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第2课知己知彼了解客户的心理需求（第4页）

（3）学会看人说话

因性别不同、年龄不同、地位不同等方方面面的差异，决定了我们在恭维对方的时候要因人而异，要采取不同的方法和口吻，这样才能起到最佳的效果。

◇如果你的客户是男士，你恭维的重点就应该放在他们所取得的成就和他们自身的能力上。

◇对于女性来说，她们在乎的是自己的外表、穿着打扮、身材、气质等方面的内容，所以，在赞美她们的时候重点要放在这些内容上。

◇对于年轻人来说，你的赞美夸张一点也没关系；但是，面对长者时，你的语气要稳重一些，赞美也要切合实际，切忌无中生有。

◇对于自己的前辈，态度上还要十分谦虚，要时刻尊重别人。

◇对于那些疑心较重的客户，就更需要将恭维说透，明确你赞美的由来。

（4）不要将马屁拍到马腿上

大多数情况下，恭维别人还把事情搞砸的往往是将马屁拍到了马腿上。心理学家指出，只有恭维客户真正关心、引以为傲的事情，才能发挥恭维的最佳效果，促进销售的顺利进行。

我们知道，人们都有各自的长处和引以为傲的优势，当你针对这些方面恭维对方的时候，对方才会产生愉悦的感觉，从而获得皆大欢喜的结果。这些令人引以为傲的东西，包括对方的工作能力、个人成就、个人荣誉、孩子等。所以说要想收到良好的效果，在恭维客户的时候就要迎合客户的心理，向那些客户引以为傲的优势开炮。

◇客户因为你的恭维而陷入长久的回忆中，你不仅要认真倾听，还要适时地同对方产生互动，不着痕迹地引导客户转向销售本身。

◇此外，在双方的谈话时，我们还要善于捕捉可以用来恭维对方的优势，及时同客户联络感情，增进对客户的了解。

◇最后，在双方交流中，我们还要时常向客户请教，谦虚的态度和请教的口吻其实就是在抬高对方，恭维对方。

总之，在销售过程中，恭维客户是必需的。这种方法不仅能够帮助销售员打开客户的心理防线，还能赢得客户的青睐，为成功销售奠定基础。

5．帮助客户省钱就是帮助自己赚钱

有一句古话说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”从这句话中，我们应该明白一个道理：人们关心的是实实在在的利益。我们把这句话用到市场中，就是指客户和销售员关心的都是自己的利益。可是，在现实生活中，很多销售员太关注自己的利益而忽视了客户的利益，结果导致客户产生了抵触情绪，本来可能成交的生意最终以失败收场。

作为销售人员一定要明白：自己卖的不是产品，而是产品给客户带来的利益，而只有产品能够满足客户的需要，才能为客户带来利益。销售员只有帮助客户实现其利益，客户才会重视你，才会买你的产品，你才能因此而盈利。如果销售人员抓住了客户的利益就抓住了客户的心。虽然说销售员与客户所关心的是各自的利益，但两者在根本上又是一致的。销售是一门双赢艺术，作为销售人员，一定要设身处地为客户着想，帮助客户实现利益的最大化，这样，才能实现你自身利益的最大化。下面我们来看看乔·吉拉德是怎么运用这门双赢艺术的：

乔·吉拉德刚开始从事汽车销售时，他像所有其他员工一样，有一个月的试用期。可是，29天已经过去了，乔·吉拉德连一辆车也没有卖出去。在最后一天，天空刚泛起鱼肚白，他就神色沮丧地到各处去销售。可是，到了下班时间，他还是没有卖出一辆车。

老板见到神情沮丧的乔·吉拉德十分生气，准备收回他的车钥匙。告诉他明天不用来公司了。然而，乔·吉拉德却不肯放弃，十分坚定地说：“还没有到晚上十二点，我还有机会。我今天一定要卖出一辆车。”

于是，他坐在车里继续等。老板望着他那倔强的表情，嘴角浮现出一抹嘲笑的意味。但乔·吉拉德并不理会老板的嘲笑，还是倔强地坐在车里等待着。

午夜时分，一串铁器的响声传进了乔·吉拉德的耳朵里。他抬头一看，发现一个卖锅者身上挂满了锅，被冻得浑身发抖。卖锅者看到车里开着灯，就用颤抖的声音问道：“先生，您要不要买一口锅。”

乔·吉拉德看到这位卖锅者比自己还落魄，于是就请他坐到自己的车里来取暖，并且递上了一杯热咖啡，两人开始聊天。

乔·吉拉德问道：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做?”

卖锅者回答说：“继续赶路，卖掉下一口锅。”

乔·吉拉德又问道：“全部卖完以后呢?”

卖锅者爽快地回答道：“回家再背几十口锅出来接着卖。”

销售员继续问道：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办?”

卖锅者沮丧地回答道：“那就得考虑买部车，不过现在买不起……”就这样，两人越聊越投机。天亮时分，这位卖锅者便订了一部车，定金是一口锅的钱，提货时间是五个月以后。

当乔·吉拉德把这张订单交给老板时，老板决定将他留下来。从那以后，他一边卖车，一边帮助卖锅者寻找市场，卖锅者生意也越做越大。三个月以后，卖锅者提前提走了一部送货用的车。在后来的15年间，乔·吉拉德卖了一万多部汽车。

乔·吉拉德之所以能取得成功，一个重要的原因就是他掌握了这门双赢艺术。他通过与客户沟通，了解到客户的问题、需求与期望，然后想办法帮助客户解决问题。在帮助客户实现其利益的同时，他也实现了自己的利益。如果乔·吉拉德没有为客户的利益考虑，那么他能卖出第一辆车吗?后来还能卖出一万多部汽车吗?毫无疑问，那是不可能的。所以，作为销售人员，必须清楚一点：客户更多的是关心自己的利益。

美国销售奇才博恩·崔西曾说过一句很著名的话：“别只盯着客户的钱!”美国汽车大王福特也曾经说过这样一句话：“假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想。”是的，销售是一种崇高的职业，作为销售人员的你们是在为客户提供更好的产品和服务，帮助客户解决实际问题，让客户的生活获得更多的方便和享受。是的，销售的关键不在于你所关心的产品，而在于你是否关心客户的痛苦或者他们渴望解决的问题。作为销售人员，你只有为客户着想，很好地帮助客户解决问题，客户才会接受你、信任你和欢迎你。

无独有偶，乔治·赫伯特把斧子卖给总统也说明了销售人员必须为客户的利益着想的道理。我们一起来看看下面的故事：

布鲁金斯学会成立于1972年，它以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它曾有一项规定：每期学员毕业时，都要设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。谁完成了，布鲁金斯学会就会把“最伟大的推销员”奖的一只金靴子赠予他。

在克林顿当政期间，布鲁金斯学会曾出了一个让学生很棘手的问题：请把一条三角裤推销给现任总统。然而，在八年的时间中，竟然没有一个学生完成这道题。克林顿谢任后，布鲁金斯学会便把题目换成：

鉴于前八年的失败与教训，许多学员都知难而退。然而，一个名叫乔治·赫伯特的学员却成功地将斧子推销给了布什总统。他是怎么做到的?我们一起来听听他是怎么说的：

“我发现布什总统在德克萨斯州有个一农场，并且种了许多树。于是，我给布什总统写了一封信。我在信里说：‘有一次，我有幸参观了您的农场，发现您的农场里种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，您仍需要一把锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树……”寄出信之后，没过多久，布什总统就给我汇来了15美元。”