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第4课抓住客户心理弱点分析客户心理特点（第4页）

那位老板斜着眼睛看了他一眼，傲慢地说道：“你是谁啊?”

原一平微笑着递上自己的名片，说：“我是明治保险公司的原一平，今天刚到贵地，有几件事想请教您这位远近闻名的老板。”

“什么?远近闻名的老板?”那位老板虽然感到很惊讶，但心里却十分开心，

原一平看到他脸上表情的转变，就知道自己的奉承已经有效果了。

于是，他不紧不慢地说道：“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题得请教您。”那位客户一听，心里乐开了花，假装诧异地说道：“大家都在说我啊!真不敢当，那到底是什么问题呢?我看看能不能帮你解决。”

原一平说：“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来聊吧!”那位老板亲切地将原一平请进了屋里。

原一平就这样轻而易举地过了第一关，也取得了那位老板的信任与好感。经过一番交谈，那位客户最终决定投保。

面对对自己不屑一顾的客户，原一平并没有感到气馁，而是快速而准确地判断出那位客户属于爱慕虚荣型客户。然后，放低自己的身段，以谦虚的态度向客户请教问题。这不仅迎合了客户爱慕虚荣的心理，还满足了客户的成就感，让他沉醉于原一平为他制造的优越感中。最后，快速成交就是情理之中的事。

说赞美话也是一门学问。在说赞美话时一定要“虚实结合”，理由充分。值得大家注意的是，“拍马屁”最忌讳的就是毫无根据地去奉承一个人。毫无根据的话不仅让爱慕虚荣的客户感到莫名其妙，还会觉得你很不实在，是一个油嘴滑舌没品味的人。他们一旦发现了你的“小诡计”，他们的防范心理就会导致双方陷入僵局。下面有这样一个故事：

云洁是一家服装商场的销售员。有一天，一位身材十分臃肿的女士前来买衣服。那位女士提着名牌皮包，穿着名牌衣服，戴的项链更是价值连城。云洁一看她，就知道她是一位富太太，见她边走边撩动衣服，她推测这位女士有意买衣服。

于是，云洁走上去，微笑着向那位女士打招呼：“您好!这些衣服都是新款的，您试试吧!”

那位女士见云洁一脸的笑容，就停下脚步，看了看那里的衣服。过了好一会儿，她才挑中一件稍微满意的衣服。从试衣间出来，她站在镜子旁照了照，感觉太紧了。本来打算再重新选一件的，可是，云洁却在这个时候说话了：“哎哟，您这身衣服真是太漂亮了!瞧您这苗条的身的身材，本来沮丧极了，销售员这样说，她就更加生气。她认为云洁纯粹就是在挖苦她，一气之下，她脱掉那身衣服，提起包，怒气冲冲地离开了。

云洁听她怒吼一声，还没明白是怎么一回事时，那位女士已经离开了。

云洁直到最后也没有弄清楚自己到底错在了哪里。她到底错在哪里?其实，奉承客户没错，错就错在她毫无根据地奉承那位女士。那位女士身材本来十分臃肿，而销售员却说她身材苗条。对于那位女士来说，身材臃肿已经是她的心病，而云洁不恰当的奉承不但没有让她的心情愉快起来，反而触动了她心里绷得最紧的那根弦，所以，她才会那么气愤。

上面的故事告诉我们：推销员在说赞美话的时候，一定要把握分寸，不能流于谄媚，否则就适得其反，像上面故事中的那位推销员一样。

一位百万富翁曾经坦然地说：“我就是喜欢听赞美的话，自己喜欢听，他人也喜欢听。”既然客户有这个心理需求，那么作为销售员一定要会说。但是，赞美也是一种能力，有的人说赞美话可以赢得客户，而有的人拍马屁却丢掉了客户，那么，赞美客户到底有什么技巧呢?

（1）赞美他人要以事实为依据

在赞美他人的时候，一定要以客观事实为依据，不能乱说一通。如果赞美对方根本没有的特点或优势，不但不会让对方心里舒服，反而会让他觉得你是在讽刺和挖苦他。所以，作为一名成功的销售员，一定要多注意观察和聆听，在赞美他人的时候，不知道的事情千万不可乱说。

（2）赞美他人要有个限度

当你赞美他人的时候，要有个度，不能赞美起来就没完没了，让接受者浑身起鸡皮疙瘩。也不要不分场合地恭维、赞美他人。任何东西多了就会泛滥。如果你过多地恭维他人，那么会给客户留下一个油嘴滑舌的坏印象，当你下次再恭维他的时候，对方不但不会高兴，还会觉得很恶心，从而排斥你。要让自己的恭维和赞美发挥最大的效力，就要珍惜自己的赞美，适当赞美他人。

