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第4课利用各种渠道无限深挖你的客户资源（第7页）

如果你与潜在大客户的合作伙伴或者竞争对手等保持友好的合作关系，那么这些现有客户对你的评价就是说服潜在大客户的最好武器，而且这还是一个省时省力达成交易的重要捷径！你一定要好好利用这种方式。

9．十种接近客户的常用方法

在现实生活中，当人们外出见客，都会精心打扮并做好约见的准备工作。其实，做销售也一样。为了完成一次客户拜访，为了邀请客户参加产品推荐会，为了能够顺利签订合同，销售员不仅要善于从各种渠道发掘有价值的客户名录，还应该懂得接近客户的技巧。

张学辉是一位保险公司的业务员。他曾经跟踪一辆宝马车，因为他发现开宝马车的都是有钱人，而他要卖大保单必须找大客户。他跟着这辆宝马车的主人一起去运动、游玩、买菜等等。一个礼拜之后，他对顾客的资料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3点，顾客会去健身俱乐部健身，于是他就先跑到健身俱乐部去，在健身俱乐部穿得跟那个老板一模一样的运动服裤子，梳着一样的发型。

张学辉在旁边跑步，跑到一半的时候，老板突然过来了——他心想这个人怎么穿得跟我一模一样？于是，张学辉也装作很好奇地看着对方，对方也很好奇地看着张学辉。两个人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他们就去打网球，当张学辉把网球拍拿出来时老板一看，你怎么连用的网球拍都跟我的一模一样？连打网球的动作跟姿势也一模一样。最后打完网球了他们两个人去游泳。到了男更衣室，张学辉泳裤一套上，老板一看吓了一跳，说：“你怎么连穿的泳裤都跟我一模一样？”张学辉答道：“我也不知道，可能是巧合吧。”

跳进泳池后，他们连游泳时的自由式蛙式都一模一样。游完泳之后，老板很喜欢张学辉，说：“你干脆来我家吃个饭吧。”张学辉说：“不了，改天你来我家吃饭，我们就约星期天，你说好不好？”老板觉得张学辉如同自己多年未见面的兄弟一样，所以决定去张学辉家里。

张学辉本来没有宝马汽车的，但为了要配合老板，他就租了一辆宝马汽车摆在门口。老板开车到他家门口一看，惊叹道：“你连开的汽车都跟我一模一样，不可思议，太像了！”

到了餐厅，张学辉点菜。菜上来后，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”

张学辉说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”

老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”

“我在保险公司做保险销售的工作。我的很多朋友都是老板，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。你买了没有？你要不要也买两份？”

老板最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。没问题，我肯定跟你买。”

接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验。在销售活动中，特别是需要面谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情。社会交往中，人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。

（1）介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常是客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题。在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

（2）问题接近法

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用这个牌子的手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？

（3）求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售就变得简单了。

（4）演示接近法

演示接近法是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

（5）好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处，惊奇之处，新颖之处。

（6）礼物接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂，尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

（7）利益接近法

（8）赞美接近法

你听过狐狸与乌鸦的故事吧，狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来不要过频，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：赵总，你今天的发型很酷。

（9）销售信

不管是通过普通邮寄、电子邮件，还是传真的方式发出的销售信，都是要吸引潜在客户购买、来电、来函或直接来公司参加展销会。销售信的目的和销售员在面对面的销售过程中经过举例、许诺来传达产品质量或服务一样。信写长一点无妨，应该像朋友促膝密谈一样。

（10）视所有人为百万客户

任何的人都有可能提供给你成交的机会，也许不是你现在所面对的客户，而是他所转介绍出来的客户，如果他所转介绍出来的客户下了百万订单，介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢？当然算，甚至他有可能是千万客户，因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人不能再称之为百万客户了，应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁，也许你认识，也许你根本不认识，也许就是你下一秒钟即将认识的那个人。

以上十种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。