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第1节 让利造势（第1页）

第1节让利造势

笔者问曰：让利优惠的原则是什么？

胡雪岩答曰：以小赚大，以少敛多，让更多的人知道、了解自己以后，再去赚取更大且长远的利润。

在各种造势手段当中，让利可能是最没创意的一种办法，但也是屡试不爽的一种办法。有鉴于此，懂得让利的精明生意人从不在第一笔生意上赚取别人的钱，而是本着“将要取之，必先予之”的原则，以小赚大，以少敛多，让更多的人知道、了解自己以后，再去赚取更大且长远的利润。

杭州城被清军从太平军手里夺回来之后，左宗棠把善后处理工作交给了胡雪岩，胡雪岩因此忙得不可开交。就在这时，杭州城来了个洋人，指名道姓要见胡雪岩。胡雪岩丈二和尚摸不着头脑，赶忙出迎，发现来人原来是驻扎在宁波的“常胜军”里的法国军官让内。“常胜军”也被称为“洋枪队”，是清廷为了镇压太平天国专门组建的。

说起来，让内其实是胡雪岩的老熟人。攻打杭州的时候，胡雪岩由于自身条件的优势，受左宗棠之托，专门负责联系洋人，从他们那里购买洋枪洋炮。胡雪岩领命之后，辗转来到宁波，找到了法国人让内。胡雪岩做生意很精明，替朝廷卖力也懂得精打细算。为了节约开销，他并没有直接购买枪炮，而是请求让内带着一只200多人的队伍，到杭州城开上几枪、放上几炮。在他看来，当时杭州的太平军已成强弩之末、惊弓之鸟，洋人只要稍稍助阵，清军就可以攻入城内。当然，朝廷也不会让洋人白辛苦，肯定是要支付酬金的，只不过这笔酬金跟直接购买军火的费用比起来还是划算许多。有钱能使鬼推磨，洋人拿了钱，自然替人消灾。胡雪岩就此跟让内成了好朋友。

大概是因为在中国干的坏事太多，发了财的让内返回宁波没多久，当地就闹起了瘟疫。疾病面前，人人平等，不可一世的“洋大人”也被瘟疫折腾得死去活来，一连几天都高烧不退。让内这个人命不该绝，宁波城内恰好就有阜康钱庄的分号。眼看大老板的朋友一病不起，分号的掌柜立刻给他送去了“诸葛行军散”之类的药物。让内只吃了一天药，居然就可以下床走动了。第二天中午，已经基本康复的让内精神十足地跑到阜康钱庄宁波分号，询问掌柜给他送的究竟是什么神药，掌柜告诉他说，这是胡雪岩自己开的药铺炮制的中药，属于祖传秘方，非常灵验。让内听了之后很高兴，要求掌柜再给他一些，好拿回去救治其他同胞。掌柜倒也大方，把手里的所有存货都给了他。生病的洋人服了药，个个精神抖擞。尝到甜头儿的让内赶到杭州，要求胡雪岩再多提供一些这种中药。

洋人的认可让胡雪岩非常得意，同时也让他意识到了商机。听让内啰啰嗦嗦说完来意，胡雪岩二话没说，就实实在在送了他两大箱。让内打算付钱，胡雪岩却强调说这些都是白送的，不要钱。让内大惑不解，追问胡雪岩：“你不收钱，不就赔本了吗？”

胡雪岩只是笑了笑，并没有回答，此时的他心里已经拿定了主意。胡雪岩之所以这么大方，就是想利用让内替胡庆余堂做个活广告。名声造出去了，洋人的买卖自然也就上门了。两箱药可以白送，要是200箱药的话，即便胡雪岩愿意白送，洋人恐怕也不好意思白要。不出胡雪岩的预料，让内回去这么一宣传，再加上药效的确立竿见影，胡庆余堂很快就具有了“国际影响力”。不久之后，胡雪岩因公来到上海。安定下来没多久，就有洋人直接找上了门。洋人自称在宁波服过胡庆余堂的药，感觉药效奇佳。现在，他就要乘船回国了，希望胡雪岩卖给他一批成药，胡庆余堂的药自此走向了海外。

在这个案例当中，胡雪岩之所以要免费送给洋人药品，目的是想通过洋人给自己做大规模的活广告，创下自己的品牌，站稳脚跟，甚至走向海外。这是个典型的通过让利进行扬名造势的策略。仅仅凭借两箱药，胡雪岩不仅扬了自己的名，也扬了胡庆余堂的名，顺便还扬了阜康钱庄的名，可谓一箭三雕。正如前面所说，让利造势是个非常俗套，但却行之有效的办法，几乎稍微有点儿头脑的商人都懂得先赔后赚得道理。在他们眼中，暂时的“赔钱”是将来赚钱的基础，要想打好这个基础，没有一点付出是不行的。

在现代商业场合上，类似这样的案例举不胜举。不仅那些国际大公司，就连街头巷尾最不起眼的小吃摊子也懂得“开业三天酬宾”的道理。20世纪80年代可口可乐刚刚进入中国市场的时候，多数中国人对这种舶来品其实并不接受，认为它的味道像“药汤子”。面对中国市场的不合作态度，可口可乐打出了屡试不爽的让利牌。先是无偿向中国提供了价值400万美元的可乐灌装设备，然后又花大力气在电视上做广告，最主要的是，他们大幅度压低了在中国上市的瓶装可乐的价格，获得了相对于本地饮料的巨大优势。可口可乐公司的让利行为吊足了中国消费者的胃口，也吊足了中国经销商的胃口。越来越多的中国人逐渐开始接受这种“药汤子”，可口可乐打开了中国市场。十多年以后，可口可乐已经风行中国，销售量和价格也大幅度增长。美国人当初无偿供给中国原料和设备成本不但早已收回，而且还赚了相当于这个数字好几十倍的利润。