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第4章浙江人经商敢为天下先不怕没钱赚只怕有钱不敢赚（第5页）

敢于冒险和善于冒险是成功商人的本色，但冒险并不是孤注一掷。如果两者混为一谈，冒险就会成为鲁莽。莽撞之人敢于轻率地冒险，是因为他们看不到危险，结果就会失去所有的东西，包括东山再起的资本和信心。冒险而又不失谨慎，失败就会少一些。

第二次世界大战，结束后，有一位年近6旬的老翁，敏锐地感觉到未来的石油发展应该是中东。他要在中东开发石油，在美国的炼油厂提炼。但当时中东地区早已被世界上7家实力雄厚的大公司所控制，要想打进去十分困难。可是没有人会想到，老翁竟然看中了沙特阿拉伯与科威特之间的一块不毛之地。这是一个属于两国共管的中立区，是一大片荒漠。老翁聘请的石油地质学家驾着飞机从空中观察地形地貌，断定那下面埋藏着石油。经过谈判，老翁获得了60年石油开采特许权，但他必须满足沙特提出的相当苛刻的条件，要冒极大的风险。美国石油工业界许多人公开指出，这样做注定要破产，他们认为那里根本不可能出油。但老翁很有信心，他敢于这样做，是因为他认为在沙特开采石油成本低廉，着眼于石油价格上涨因素，他断定那块地方从长远来看一定能赚到大钱。4年中，他先后投下了4000万美元，但只产出少量劣质油。这种油很难提炼，几乎没有商业价值。石油工业界的预言似乎已经被证实了，连他本人也显露出焦躁不安的情绪，毕竟他已经不再年轻。然而，在经历了4年之久的不断挫折之后，成功终于向勇敢人招手了。该地区。題窗的高产油井被一口接一口地打了出来，他的财富开始成倍地増加。这位颇富冒险精神的老翁叫保罗?盖蒂，他是当今最负盛名的石油大亨。

成功的人都清楚地认识到人生路上风险是在所难免的，但他们仍充满信心地在风险中争取事业的成功。只有带着沉重的风险意识，敢于怀疑并打破过去的秩序，通过冒险而取得胜利后，才能享受到成功的喜悦。

创业也需要胆量，需要冒险。冒险精神是创业精神的一个重要组成部分，但创业毕竟不是赌博。创业的冒险，异于冒进。有这么一个故事：一个人问一个哲学家，什么叫冒险，什么叫冒进？哲学家说，比如有一个山洞，山洞里有一桶金子，你要进去把金子拿出来。假如那山洞是一个狼洞，你这就是冒险；假如那山洞是个老虎洞，你这就是冒进。这个人表示懂了。哲学家又说，假如那山洞里的只是一捆柴，那么，即使那是一个狗洞，你也是冒进。这个故事是什么意思？它的意思是说，冒险是这样一种东西，你经过努力，有可能得到，而且那些东西值得你得到。否则，你只是冒进，死了都不值得。因此创业者一定要分清冒险和冒进的关系，要分清楚什么事勇敢，什么是无知。无知的冒进只会使事情变得更糟糕，你的行为将变得毫无意义，可能还会遭到别人的嘲笑。

1969年，弗雷德?史密斯服完兵役后开始创业。他先是收购一家破产企业，完成原始积累，然后凭借家族的庞大资金支持，甘冒天下之大不赴，建立了有史以来第一家航空快递公司。当时，邮递运输业的许多资本家都不看好他的快递公司，不仅投入资金大，利润空间少，社会上对目前的运输服务

也抱不信任态度。正是有这些原因，这项新行业举步维艰，初期营运持续亏损。仅一年时间内，公司亏损近2000万美元，许多亲朋好友劝他撒手，他都顔圈Z坚持咬牙挺住。弗雷德?史密斯深信，随着科技的发展，渴求高效快递的服务行业一定会有极其广阔的发展前景。因为如果人们确信自己拥有价值很高而又易损的包裹能在第二天早上安全送到目的地，他们是愿意出高额快递费的。眼下的公司亏损是因为参与快递的小包裹多，大客户少。随着公司信用度的升高，需要快递贵重物品的大客户势必会越来越多。果然，5年后公司转入盈利，1985年，总资产达到51，83亿美元。至此，弗雷德?史密斯一这位全球最大的快递公司联邦快递创始人，以甘冒天下之大不魅的冒险精神和传奇经历，被当之无愧地渲染为当今成就最大的企业家之一。

没有冒险就没有财富、没有成功，成功者的每一次成功，与他再风险的浪尖上拼搏是分不开的。也就是说，在现代社会里，如果你想成功，就一定要冒险，冒险的同时才能创造财富。当然，冒险不等于蛮干，它是建立在正确的思考与对事物的理性分析下的智商。只有理智地思考认识到风险的必要而决心去冒险，才能产生果断。否则，所谓的冒险就成了莽撞。

