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第8章浙江人经商先做关系--先搭人情网，再走天下路

第8章浙江人经商先做关系

——先搭人情网，再走天下路

在关系取向的商业社会里，个人拥有的社会关系逐渐演变成了一种十分重要的资源，一种宝贵的资本。浙江人信奉朋友就是财富，有义就有利。只要有商机出现的机会，他们就会千方百计的利用各种关系去抓住这种潜在的商机，而且不达到目的不罢休。

人脉是经商的资本

浙江人的生意经：不管你从事哪个行业，只要你拥有良好的人际关系，再加上你的能力，你想取得成功并非难事。

经商创业不是引“无源之水”，栽“无本之木”。每一个人经商创业，都必然有其凭据的条件，也就是其拥有的资源。一个创业者的素质如何，看一看其建立和拓展的人脉资源的能力就可以知道。

人脉资源是一种潜在的财富。在浙江人眼里，人脉就是商业。浙江商人比任何地方的商人都团结，遍布世界各地的浙江商人都会自然形成一个小圈子，圈内的人相互帮助，相互提携，甚至可以自由方便地交流信息、资金、经验。这种人脉关系，使他们能够很快地融入到陌生的社会。

周百刚，浙江某投资顾问有限公司总经理，目前其个人财富大约有2000万元。而其财富的积累就是靠的广大的人脉网络，比如他有众多的媒体朋友，有世界500强的公司如联合利华、三菱电机、通用等客户。

从周百刚的个人发展来看，他的每一步都是靠人脉发展起来的！

这是一个很有故事的人，早年的他怀揣着梦想来到北京，从一家公司的小职员做起，到后来成为某报社培训部门的负责人，再到后来自己创业成立公司，几乎每一次成功的飞跃都让人不可置信却又真实地存在。

板刷头，黝黑的皮肤，一年多以前认识周百刚的人都还以为他还是个学生。你也许很难想象，这样一个大男生已经能自如地穿梭于银行家、企业家之间，游走于经济体系的顶端，同时又掌控着高端金融和管理培训项目。周百刚说，他一路走来必须感谢几位给予他巨大帮助的人，没有他们的带领和提携，他的人生也许不会如此多姿多彩。

某投资银行的副总裁刘某也许是给他帮助最直接的人，在他打算创业的时候，正是刘某为周百刚筹集了创业的大笔资金，这一点决定了周百刚的公司从一开始就拥有很高的起点。也同样是刘某为他提供了大量有价值的建议，令周百刚受益无穷。而周百刚和刘某的认识，仅仅是因为周百刚在北京租的房子恰巧是刘某的，而刘某的太太又正好是周百刚的老乡，一来二往，他们也就熟识了。两个人都很健谈，话题从人生到事业，常常一聊就是几个小时。周百刚偶尔也会诉说自己对于未来事业的期许和打算，而周百刚的这些想法使刘某认定这是一个很有想法的年轻人，这也是后来刘某愿意帮助他的原因之一。

而当周百刚一旦入行后，随之而来的人脉就越发深远了！

在美国有这样一句流行语：“一个人能否成功，不在于你知道什么（whatyouknow），而是在于你认识谁（whomyouknow）。”在中国有这样一句俗话，“在家靠父母，出门靠朋友常说，一个人要想改变自己的命运，获得成功就必须有足够的人脉资源。人脉的竞争力在一个人的成就里扮演着重要的角色。一个人-生所面临的各种关系，比以前更新鲜、更复杂，变化也更迅捷，这就要求我们更快适应社会，头脑更灵活，花费更多的心思，动用更多的手段去经营好周围的人际关系。处理得好，就是你一生最宝贵的资源，为你出人头地，走向事业的顶峰，提供源源不断的助力；处理不好，则会给你的人生带来很大的障碍，造成很大的损失。

人脉等于钱脉，关系就是能力。浙江商人重视无形资产，更重视人脉这种无形的宝贵资产，他们懂得运用各种关系，为自己打开成功之门。

初闯北京的王传奎是一个非常懂得经营人脉关系的浙江年轻人。王传奎从邻居口中得知，房东阿婆的儿子周蓬是某部门的重要人物，于是王传奎在与阿婆的交往中留了几分心，有意无意地问候常常挂在嘴边。逢休假，也常常拒绝邀请自己去喝酒的老乡，留在家中帮阿婆做一些整理院子、草坪的琐事。逢年过节，王传奎还会送给阿婆一些礼物。时间久了，阿婆觉得王传奎确实是个不错的年轻人，便向儿子提起。周蓬见了王传奎，两人相谈甚欢，彼此间都很认同和欣赏。

不久，周蓬向王传奎介绍了几位投资伙伴。于是，王传奎便有了自己的商贸公司。热情、努力的王传奎把生意做得有声有色，和投资人的关系也处理得井然有序。而且，在周蓬的继续支持之下，王传奎认识了更多的商业伙伴，业务还在进一步拓展中。

王传奎的例子告诉我们，那些改变我们一生的重要力量也许就隐藏在我们身边，关键在于我们能否警觉地体察到并抓住它。王传奎有意识地处理好与房东阿婆的关系，获得她的信赖和好感，最后通过阿婆的引荐结识了他人脉关系中的核心人物周蓬。

人脉就等于能力，人脉也等于财富。尤其是在我们这个极其讲究人情面子的国度里，人脉的作用更是不可低估。比如有些人，虽然官职不大，地位不高，财力未必丰厚，家庭也未必显赫，但却仿佛有着呼风唤雨的神功，所到之处，没有解不开的难题、过不去的火焰山，左右逢源，得心应手，就是因为人脉的作用。

