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第二章谈判的话要说得审慎而有力度（第2页）

学会少说多做

在谈及人生和历史的经验教训时，人们就会谈到这样一句话：“君子慎言，祸从口出。”作为一个君子，不要对人对事妄加评论，有些事在心里明白就好，有些话能不说就不要说。话说多了，有时会产生不必要的麻烦，或是因为攻击了别人而成为别人反击的口实。所以有修养的君子，为人宁可保持沉默寡言的态度，不骄不躁；宁可显得笨拙一些，也绝不会自作聪明，喜形于色，溢于言表。

曾经有科学家做了这样一项调查研究：他研究的对象是一批受过训练的保险销售员。这位科学家把保险销售员中成绩最好的10%和成绩最差的10%作了一下对比，结果发现两者的业绩相差确实很大。受过同等训练的人，为什么会产生如此大的差异呢？科学家又针对他们在推销时的说话时间作了调查研究，结果发现：业绩差的那一部分人，每次推销时的说话时间累计平均为30分钟，而业绩最好的那一部分人，每次推销时的说话时间累计平均只有12分钟。

为什么只说12分钟的推销员却会取得比说30分钟话的人好得多的成绩呢？

道理很简单他们说得少，听得就多了。而在他们倾听的过程中，他们获得了很多对于推销来说很有用的信息。并且，在他们倾听的同时，也可以思考、分析顾客各方面的信息。然后，他们就可以针对顾客的各种疑惑，揣测顾客内心的想法，从而找出解决问题的方法，这样一来，自然而然就会创造出优秀的业绩来。

然而，在现实生活中，很多人都容易犯这样的毛病，一打开话匣子就难以再止住。其实，这样反而会得不偿失。话说得太多，既会浪费你的精力，又会给他人传递太多的信息，甚至还会因此而伤害到别人。更为不利的是，当别人总是在听你说时，你也就无法从别人口中获取到更多有用的信息。

多做，就是要求我们迅速有效地去工作。面对工作中的每一项任务、每一个细节，我们都要高标准地要求自己：尽自己最大的努力，在最短的时间内把工作做到最好！在工作中，要勤恳做事，踏实做人！

千里之行，始于足下。如果我们想获得成功，就应该要少说多做，踏踏实实做人，要多着眼于工作中的细微之处。

有位老教授说起过他的经历：“在多年来的教学实践中，我发觉有很多在校时资质普通的学生后来反而更成功。在学校时他们的成绩大多在中等或中等偏下，他们安分守己。但是他们参加工作后，在工作中总是说得少做得多，不出风头，默默地奉献着自己。他们普通得不能够再普通，老师和同学都不太记得他们的名字和长相。但是，在毕业几年或十几年后，他们却能够带着成功的事业回来看望老师。而当时在学校时很多被认为会有美好前程的学生，却往往是一事无成，这是什么原因呢?”

后来，老教授通过与同事在一起琢磨与研究后，最终得出这样一个结论：成功与在校成绩并没有什么必然的联系，但成功却与踏实做事的性格密切相关。平凡无奇的人大都比较务实，他们往往都能够自律，会比别人更努力，他们也会因此而获得很多别人渴望得到却总是得不到的机会。

在现实世界里，每个人都有自己的梦想，每个人都渴望成功，但却很少有人能够脚踏实地地为之付出艰辛的努力。有些人总是抱怨工作不好，没有机会施展自己的才华，但却很少有人会去反省自己是否为实现理想而真正地努力了。成功者固然有其成功的方法，但人世间没有一蹴而就的成功，任何人都只有通过不断的努力才能凝聚起改变自身命运的爆发力。

场面话，既要懂得说也要习惯说

一次鸡尾酒会中，有个商人模样的老外过来打招呼，我马上放下冰橙汁，与他握手。他笑问我：“为什么你的手冰冰冷呀?”我忙着解释，朝那杯冰橙汁乱指。他马上摇头：“不不不，你只需要说'但我的心是热的，就行了。”

一句话提醒了我。

其实他并不关心为何我的手是冷的，而我也并无义务解释为何我的手是冷的。不过是两个陌生人找个话题混个脸熟而已，什么话开心、什么话可以博个笑脸，就讲什么话。

一次会议的中场休息之后，许多人迟到。大老板面露愠色。大部分人默默地进来，默默地入座，空气十分凝重。只有一个中层女经理人未到话先到：“哎呀呀，卫生间的队好长啊。老板，你怎么雇了这么多女人啊!”一句话把大老板逗乐了。

说好场面话，是人际交往中说话办事的必备技巧之一，也是一种应酬的技巧和生存的智慧、一种交际需要，既要能说，还要善说。掌握了说话的技巧和方法，你就能在任何场合、面对任何人都能从容不迫、潇洒自如。

