燃文小说网

第2课知己知彼了解客户的心理需求（第7页）

（2）强化产品优势

销售员要想让客户的钱花得物超所值，就要从产品上做文章，让自己的产品脱颖而出，使客户眼前一亮。可以通过产品展示，让客户对产品的特性、款式等优势有一个直观的了解，加深产品在客户脑海中的印象。还可以进行功能示范，在销售现场演示产品的功能。另外，让客户参与产品体验，也是强化产品优势的一种方法，让客户亲自体验产品的价值，不仅强化了产品的优势，还展现了产品的特色，更能够吸引客户的注意。

（3）增加产品的附加值

让客户花钱买产品，需要有令人信服的理由支持。如何能让你的产品吸引众多的客户呢?怎样才能让客户在琳琅满目的商品中一眼相中你的产品呢?附加价值会让你的产品与众不同。即使你的产品价格与同类产品相比要高一些，客户也会因为你提供的良好的附加价值而购买你的产品。

（4）提供真诚的服务

真诚的服务会打动客户的内心，在现代营销学中，服务是销售的一个重要部分，虽然它并不是商品本身，但有时却比商品更重要。在当今社会，可能你的竞争对手如林，大家生产的产品也无大的差别，那么，能否让客户青睐你的产品，关键就在于能否服务好客户：销售员要用自己的热情和诚意赢得客户的信赖，让客户从购买中得到乐趣，使客户感到心情舒畅，精神愉悦，愿意为你的产品掏钱。

（5）利用打折来吸引客户

利用打折的方式招揽客户是很多商家惯用的吸引客户的方式。商家故意把价位定得很高，然后通过折扣减去一部分，给客户造成一种心理错觉，以为商家减少了利润，给客户带来实惠。实际上，打完折，商家依然有高额的利润空间。

（6）利用代价券吸引客户

很多商家给消费达到一定金额的客户免费赠送代价券。这些代价券在下次购买商品的时候，可以代付部分钱款。这对于精打细算的客户来说，无疑是个很大的**，为了获得代价券，就会努力在商家的店铺购买商品。表面看来，商家赔了钱，实际上客户在购买大量商品的时候，商家早就将那部分代价券的利润赚回来了。这种代价券的方式就是利用客户都希望占便宜的心理将客户牢牢拴住，不失为一种吸引客户的好方法。

（7）利用积点优惠招徕客户

积点优惠是在客户每次消费之后，商家给其相应的积分，等积分达到一定数量之后，客户可以兑换赠品。实际上，这种方式对于客户的**远远没有赠送代价券大。但是毕竟也有免费的礼品，客户还是愿意接受的。

每个人都有侥幸心理，客户也一样。因此很多商家推出了抽奖销售的活动。对于客户来说，买了商品还能参加抽奖，说不定还真能抽中什么大奖呢，因此也乐于尝试。还有的商家在商品上打上重复销售的标志，客户在买了商品之后，还能获得赠送一份的奖励，像很多饮料就是采用这种方式吸引客户。

9．站在客户的角度想问题

在实际工作中，销售员可能常常会遇到这样的情况：当自己带着样品来拜访客户时，客户却避而不见或找个借口把我们打发了，有的客户甚至会对别人说：“看见没，又来了一个掏我钱包的!”坦白说，销售人员最直接的目的确实是从客户的口袋里掏钱。但是，如果没有一定的真功夫，只凭死缠烂打，销售的成功率是很低的。

心理学认为，人的本能就是保护自己免受外界的伤害，避免遭受痛苦。而花钱在大部分情况下是一种痛苦，销售员到客户那里想让客户掏钱购买自己的产品，就是在给客户制造压力和痛苦，所以大多数人都会本能地拒斥这种痛苦，尽量避免花钱。

所以，要想从客户的口袋里掏钱，销售人员一定要懂得体会客户的心理，站在客户的角度想问题。我们想卖给客户东西，先要想想如果自己是客户，愿不愿意买这东西，质量怎么样，价格是否公道，能够给自己带来什么好处。如果自己能够信服自己的产品，那就证明产品是有吸引力的，是对得起客户的钱的。只有保证这一点，我们在向客户推销时才能有底气。在与客户交谈时，一定要跟客户站在同一条战线上，讲清楚花钱买了这个产品之后能够给客户带来怎样的好处和快乐。同时，与花钱相比，人们更愿意省钱，所以销售员还要着重强调与其他产品或未购买产品之前相比，能够帮客户节省多少钱。这样，客户感觉到我们是时时处处在替他考虑，而不是一心想着掏钱，掏完钱就走，那么客户自然会不等我们开口就主动掏钱了。