浙江商人喜欢冒险，但却从不冒进，他们具有清醒的商业头脑，靠着把握的冒险，取得了一次又一次的成功。

美国华裔企业家林敏芝是诸多成功的浙江女人之一。1982年，林敏芝把两个年幼的女儿留在国内，只身一人来到美国经商。当时，她的举动令人十分惊讶和不久，因为她既没有资本又没有熟人关系在美国，连买机票的钱还是借的。然而林敏芝到了美国，她先是在车衣厂和餐馆打工。经过一年的打拼，一家名叫“梨园"的餐馆诞生了。她是一个善于经营和吃苦的人，没几年，她分别在布鲁克林闹市区和曼哈顿的时报广场开出了两家百货礼品店。在海外打拼，光靠吃苦是不够的，还需要胆量和智慧。1986年，林敏芝考到了地产执照，开始介入地产界。

聚区，每年会有很多有钱的游人来到这里。林敏芝凭借浙江人敏锐的商业嗅觉捕捉到了商机——这样的地方，开启一家环境优雅的度假酒店岂不是很好嘛？于是她开始留意并计划起来。然而，当她开始着手去做的时候才发现事情并没有她想象的那么简单。首先，改造这个旅馆就是一个很大的难题。因为这个旅馆一度是流浪猫狗的安居所，还时常有毒贩和妓女在此落脚。林敏芝买下旅馆后，当第一次打开房间时，她被吓了一大跳：里面的住客衣着褴褛、臭气熏天，地上到处是烟头、酒瓶、针头。当地居民对这个旅馆十分厌恶，甚至有人声称，想修起一堵墙来把这个旅馆隔离开。林敏芝开始着手时这家旅馆改造的第一步很具戏剧性-一在警察的协助下，清理走了所有寄主在这里的“不良人士”，并且为流浪猫狗找到了新的寓所。接下来，她申请了消防许可，把家具、地毯等各种物件堆在院子里，一把火全烧了。她又花了100多万美元的装修费用将这个小旅馆来了一次彻头彻尾的换脸，这个破旧旅馆，终于被改造成了小镇上最好的一家旅馆——绿景旅馆。当时小镇上的居民都被感动了，林敏芝用自己的爱与魄力，塑造了一个全新的旅馆，把美丽的风景还给了小镇，让这个小镇终于成为了完整的高尚社区。

林敏芝从这个小旅馆做起，生意越做越大，在美国华人社区建立起了相当高的知名度。她还在美国创建了华美地产公司、并担任纽约第一百货公司的董事长兼总经理，被授予”首届美国50位杰出华裔企业家”称号。

在创业中，林敏芝丝毫没有显出怯懦或退缩，她的魄力和胆识是许多男性创业者不可比拟的。这或许就是浙江人天生具有的冒险精神吧！

冒险不是靠碰运气，而是靠理智。倘若一点可能性也没有，就冒失轻率地干起来，这就不是冒险，而是盲动，有时简直近于自杀。冒险要建立在科学分析、理智思考和周密准备的基础之上。

经商之道

在一般人看来，冒险和谨慎似乎对立，其实作为成功的因素，它们又彼

此统一。成功需要谨慎，但也需要冒险。谨慎固然可取，但要因时因地而行。

在行动准备阶段，比如调查研究情况、制订初步方案，要力求谨慎。但最后的决断和执行又要敢于冒险。因为创业者所面对的有一大批变化着的未知因素，同时主观条件也只是相对成熟而已。创业者不能无限期的等待。成功的可能一旦闪现，就应该果断行动。谨慎并不等于万无一失，不等于因常习故，不等于保守等待。

浙江人的生意经：不要固守家园，在小天地里蜗居；哪儿赚钱就往哪儿

去，哪儿有乐土哪儿安家。

在经济全球化的当今时代，文化的开放性和人员的流动性是城市经济发展的重要条件。改革开放以来，经济发展非常突出的浙江有一个重要特点，就是浙江人不恋家，哪里有发展机会，就到哪里去拼搏、去创业。因此，现在不论是国内还是国外，到处都有浙江人在做生意。

浙江人以外出经商为荣，而且他们外出，绝无漂泊的感觉。他们背井离乡走南闯北，绝不是迫于生计或为挣钱娶妻生子，而是创业。相反，若是哪个小伙子长年厮守家庭，便会被视为窝囊没出息。

有一个姓张的浙江小伙子，20多岁，在西班牙闯**已有6年了。他只有

初中文化，却操着一口流利的西班牙语，对西班牙的历史、地理、人文、经济状况等，讲得头头是道。他目前自己负责一家分公司，雇了三个员工，有一台轿车、一台奔驰面包车，也算是一个小老板了。但他当初来西班牙时，却是一无所有，没有本钱，语言不通，甚至连大门都不敢出。没办法，他只好把自己关在屋里半个月，死记硬背朋友教的西班牙日常用语，然后就试着090上街找活干。先到饭馆当小工，后来又给人打扫卫生、修电灯，干了六七种