说场面话也是一种生存智慧，在人性丛林里进出久了的人都懂得说，也习惯说。别人不愿做的事情，不要勉强。别人喜欢做的应给予大的支持。别人喜欢听的话，要多说。别人不喜欢的话不说。

那什么是场面话呢？其实就是在一些场合或遇见一些熟人不得不说的一些客套话。

张怡在某国企工作好些年也没有得到升迁，而恰恰在这时通过同学聚会得知他的一个高中同学现在某跨国公司做人力资源主管，于是就主动联系到这位同学，希望能够到此公司来上班，因为他知道此时该公司所空缺的哪个岗位他很适合。之前那位同学听后很热情地说：“没问题，这事包我身上！”

张怡很高兴地等待通知他去上班的消息，谁知十天半月过去了，却一点消息也没有。在他问及此事时，他的同学告诉他，被别人捷足先登了。“那你为什么还要信誓旦旦地说没有问题?”张怡很是气愤，而他的同学也不知道该怎么回答，双方都很尴尬。

其实，他的同学只是说了句“场面话”，而张怡却信以为真了。“场面话”是一种交际需要，既要能说，还要善说；既要真听，但却不要真信。信的人是没有见过场面的人，不听的人是不识场面的人。

一般来说“场面话”有：

当面称赞人的话。诸如称赞你的小孩可爱聪明，称赞你的衣服大方漂亮，称赞你教子有方。这种场面话所说有的是实情，有的则与事实有相当的差距，但只要不太离谱，听的人十之八九都感到高兴，而且旁人越多他越高兴。

当面答应人的话。诸如“我全力帮忙”、“有什么问题尽管来找我"等。这种话有时是不说不行，因为对方运用人情压力，当面拒绝，场面会很难堪，而且会马上得罪人；缠着不肯走，那更是麻烦，所以用场面话先打发，能帮忙就帮忙，帮不上忙或不愿意帮忙再找理由，总之，有“缓兵”的作用。

有人认为说场面话是一种可耻的行为，那是对说出去的话不负责任。话虽有些道理，但是身处现代社会，不说场面话有时也会影响交际，所以场面话还是要说，只是在说之前需要谨慎，管好自己的嘴，尽量说一些贴近实际的场面话。

听懂暗语话里话外有玄机

在你听过许许多多的来自不同声音的话语中，也许他们的表达中就有弦外之音。所以，学会聆听他人的弦外之音，不是猜测，不是主观想象，而是放下自我，用心理解对方，找到对方谈话的正确方向。

我们在日常生活中都被告之很多关于聆听的好处，却很难感受到，关键是没有讲究听的方法。当我们在太自满或缺乏思考时我们应当要有自我价值的评价。自信，放松，倒空自己，让自然的声音传入听觉。因为在自我的世界里，内心不是开放的，我们只听我们想要的，会自动删除我们不要的。

在工作中，我们需要聆听他人的想法意见。不能固执己见，而不理睬他人的想法，要正确听懂对方所要表达的意思。不管今后你走上社会

的哪条道路我们都需要聆听。同事之间、上下级之间、客户之间，话外之音可谓丰富多彩。从这些话语中，分辨出好与坏，善与恶。人说职场竞争是残酷的，竞争双方势必会拿出最强势的一面。当他在表面上说着抬举你、贬低他自己的话时，说不定他却在心里暗暗地与你叫劲，与你竞争，想要超越你。抵触、防卫是聆听的最大的障碍。

在这个社会上我们要时刻聆听着话外之音，来分辨是与非。认识和判别这奇妙的语言中深层的含义，听懂对方表达的意思是门大学问。在职场中学会听懂上司的话语特别是弦外之音，是一个人职场功力和成熟度的体现。称职的职场人士，必须要了解上司的语言习惯、表达方式，才能精准地掌握领导的心思，工作起来才能游刃有余；同时，上下级双方同在一个自在舒畅的氛围中工作，效率和默契程度也更高。

听朋友聊起过一个故事：小王平日里和领导私交甚好，有一次领导特意安排他陪同去美国出差。但对于这件事大家都在议论纷纷，因为很多人都想去。所以领导考虑到影响的问题，就当着大伙儿的面问：“小王，你的英语很不错吧？”可是小王呢，却没听明白领导话外的意思，便谦虚老实地回了句“我的英语很差啊”，只见话刚说出口，他身边的同事便开始“毛遂自荐”了。这时小王才恍然大悟。

其实，当时大部分同事的英语水平都差不太多，领导只是想给小王一个去的机会和理由。可是小王没能听出领导的话外之音，白白让“毛遂自荐”者顶替了出国的机会。

这句话在不同的语境下意义会迥然不同，或者普通的一个词也有深层含义隐藏其下。这就需要职场新人们审时度势，准确判断出说话人在某一情境下的真实用意。其实，上司的话外之音不会是恶意的，作为一个细心的领导者和职场前辈，他们更希望的是用话外之音达到或指导或提拔却又不“伤害”职场新人的完美效果。