保险销售员小张就是靠着替客户无微不至地设想才赢得其他销售员没有拿下的保单的，下面是小张对他推销过程的自述。

在拜访小王以前，我知道有好几位业务员登门拜访过他，其中有他的叔家妹妹。她告诉我：哥哥没钱给孩子入保险，你去也白去。我知道他挣钱不少，但花钱无计划，加之上有岳父母，下有上学的女儿，一家五口人，没多少闲钱是真的。开始，我不和他谈保险，而是闲谈如何挣钱和花钱。通过交谈，我了解到他的工作是专门给建房户挖地基砌石头，四处流浪打工，一天挣80元左右，一年干200多天活，满打满算挣2万元上下。说起花钱，他很感慨：“钱很难挣却好花，由于干活都是收现钱，有个三百二百的，不值得跑银行去存，放在家里花起来就大方，一年到头攒不下几个钱。”

他深有同感：“对对，结婚这么多年，都是这样过来的，剩多少存多少，有时只有借给别人的钱才是攒住的钱。”

我说：“你这样的理财习惯可不行，你有没有想过，要是一直这样下去，孩子以后的教育费以及你们以后的养老费怎么办呢?生活费的弹性很大，要是放手花钱，一年两万不够，省着点花呢，五六千也可以是不是?”

我看他连连点头，又启发他说：“攒钱分主动和被动两种形式。主动攒钱是靠自己自觉地把节余的收入存起来，可是没压力也就没动力，就像你前些年，钱边挣边花，并没有存下来。被动攒是有人催着，不攒人家不让。入保险就属于被动攒钱，到时候保险公司会提醒你该存钱了。比如：孩子从小学升中学，将来还要读大学，要花很多钱是肯定的吧?到时候由不得你没钱。你从现在开始给孩子在保险公司里存一笔教育金，一年只需要省下两千，十年后就是一笔很可观的储蓄，保险公司每年还会有分红，并且又给孩子增添了一份人身保障。现在每年拿出两千对生活不会有太大影响，但是如果你不提早存钱的话，十年后一下子让你拿出二十万几乎是不可能的，你说对不对?”

话说到这里，小王连连点头，还问我什么保险好。

就是这一次拜访，小王给女儿买了保险，还许诺夫妻两人的养老保险也要在我这里入。

在这个销售案例中，小张并没有强迫客户买保险，而是真正站在小王的立场上，思考如何为小王存钱、省钱。这样，小王不但没有反感，反倒连连赞同小张的看法，最后决定在小张那里投保。

事实上，客户和销售员之间的冲突是必然存在的。因为，从销售员的角度出发，目的无非是从客户腰包里掏钱。从客户的角度来看，他们要尽可能地避免钱包里的钱溜走。要想将二者从对立的位置转到同一立场，销售员千万不要把自己接近客户的意图仅仅定位在挣他们的钱上面，那样客户一定会对我们敬而远之。销售员一定要像小张一样，处处为客户着想，把客户的钱当成自己的钱来考虑，给客户提供能为他们增加价值和省钱的建议，让他们觉得我们是在真心地为其提供服务和解决问题，没有人比我们更能帮他做出正确的决定。这样，客户才能充分信任我们，解除对我们的心理防备，并在潜意识中接受我们。如果能够达到这一点，相信我们的交易就会很容易成功。那么，如何在销售中做到站在客户的立场上考虑问题呢?

（1）学会换位思考

（2）学会为客户省钱

客户想要花最少的钱买最好的商品，事实上这是不可能的事情，质量越好的商品价格越高。但是同一种商品由于厂家不同，生产成本会有所差异。所以，销售员要站在客户的立场上介绍商品，让客户花最少的钱，买到物美价廉的商品，继而赢得客户的认可和尊重。

（3）学会把决定权交给客户

交易过程中，销售员要做好参谋工作，但是不要代替顾客作决定。否则，会让顾客觉得受了你的蒙蔽，就算是物超所值，心里也会觉得很不爽。销售员只要做好介绍就可以了，至于客户怎么决定那是客户的事。