燃文小说网

第六章成交高于一切（第5页）

顾客：……

销售员：您知道现在买的好处吗？您知道过些时候再买的坏处吗？我给您计算现在买比几个月后买可以节省或多赚多少钱，再给您计算几个月后再买会损失或少赚多少钱？

顾客：……

借口7：我要问某某。

销售员：X先生（女士），如果不用问别人您自已可以做决定的话，您会买吗？

顾客：会。

销售员：换句话说您认可我的产品了？

顾客：认可。

销售员：那您会向别人推荐我的产品了？

顾客：会。

销售员：也许是多余的，但允许我多问几句，您对品质还有问题吗？

顾客：没有了。

销售员：对服务还有问题吗？

顾客：没有。

销售员：对价格还有问题吗？

顾客：没有。

销售员：对我们公司还有问题吗？

顾客：没有。

销售员：对我还有问题吗？

顾客：没有。

销售员：您还有别的问题吗？

顾客：没有。

销售员：太好了，接下来我们什么时候可以与XX人见面？

顾客：……

借口8：经济不景气。

销售员：X先生，多年前我学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进，当别人买进的时候，成功者卖出。最近有很多人说到市场不景气。但是在我们公司，我们决不会让不景气困扰我们，您知道为什么吗？因为今天有很多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们事业的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战。因此他们做出了购买的决定而获得了成功，当然，他们必须愿意做出这样的决定。今天您也有了相同的机会，可以做出相同的决定，您愿意给自已一个机会吗？

顾客：……

借口9：不跟陌生人做生意。

销售员：我知道您的意思，并且非常理解，同时您知道吗，当我走进这扇门时，我们就已经不是陌生人了，您说是吗？

顾客：……

借口10：不买就是不买。

销售员：X先生（女士），我相信在世界上有许多优秀的推销员，经常有很多人向您推荐许多优质的产品，不是吗？

顾客：是的。

销售员：而您当然可以向任何一位推销员说不，对不对？

顾客：对。

销售员：身为一个专业的推销员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们是在对自已说不（对自已的未来、健康、幸福、快乐等等任何与产品有关的都可以），而我怎么能够让顾客因为一点小小的问题而对他们自已说不呢？如果您是我，您忍心吗?

顾客：……

想要更有效地达到销售的目的，对客户的借口就非得好好研究不可。若能掌握好方法，并加以运用，一定可以增加许多成交的机会。