（3）赞美的态度要真诚，要发自内心

销售员在赞美客户的时候，态度上一定要认真，要真诚，说出来的每句话都让客户觉得是你的真心话。只有客户觉得你是真诚地赞美他，他才会开心，才会高兴。如果销售员不注意说话的语气，就可能让客户觉得你有轻佻和嘲笑他的意思，客户自然会不高兴，遇到脾气暴躁的客户，可能会当场和你翻脸。所以，销售员在赞美客户的时候，口气要温和一些，要用肯定的语气，要面带微笑。千万不可以笑出声来，尤其不能捂着嘴笑，因为大声笑和捂着嘴笑一般都会传达负面的信息。除此之外，也不要在表情和眼神上有怪异的表现。人与人之间的感觉非常奇妙，但是只要你真诚地赞美客户，对方是能感觉出来的。

（4）赞美的技巧要高超，要画龙点睛

销售员要善于发现客户身上的闪光点，要赞美客户最关注的方面。否则你说了半天，没有说到点子上，客户自然不会高兴。比如，你的客户是一位漂亮的美女，对方不但长得漂亮，而且身材好，气质也很好，还非常时尚。在面对一大堆优势的时候，到底是该赞美对方的哪一点比较好呢?自然不能每一点都赞美，这样不突出对方的优势。一般情况下，要赞美对方漂亮，因为女孩子最关注的还是自己的长相，而漂亮不仅仅指长相好，在一定程度上还会囊括了其余几点。所以，销售员在赞美客户的时候，一定要有重点，要将客户最关注的优点赞美出来，这样才能把客户哄开心。

贪小便宜是不少人的心理，表现在消费心理上，这种类型的客户总是希望天上能掉馅饼，买东西时一会儿嫌这个贵，一会儿嫌那个贵，还特别爱杀价。爱占便宜的人不管在销售员面前装得有多大方，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他。至于产品到底是什么样的，能给他带来多大的好处，倒还在其次。他们根本没把销售员的介绍放在心上，他们在乎的仅仅是价格。越便宜越好，最好不花钱就可以拥有。

在推销领域流行着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到自己占了便宜。客户有了占便宜的感觉，就容易接受你推销的产品。”因此，一些厂家就巧用“礼物”来满足客户贪小便宜的心理，采用一些促销手段，或者送赠品等手段吸引客户。我们来看看贪小便宜型客户的特点：

他们在买产品时，总是喜欢在推销员面前表现很大方的样子。其实，不管他们表现得多大方，他们心里都希望你能将产品便宜卖给他们或免费送给他们试用。除此以外，他们还会告诉你，他的某一个朋友也在卖类似的东西，好像是不花钱都能拥有，所以，根本就没必要在你这里买产品。一般来说，客户这样说只是让你感觉到他们并不把产品放在心上，促使你降价。你一旦答应可以便宜一些时，他们的态度立即就会改变。

我们来看看下面这个故事：

有一家卖电脑的商店。刚开始时，生意非常不好，门前冷冷清清。

店主见到这种光景，心里十分着急，不知道怎么办才好。

就在他坐立不安时，店里的一位营业员建议道：“客户都有占小便宜的心理，我们为什么不让客户占点便宜呢?”

真可谓“一语惊醒梦中人”，店主立即采纳了这条建议，他去其他商店买来一些超人、布娃娃等儿童玩具。这些儿童玩具给这家商店带来了非常好的收益。因为客户买了电脑，店主都要赠送一个儿童玩具。客户非常高兴，既买回了电脑，又为孩子买回了礼物，真是一举两得的事。

有一天，一位客户来购买电脑。店主在与这位客户交谈时，发现这位客户特别喜欢喝茶。谈定生意后，这位客户在临走之前问道：“你这里茶叶的味道非常好，在哪里买的?我有时间也去买一包。”

那位店主立即将剩下的茶叶都给了那位客户。望着客户脸上满意的笑容，这位客户灵机一动，立即去购买了很多茶叶存放在店里。从那以后，每当有客户来买电脑时，店主就会送客户一包茶叶和一个玩具。

后来，当地的人们知道后，都纷纷来这家店里购买电脑，这家店的生意也因此兴隆起来。

故事中的店主就是利用人们想占小便宜的心理，给店里配制了一些儿童玩具和茶叶。在谈成生意后，就送给客户儿童玩具和茶叶。结果，这些客户在得到赠送品以后非常高兴，在无形中也为这家商店作了宣传。

在一次规模宏大的玩具展览会中，A玩具公司非常不幸地被安排在展览会馆最偏僻的地方——8楼。这里非常偏僻，人们几乎都不愿来这么高的地方买东西。因此，A玩具公司参展了一个星期，但几乎没人来看一眼。

A玩具公司的几位负责人看到如此惨淡的光景，心里十分着急。可是，着急也不是办法。就在大家都耷拉着脑袋，无精打采之时，其中一位负责人突然大叫道：“我们可以让他们来看时领走一个玩具啊!这样一传十，十传百，那些有孩子的父母自然就会来参观了。”