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第七章客户人（第2页）

到了餐厅，张学辉点菜。菜上来后，老板一看：“这一桌菜怎么都是我喜欢吃的？”

张学辉说：“我不知道你喜欢吃这些，纯粹是我个人喜欢吃的，这是巧合。”

老板一听：“怎么这么巧，你到底是做什么的？”

“我在保险公司做保险销售的工作。我的很多朋友都是老板，都跟我买保险。我为他们规划了很多理财性的保单，我自己也买了两份。你买了没有？你要不要也买两份？”

老板最后一听，就说：“好吧，好吧，我也得买。没问题，我肯定跟你买。”

接近是指在实质性洽谈之前，销售人员努力获得客户接见并相互了解的过程，接近是实质性洽谈的前奏。“接近客户的30秒，决定了销售的成败。”这是成功销售人共同的体验。在销售活动中，特别是需要面谈销售的时候，如何接近客户，是销售员头疼的事情。社会交往中，人们往往重视第一印象。所以说是推销产品首先是推销自己，如果顾客对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品。

在销售中不仅具有“首次印象效应”、“先入为主效应”，还有很多潜在的客观因素。聪明的销售员不是口若悬河的辩士，而是一位忠实的倾听者。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？通常可归纳为十种接近客户的方法：

（1）介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常是客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题。在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

（2）问题接近法

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用这个牌子的手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？

（3）求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售就变得简单了。

（4）演示接近法

演示接近法是一种比较传统的接近方法，如街头杂耍、卖艺等都采用现场演示的方法招徕顾客。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

（5）好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到独特之处，惊奇之处，新颖之处。

（6）礼物接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂，尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。

（7）利益接近法

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么情况呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如果一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？

（8）赞美接近法

你听过狐狸与乌鸦的故事吧，狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来不要过频，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：赵总，你今天的发型很酷。

（9）销售信

不管是通过普通邮寄、电子邮件，还是传真的方式发出的销售信，都是要吸引潜在客户购买、来电、来函或直接来公司参加展销会。销售信的目的和销售员在面对面的销售过程中经过举例、许诺来传达产品质量或服务一样。信写长一点无妨，应该像朋友促膝密谈一样。

（10）视所有人为百万客户

任何的人都有可能提供给你成交的机会，也许不是你现在所面对的客户，而是他所转介绍出来的客户，如果他所转介绍出来的客户下了百万订单，介绍你去成交的这个客户算不算是百万客户呢？当然算，甚至他有可能是千万客户，因为他可能只是因为单纯的喜欢你而介绍了好几个百万的订单给你，这样的人不能再称之为百万客户了，应该叫做千万客户才对。可是没有人知道这样的一个人是谁，也许你认识，也许你根本不认识，也许就是你下一秒钟即将认识的那个人。

以上十种接近客户的方法，是销售员接近客户最常使用的，能够综合使用，效果会更好。

销售是接近目标主动出击的过程。接近客户的方式有无数种，只要开动脑筋，选择最合适的就可以。

3背晒υ技客户，做好销售第一步

约　见是指销售人员与客户协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。约见在推销过程中起着非常重要的作用。它是推销准备过程的延伸，又是实质性接触客户的开始。

随着通讯科技的发展，交流沟通的方式越来越多，如电话、邮件、QQ、MSN等等，但任何一种方式的沟通也代替不了面对面的沟通。尤其是一些金额比较大的产品，必须要以面对面的沟通来完成销售，这就需要我们能有效的走好第一步——约见客户。

要想成功的约见顾客，我们要学会换位思考，反过来想想，顾客凭什么见我们，给他一个见我们的理由，千万不要让他觉得见你有压力。每个人都喜欢无拘无束，都喜欢轻松自在，都不喜欢被推销，都不喜欢有压力，所以你需要以一种轻松的方式约见顾客，比如说顺道拜访，比如说送一些和他工作、生活相关的资料作参考，等等。

一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点：

（1）先取得对方信任

诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。

（2）说话速度不宜太快