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第九章伶牙俐齿巧言妙语服人心（第5页）

总之，说服教育只能在自觉自愿的基础上进行。而心理相容、对症下药的过程，恰恰是启迪和实现这种自觉自愿的过程。我们不论说什么理，说服什么人，都要依循对方的心理轨迹步步深入，将自己的观点和意图逐渐“植入”对方的心理。这样，说理才有力量，才能达到目的。

妙语激将也是一种说服

俗话说：“请将不如激将。”在很多情况下，利用激将法往往会激发对方冲动的情感，使其情绪失控，这样使得对方在无意识中被你操纵，去做你想让他做的事。

所谓“激将”就是通过一定的语言手段剌激对方，激发对方的某种情感，由此引起对方的情绪波动和心态变化，并使这种情绪波动和心态变化朝着自己所预期的方向发展。

某纺织厂曾进口了一整套现代丝袜生产设备，但由于原料与技术力量跟不上，所以机器一直被搁置了3年也未曾使用。

后来，一位新厂长上任了，她决定将这套生产设备转卖给外省一家纺织厂。

正式谈判前，新厂长了解到了对方两个重要的情况：一是该厂虽经济实力雄厚，但资金基本上都投入再生产了，要马上腾挪20万元添置设备，困难很大；二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，经常以拿破仑自诩。

于是，新厂长决定亲自与对方谈判。

谈判中，新厂长说：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真使我钦佩。可以断言，贵厂在你这位精明厂长的领导下，不久一定可以成为我国纺织行业的一颗新星!"

对方厂长笑道：“哪里哪里，您过奖了！我年轻无知，希望得到您的指教!"

“我向来不会奉承人，实事求是嘛！贵厂今天办得好，我就说好;明天办得不好，我就会说不好。'‘

对方厂长说：“您对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化生产设备卖给我们吗?”

“贵厂现有的生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。至于转卖设备之事，昨天透露过这个想法，在贵厂转了一天后，我的想法有所改变。'‘

对方厂长：“有何高见?"

“高见谈不上。只是有两个疑问：第一，我怀疑贵厂是否真有经济实力购买这样的设备；第二，我怀疑贵厂是否有或者说能否招聘到管理操作这套设备的技术人才。所以，我并不像原先考虑的那样，确信将设备转卖给贵厂，能使贵厂3年之内蒸蒸日上。'‘

经过一番周旋，这位新上任的厂长成功地将“休养”了3年的设备转卖给了对方。

反面激将法之所以有效，是因为它激起了人的自尊心。心理学研究表明，希望受到别人的尊重是人的一种普遍心理。人如果感到自己不被尊重，自尊心弱的人通常会消极悲观，丧失信心；自尊心强的人往往发奋图强，奋起抗争，以博得人们的尊重。你认为任务艰难，他偏说困难不大；你暗示他不能干，他偏说我能胜任；你说想另选能人，他却认为你瞧不起他，而毅然自荐。这都是维护自尊心的心理动因在起作用。“反面激将法”就是故意正话反说，以激起人的自尊需要，巧妙地达到劝服目的。

运用这种方法，首先要了解劝说对象的心理特点。一般来说，自尊心比较强的人（如自负的孙权），任性、好感情用事，性格外向的人，对他们运用反面激将法一般容易奏效。对那些自尊心弱、敏感多疑、谨小慎微、性格内向的人，不宜运用此法。因为这些人往往会把反面的话视为奚落和嘲讽，导致情绪低落或产生反感、怨恨等消极心理。其次，运用反面激将法还要使对方感到你并不是出于自己的私利考虑，而是对他有利，或者使他能够显露才华，这样才能达到预定的目的。如果当时曹操不来攻打东吴，无论诸葛亮怎样激励，孙权也不会作出抗击曹军，维护自己势力的决定。

具体来说，激将法有以下三种：

（1）明激法

明激法就是针对对方的状态直截了当地给以贬低，用否定性的言辞刺激他、刺痛他、激怒他。这样对方的自尊心就会受到很大的刺激，他会感到不服气、不认输，反过来用行动否定你的意见。

（2）暗激法

暗激法是就是有意识地表扬他人，夸大第三者的优点。暗中贬低对方，激发其压倒或超过第三者的决心。其巧妙之处在于运用“旁敲侧击”的方法，通过言外之意委婉地传达刺激信息。

实际上，人们都希望得到别人的尊重，如果朋友在自己面前有意夸奖第三者，显然会对他产生一种暗示性刺激，从而激发起好胜之心。

（3）诱激法

诱激法的刺激之言不是简单的否定、贬低，而是“激中有导”，用诱导性的语言，把对方的热情激起来。

要成功运用激将法，必须注意以下几个问题：

①要看对象。被激的一方必须是那种能激起来的人物，还要有强烈的自尊心，方能收到效果。另外，激将法是在双方较为熟悉的情况下进行的，对陌生人不宜采用。

③要注意分寸。运用激将法，不痛不痒的语言当然不行；但言辞过于尖刻，也会使人反感。

总之，如果激将法用得好，那么求人就不再是难事，但是其中的技巧还是要你在生活中慢慢摸索与运用，让自己成为一个激将高手。

把人情道理讲出来

有这样一个故事：

下乡知识青年罗虹在农村和农民德海结婚并有了个女儿。后来回到城里，重逢昔日的恋人，欲待重修旧好，却又遭到爸爸的反对。正当她举棋不定之际，农村的丈夫德海又被人诬告而入狱。罗虹进退维谷，不知何去何从。她向奶奶寻求帮助。

奶奶对她说：'‘你的事，奶奶全知道，如今你打算怎么办?"

“不知道，我我说不出来"

奶奶说：“奶奶知道你委屈。人，谁没点委屈呀，我24岁那年，你爷爷就牺牲了，本家本村的都劝我再找个主儿。你曾爷爷也跟我说：'女儿，地头还长着呢，往前去一步吧。‘但是我不愿给孩子找个后爹，硬是咬着牙过来了。儿子一个个长大了，参了军，又一个个地牺牲了。可我没在人前掉过一滴眼泪。人活着，就是为了别人，去受苦，去受难。天底下哪有那么多幸福？要说委屈，就先委屈一下自己吧!"

罗虹说：“可我以后的路该怎么走啊?"

奶奶说：“做人哪，前半夜想想自己，后半夜想想别人。你和那个小伙子倒是挺般配的，可就算你俩成了，日子过得挺舒心的，你就保准一早一晚地不想德海他们父女？那时，你虽吃着蜜糖，但却忘不了人家在喝苦水。你甜在嘴上，苦在心里。甜的苦的一掺和，。一辈子都是块心病。我今年80了，什么苦都尝遍了，可就是没留下一件亏心事。俗话说，'人'字好写，一撇一捺，真正做起来就难了！”奶奶说的话句句动人心。

“奶奶，我懂了。”罗虹擦了擦眼泪，说：“我今天就回家去带孩子，

侍候婆婆，等着德海。"