活有了点积蓄，就开始买车办公司了。

在这个年轻的浙江人身上，我们好像看到了一种不安于现状、不屈于命运的基因时时冲撞着他，那就是好男儿志在四方，一定要闯出去。为了创业，所有的浙江人都一样，背上行囊，背井离乡，到各地发展。

浙江商人江国良，原本在家乡发展，但面对当地饮料市场竞争日益激烈、生产成本居高不下、赢利空间狭窄的局面，便果断地退出本地市场，转而到外地寻求发展。他花了三年半的时间，在西部各省区考察了6个行业，最后把目光对准了涪陵啤酒厂。涪陵地处三峡库区，涪陵的啤酒厂是靠国家贷款搞起来的，但由于经营不善，12年间竟没向银行还过一分钱利息，已濒临倒闭。该厂虽在涪陵，但厂址不在三峡库区搬迁范围，因而没有理由享受移民补偿金。

作为一名浙江人，江国良大胆接过了这个烫手山芋，以660万元现金买断该厂。当地的涪陵人听到这个消息，却把他当成了浙江商人中的傻子呆子，因为在国有企业纷纷负债、濒临破产的风潮中，没有人会对亏损企业抱太大信心。当然，江国良也并不是只凭着一股热情就盲目地买下啤酒厂的。买下之前，他已进行了多方面的调研和比较，心中早有盘算。

虽然没有移民补偿金，但厂址不需搬迁，也就不用重建，省了资金又省了时间。并且原厂址地理位置优越，靠着大江，运输方便。在浙江煤价要400多元1吨，而这里只需100多块，并且煤质极佳，水电都比浙江便宜和充足。四川人多，内地经济也比沿海落后，因此劳动力和浙江比起来也更为廉价。总体一算，生产成本和浙江比较起来可以降低30%，这将成为产品打入市场后的有利竞争优势。最重要的是，江国良预计不久后啤酒业将成为涪陵及周边地区的一个新经济増长点。三峡工程一旦开工，对啤酒的需求量将猛增。正缘于此，江国良对自己的举措满怀信心。

为了走出困境，江国良推行小批量送货上门的服务方式，直接送往零售点，这样即使经销商不经销他的产品，他也可以将自己的啤酒送到消费者的手里。消费者是不管什么付款方式的，他们从哪里买啤酒反正都是花钱，当然希望花同样的钱喝上质量较好的啤酒。此后不久，经销商们了解到了消费者的需求，也开始小批量地向江国良进货。江国良的蚕食计划初步取得了成功。但第一年的亏损是摆在那里的事实，对此很多人表示不解。为什么江国良不顺应市场的要求，搞别人常干的铺货销售呢？这个问题的答案在1998年揭示了出来。江国良的对手黔江啤酒厂因搞“铺底"，资金回笼周期长，影响了生产，甚至有大量货款成为呆账、死账，根本无法回笼，市场上拖欠的啤酒款已高达700多万元，几乎是该厂一年的总产值，导致厂方资金匮乏，市场又形成了恶性循环。虽然资金无法及时回笼，仍得硬着头皮“铺底”销售。结果只得缩减产量，把市场让给了江国良。看到江国良经营有方，果然有“神招”，至此经销商再无选择，只得乖乖接受他提出的现款现货的付款条件。而江国良的啤酒厂也从此红火了起来：1997年，利润150万元；1998年，利润400万元；1999年，利润450万元；2000年，利润超过了500万元。市场份额从一开始的一无所有上升至70%。几年过后，江国良投资660万元买下的啤酒厂，仅资产总额已达3500多万元，增值5倍。

江国良只是离开浙江发展的成功商人中的一员。与江国良一样出外发展的浙江商人大有人在，甚至于“走岀去谋发展”的路子已成为浙江富豪们普遍的选择，大多数浙江实力最丰厚的商人，最终都会选择岀外打天下。

浙江人就是这样四海为家，靠“敢为天下先”来闯世界的。他们远离家乡，闯天下，志在四方。在中国的每一个省份，在世界的每一片土地都有浙江人书写的传奇。

经商之道

浙江人的骨子里，有一种天生的精神叫“闯**”：这个世界上有小鸟飞不到之处，却没有浙江人到不了的地方。浙江人已成为市场经济中闯**江湖有为者的代名词，他们虽然也是四海为家，但他们决非伸手乞讨的“游浪”，而是足迹遍布四海的创业有为。他们每到一地，便能赢得一片尊重甚至羡慕。他们的羡慕并非空穴来风，而是由他们的创业有成带来的。以业立身，在浙江人身上演绎得淋漓尽致。