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第4章明知故花的大头钱崇拜心理影响消费（第1页）

第4章明知故“花”的“大头钱”--崇拜心理影响消费

第4章明知故“花”的“大头钱”——崇拜心理影响消费

国货不敌洋货，你是这样想的吗

I心理学关键词：崇洋I

小张的一位朋友筹办婚事，买了一台42英寸的进口彩电。小张问他，现在国产彩电质量也不错，为什么还要多花上千元买进口的呢？他说，同事们都买进口彩电，我买国产的脸上不光彩。

相信生活中类似的事例不在少数。中国已经进入洋货时代，这是不争的事实。很多东西只要是舶来品而不是国产货就会备受青睐。在中国，这种消费心态曾将麦当劳、肯德基等西式快餐抬升至全民仰视的地位。虽然现在这两种快餐已经撤退到了仅对青年学生和儿童尚存巨大吸引力的位置。但总的来说，洋货在中国还是会被人高看一眼。

一块瑞士的“欧米茄”手表曾是20世纪七十年代的时尚；一台“日立”牌电视机，是她纪耀的资本；一辆“奔驰“车，成了当今无数人追求的目标……

在“崇洋”的消费心理作用下，便有了“崇洋”广告的诞生与存在的空间。所以，你可以看到非常多的产品都是“进口”品牌，例如在20世纪90年代初期“VCD”异常火爆的时候，所有的"VCD"机芯宣传都是SONY和飞利浦的。

为了满足消费者“崇洋”的心态，企业在注册时就特意到国外“注册”，然后回到中国便成为“海归”。在这个崇洋媚外的心态作祟下，许多企业的电视广告和平面广告就不得不传播自己的国际背景、国际研发、国际技术、国际销售、国际服务等。

另外，超市中琳琅满目的进口食品中，也不乏有一些利用包装和文字故弄玄虚的国产食品，并因此而“身价倍增”。比如两种类似的啤酒，起了洋名的就要贵50%。但尽管如此，“假洋货”还是受到部分消费者的青睐。商家其实利用了消费者的“崇洋”心理。

因此，提醒广大消费者，购买商品时，应认真查看其包装上的中文标签，认真甄别其是否符合自己的需要，再决定是否购买，不要盲目选择。而且，“洋货”也未必就是好货，例如一些“洋垃圾”服装，就是从国外走私或以进口原材料为名而进入国内的一些旧衣服。

电视购物广告瞄准消费者心理

I心理学关键词：消费陷阱

电视购物的兴起，给人们带来了一种新的消费习惯，面对遥远的可望而不可即的产品，为什么还是有很多消费者下单订购呢？这种看得到摸不着的远程购物，消费者又是怎样被打动的呢？它又有哪些消费陷阱呢？

陷阱一：利用拍摄、电脑“创造”广告视觉效果吸引消费者注意力。

电视购物最常使用的手段，一是反复播放“轰炸”，赢得视觉效果。二是过分夸大产品功效或釆用虚假的演示进行欺骗性的销售诱导。三是雇用演员扮演消费者、专家，利用消费者、专家名义或形象现身说法。四是设置价格**，刺激购买欲望。

陷阱二：利用“货到付款”变相剥夺消费者的验货权。

顾客付款后拆开商品包装，发现货物本身存在质量问题或与所定货物型号、款式、数量不符时，快递公司并非销售主体，因此概不负责。

所以，在购买方式上，消费者应选用货到付款的方式购买。当商品送到后，若发现产品存在瑕疵、损坏或者功能不全，应拒付货款和拒绝收货，以避免权益受损。

陷阱三：不提供经营者名址，消费者难维权。

一些电视购物企业在广告画面及销售过程中，除了订购电话外，一般都不标注售后服务电话和公司名称及具体地址，甚至在邮寄给客户的包裹上，也没有这些信息。使消费者出现问题进行投诉时，也会因无公司名称及地址，造成相关部门无法査找。

因此，消费者如有意购买，应先拨打订购热线，核实产品的厂名、厂址、生产日期、保质期以及售后服务网点等情况，如订购热线不能提供详细资料，则需保持谨慎态度。

陷阱四：无购物凭证，消费者维权举证困难重重。

大部分电视购物公司自己没有产品，接到消费者的订购电话后，直接让供货单位发货、快递公司送货并收款，即使提供凭证，也无明确的名称、地址、商品规格、保修等详细资料，造成事后消费者维权举证困难。

因此，消费者购物后要保留好各种证据，如订购单、发票、汇款单、保修单等。对于商家提供的各种单据和承诺，应当要求其在保修单上加盖公章以利维权。

天价货，卖的是什么

心理学关键词：炫富心理

现在的很多商家，往往会不时地推出一些极为豪华或者极为昂贵的商品，虽然这些商品很好，但是其价格也足以让人望而生畏，所以很少能够卖出去。那么，为什么商家还是会继续这样做呢？天价货，卖的到底是什么呢？

?吸引眼球

维多利亚的秘密（Victori'sSecret）是美国的顶级内衣品牌，该商家每年都会在圣诞节的时候，高调推出一款神秘的礼物。如1996年推出了镶钻魔术胸罩，价值100多万美元；1997年推出了价值300万美元的镶钻蓝宝石胸罩；到2006年又推出了由顶级的钻石品牌“火之心”打造的价值为650万美元的镶钻梦幻胸罩，而且每次都是邀请著名的超级模特代言。尽管如此，如此昂贵的商品却从来没有人买过。那商家这样做的目的是什么呢？