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第二章组织架构与管理制度（第7页）

采购过程是一个与人协作的过程，一方面采购人员要与企业内部各部门打交道，如与财务部门打交道解决采购资金、报销等问题；与仓储部门打交道，了解库存现状及变化等。另一方面采购人员要与供应商打交道，如询价、谈判等，采购人员应处理好与供应商和企业内部各方面的关系，为以后工作的开展打下基础。

（3）表达能力

采购人员是通过语言文字与供应商沟通的，因此，必须做到正确、清晰地表达所想采购商品的各种条件，如规格、数量、价格、交货期限、付款方式等。如果口齿不清，说话含糊不清，颠三倒四，只会浪费时间，导致交易失败。因此采购人员的表达尤为重要。

（4）成本分析和价值分析能力

釆购人员必须具有成本分析能力，要学会精打细算。买品质太好的商品，物虽美，但价格高，如大成本；若盲目追求廉价商品，则必须支付品质低劣的代价或伤害其与供应商的关系。因此，对于供应商的报价，要结合其提供的商品的品质、功能、服务等因素综合分析，以便买到适宜的商品。

（5）预测能力

在市场经济条件下，商品的价格和供应时刻处在不断变化之中，釆购人员应根据各种产销资料及与供应商打交道中供应商的态度等方面来预测将来市场上该种商品供给情况，如商品的价格、数量等。

【采购感悟】

公正、诚实、清廉、敬业是采购人员不可缺少的优秀品质。

采购人员的选拔和培训

采购人员的选拔

随着世界经济一体化进程的加快，市场经济在我国得以发展和扩大，企业经营自主权也逐渐扩大了，企业可以根据自身条件的变化和要求，自主地招收所需的多种人才。采购人员的招收与录用也完全由企业自主决定。

从目前情况来看，采购人员的招收有企业内部招收与企业外部招收两个途径，各个企业招收采购员的方法虽然不尽相同，但基本上可以用四句话来概括，即“公开招收、自愿报名、全面考核、择优录用”。结合当前企业的实际情况，应该说这是一种行之有效的方式。它的优点有：可以确保采购队伍的高素质；可以杜绝招收过程中“拉关系、走后门”等不正之风；而且，因为采用自愿报名形式，所招收的采购人员大多热爱本职工作，“跳槽”现象少。我们可以把当前企业招收釆购人员的具体方法归纳为以下几种：

（1）观察法

这种方法适用于企业内部对采购人员进行的选拔，企业领导可以根据平时对手下员工的了解，观察其日常的工作表现，结合采购工作的具体要求，把适合从事采购工作的员工充实到采购队伍中来。这种方法只适合在小范围内选择，前提条件是领导必须坚持公正的原则，且对手下员工有一个正确、全面的了解。

（2）测试法

测试法是指运用科学的方法和经验对应聘者进行客观鉴定的各种方法的总称。这种方法适应范围较广，既可用于企业内部招聘，也可用于对企业外部人员的招聘。具体的测试方法很多，主要有以下几种：

①心理测试。心理测试指通过一定的科学方法来测量被测试者的智力和个性方面的差异。对采购人员来说，主要测试他们能否吃苦耐劳。

②知识考试。知识测试指对被测试者的知识广度、深度和知识结构进行了解，对采购人员来说，要测试其采购业务知识和文化知识。

③情景模拟。情景模拟指将被测试者安排在模拟工作环境中，要求其处理可能出现的问题。对采购人员来说，主要测试其心理素质和应变能力，处理和解决问题的能力。

（3）自荐法

自荐法是指员工根据个人的特长、爱好，结合本企业采购业务的要求，如果认为自己有能力胜任采购工作，可以向上级毛遂自荐，经上级领导认可后上岗。这种方法虽然显得有些勉强，但自荐者往往工作努力，敬业爱岗，工作绩效非常出色。

许多企业领导人认为，采购是一种并不复杂的工作，对培训工作的重要性认识不够，认为采购工作经验靠实际业务来积累，培养是一种不必要的行为。严格来讲，采购人员的培训是一种投资小、见效快、收益大的企业行为，可以缩短釆购员的成才周期，经过培训，即可上岗。特别值得注意的是：不仅是新招收的采购人员应强化培训，对原有的老采购也应该加强培训。一方面是因为现代科学技术发展快，知识的更新周期缩短，市场上新产品、新材料、新工艺不断出现，缺乏培训的采购员是难以胜任新时期采购工作的；另一方面也是采购人员自我实现的需要，通过培训，他们的素质和能力得以大幅度提高，有利于更好地干好采购工作，实现自身的价值。

（1）采购员培训的原则

在实际组织釆购人员培训的工作中，应遵循以下几方面原则：

①学用结合。即强调培训内容的针对性，坚持“干什么、学什么、缺什么、补什么”的方针，使培训工作能为实际的采购工作服务。

②解决好学习与工作之间的矛盾。这种矛盾主要体现在时间上，特别对老采购员来讲，不能因为培训而耽误了本职工作，我们提倡以业余学习为主，鼓励采购人员自觉成长。

③结合成人教育的特点。釆购人员的培训属成人教育的范畴，为此，必须针对成人的思维能力强，记忆能力差；实践经验丰富，专业理论缺乏；工作时间长、家庭负担重，用于学习的时间短等特点。怎样针对这些特点，提高培训的效率，是每一个企业必须正视的一个新课题。

④培训形式灵活多样。针对成人的特点，应提倡多种形式的培训。凡是能提高釆购人员素质的培训方式都可以釆用。

（2）采购人员的培训形式

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采购人员的培训形式多种多样，可在岗前进行培训，以便于新人通过培训尽快了解、熟悉釆购工作，尽快胜任采购工作；也可在职学习，即不离开工作岗位，通过学习，来提高自身的素质。具体形式有专家上课I看录相、参观、利用业余时间自学、以老带新等。总之，通过各种形式的培训，目的是提

高采购人员的素质，让他们知道如何去胜任采购工作，并且将采购工作做得更好。

【采购感悟】

公开选拔、全面考核、择优录用是选择采购人员的原则