20世纪20年代，福特汽车公司就已经是当时世界上最大的汽车公司。到第一次世界大战结束时，大街上奔跑的汽车有一半是福特公司制造的。到1930年这个汽车公司共生产了汽车2000万辆，成为著名的“汽车王国该公司的创始人亨利?福特在世时拥有10亿美元的财产，按1998年底的比价计算合231亿美元，列世界富豪榜的第12位。但是在创业时，福特曾经遭受过两次失败。最终是在朋友的帮助下，他才使自己的公司开始走上正轨。他的成功，有朋友马尔科姆逊的一份功劳。

福特的父亲是美国密歇根州台奔镇的农场主，小时候的福特就喜欢摆弄家中的各种机器。16岁时，福特开始在一家船舶发动机厂工作，学习了8年机器制造。婚后福特开了个很大的农场，生活很安逸。然而心中的汽车梦，驱使福特不久又带着妻子重返底特律，受聘于爱迪生照明公司当了一名机械师。两年后福特被提拔为主任技师。在这段时间里，他利用业余时间努力研究他的“自动马车"。

1892年，查尔斯?杜里发明了美国的第一辆汽车。福特受到启发，进一步坚定了自己研究“自动马车”的决心。1896年春天，他终于在工作之余制造出了他自己的第一辆汽车。这辆汽车在当时是性能较先进的。1899年他制造出了3辆这种汽车。这年年底，福特成立底特律汽车公司，并且担任制造方面的负责人。然而毕竟缺乏经验，工人素质又很低?该公司不堪重负，于1900年倒闭。福特首次创业，以失败告终。

不甘心失败的福特，四处寻找投资人，准备东山再起。1901年，在一批经销商的支持下，福特创办了“福特汽车公司”。由于福特将主要精力耗费在赛车的研制上，经销商对这种没有商业价值的车型不感兴趣，加上所雇来的工人技术水平太低，加工零件时无法达到设计要求，所以产品卖不出去。硬着头皮挺了一阵，1902年“福特汽车公司"又宣布倒闭了。两次创办汽车公司的失败都没有使福特失去信心。他抱着坚强的信念继续努力寻找新的合作伙伴，准备重新开始。然而前两次失败，给他带来了很大的负面影响。有很多有钱人不敢投钱给他，担心像前两次那样钱会有去无回。

功夫不负有心人。在福特的努力下，煤炭商马尔科姆逊答应与他合作，重新创办汽车公司。1903年初，在马尔科姆逊的支持下，福特创办了福特-马尔科姆逊汽车公司。当时股本总额为10万美元，现金资本只有2，8万美元，福特与马尔科姆逊各持有25%的股权，其余为一些小股东。福特吸取前两次创业失败的教训，将经营方向集中在市场所需求的大众化汽车上，并且采纳马尔科姆逊的建议，聘请了12名具有丰富制造经验的技工。这一次他成功了，企业走上正确发展的方向。1904年度，福特汽车公司生产出汽车1700辆。

福特公司后来引进流水线生产汽车，产量大增。1923年福特汽车公司达到它最鼎盛的时期，当年的汽车产量占美国汽车总产量的57%，全世界有一半汽车来自福特公司，以至于许多人要选福特当1924年的美国总统。

虽然亨利?福特之后的几个接班人曾使福特汽车几度沉浮，但它依然是世界上经营得最好的企业之一。1998年度“福特汽车公司”的销售额达1444，16亿美元，居世界大公司的第三位；利润额220，71亿美元，居世界第一位。

万丈高楼平地起。好人脉是一个人成就事业的根基所在，没有朋友在关

键时的慷慨解囊，就不可能有福特的第三次创业?也可能就没有福特公司今天的“万丈高楼”。

人脉资源是一种无形资产，是一种潜在的无形财富。现代社会的日益发展已经越来越显示出人脉的重要性。市场细分、专业分工，只要你拥有一项资源，就可以为你的生活创造机遇与财富，而其中人脉是所有资源中不可或缺的一项。如果你有敏锐的洞察力，去捕捉商机，加上你的人脉，那就意味着财富。

经商之道

一个人靠人脉关系得到的机遇要比自己捕捉的机遇要多得多。如果我们用心观察就不难发现，生活中的那些成功者大多是人脉旺盛的人，他们在经营事业的同时，也在不断地经营人脉。人脉旺，事业更旺，而这一点，也正是我们需要学习的。

多个朋友，多条财路

浙江人的生意经：朋友愈多，可以提供的协助就多，当然会比别人更容易获得成功。

每个人都有一座看不见却等待你去挖掘的金矿，丰富的人脉网络就是你的一座金矿，而你从中多发掘一个朋友就会为自己多带来一条财路。只要你善于开发，每一个人都会成为你的金矿。

1995年的一个中午，浙江商人罗云远和一大帮朋友一起吃饭。当时，罗云远随便问一位在电力系统工作的朋友，下一步有什么动作。那么朋友说，彳圈啧湖北省电网马上要开始改造。

说者无心，听者有意。正是这句不经意的话，却让罗云远获得了商机。

罗云远心想：改造电网，必定离不开电表、电线、电缆之类产品的需求。每家每户都需要电表，这可是一块大“肥肉"呀！

于是，罗云远赶紧赶到浙江老家，找到一家中外合资的五金厂，签到了该厂电表的湖北地区独家代理权。当时，许多人还没有意识到这个商机呢，罗云远的谈判不费一点周折。

当电网改造的消息正式传开的时候，罗云远手上的优质产品已成为湖北地区的畅销产品，其他人再想要去浙江进货的时候，独家代理权已经被罗云远签走了。