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第3课打动客户的心给客户一个消费的理由（第5页）

客户对产品挑剔，就说明客户希望产品是他理想中的样子，也可能产品基本上满足了他的要求，只是存在某方面的不足。尤其是那些对产品不是非常满意，但又不急于离开的客户，他们的购买几率会很大。此时销售员要判断客户挑剔的真正原因，并及时采取营救手段，把客户的挑剔扼杀在萌芽期，引导客户迅速转入产品成交准备阶段。

存在即为合理，客户挑剔也一定有他挑剔的原因。作为销售员，即使客户挑剔的原因是微妙的、不易察觉的，我们也要尽全力分析客户的挑剔类型。只有弄清这一点，才能进行下一步的销售工作。一般来说，客户的挑剔有两种类型：

客户具有爱挑剔的性格。有一类客户的本性就是爱挑剔的，在面对产品的时候，他们总是追求完美，希望产品和他们理想中的一样。即使是本来性能已经很优异的产品，他们也能挑出毛病来。他们吹毛求疵，喜欢和销售员理论、唱反调、抬杠、争强好胜。他们总认为销售员介绍的都是产品的优点，一定会掩饰产品的缺点和不足。

挑剔是为了降价。有些客户明明对产品爱不释手，但为了压低价钱，就对产品百般挑剔。他们一般会对产品的质量、品质、外观、颜色等提出诸多异议。此时客户的挑剔只是借口，他们对挑剔出来的问题其实并不在意，其背后隐含着真实异议——价格异议。

（2）如何应对客户的挑剔

在分析了客户挑剔的类型之后，销售员就要采取相应措施解决客户的异议。

面应对爱挑剔的客户时，销售员要知道这完全是客户的性格使然，销售员不能厌烦、排斥甚至拒绝客户，而是要虚心倾听客户的观点，站在客户的角度上冷静引导对话。

销售员要以微笑应对。微笑是调节尴尬的最佳方法，如果客户挑剔的确实是产品存在的问题，销售员应妥善解答。如果客户是在鸡蛋里挑骨头，不妨用微笑回避，一个微笑，大家都心知肚明。

应对希望通过挑剔达到降价目的的客户，销售员不要为了迎合客户而立刻降价，这样会让客户以为产品确实存在问题。针对这种情况，销售员不妨转移话题，把客户的注意力转移到产品的价值上来，让客户认同了产品，就不会再要求降价了。

如果客户对价格还是存在异议，仍旧挑剔，销售员可以适当为客户争取一些优惠条件，用利益吸引客户，促进与客户的成交。

7．用名牌效应吸引消费者

名牌效应，是指由名牌这个无形资产所引发的，能够为其所有者或经营者带来新的经济或社会效益的现象。按照马斯洛的“需求理论”，“名牌效应”正是满足了人们要求“尊重”和“自我实现”的需求。

对于客户来说，名牌可以让你得到别人的尊重。在某种程度上，名牌说明了消费者的地位、身价、个性、修养以及兴趣爱好等，也是一种自我实现的表现。有时，客户对牌子的追求比产品本身更重要，因为牌子更能满足客户的虚荣心理，为自己争得面子。

A厂原来是一家东莞的服装生产企业，后来创立了属于自己的品牌，于是准备打开当地市场。可是产品推出后却不见成效，经销商对产品的反应平淡，导致产品大量积压。后来A厂的经营管理人员出了个主意：当地要举办一场全国性的服装展览会，应该趁此机会，邀请全国一百多家的经销商来参展，所有的路费住宿等费用全包。没想到效果果然不错，客商们接踵而至。

A厂老总见时机已到，马上按计划提出了第二个条件：如果大家觉得开专卖店有困难的话，那就等下一步再说，但是现在还要先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。在经销商当中早已经安排好的托儿马上表态支持A厂的决定，要求订货。这一下就把现场气氛带动起来了，众人纷纷响应，一百多万元的服装很快就定完了。

名牌不仅能无形中显示出商家的品位，而且其名气和声誉，会对客户产生一种亲和力、吸引力及认同感。许多客户会慕名而来，购买和使用名牌产品。他们也会爱屋及乌，选购企业的其他产品，享受企业的其他服务。所以，销售员完全可以利用名牌效应的光环，在实际销售工作中，吸引更多的高端消费者前来购买。

（1）保证产品质量

质量是名牌的基本保障。它既是品牌赖以生存的养分，又标志着品牌满足客户对使用品质需求的程度。如果一个品牌在品质方面没有优势，那么它迟早会被竞争激烈的市场淘汰。产品质量才是品牌的生命底蕴，是产品能够叱咤风云的支柱。所以销售员要想利用名牌效应提升自己产品的销量，首先就要保证自己产品的质量。

小天鹅洗衣机，不仅在国内是数一数二的著名品牌，在国际上也享有盛誉。它能在市场竞争中处于不败的地位，就是因为其质量过硬，经久耐用。小天鹅洗衣机的核心部件控制器，即使在100℃的水中连续煮3小时，也能完好无损。销售员要牢记，只有质量过硬的产品，才能在市场上受到更多消费者的青睐。

（2）扩大宣传，提高产品的知名度

知名度可以强化客户对品牌的记忆，培养客户对品牌的好感，进而激发其购买欲望，产生购买行为。名牌商品之所以吸引客户，与其知名度、美誉度有很大的关系。所以，销售员在销售产品的同时，要想办法进行产品宣传，提高产品的知名度。如广告宣传，能给广大客户留下比较深刻的印象，通过广告的刺激，促使客户发生购买行为。另外，宣传册、产品试用装、名人代言等，都可以提高产品的知名度。

提到买冰箱，客户会想到海尔、美菱、容声；喝饮料会想到可口可乐、雪碧；买胶卷会想到柯达、富士；等等。商家都是通过产品宣传，才让更多的消费者记住了他们的产品。

时代在飞速发展，我们的产品同样要跟随时代的步伐。在运用“名牌效应”提高产品销量时，更要注重产品的时尚性。给产品适度注入时尚元素，会使客户认为使用这种品牌商品很新潮，他们不但会自己购买，还会鼓动朋友、亲人一起购买，追逐时尚。

新颖。只有不断地更新款式，推出新产品，才能满足用户的需求。

便利。客户对产品的要求是省时、省力、省心。

环保。消费者的环保意识越来越强，要保证自己的产品符合健康的理念和技术，适应“健康环保”的潮流。

（4）完善售后服务

要产生名牌效应，不但产品质量要好，售后服务也必须到位。优质的服务，会让客户在购买产品时得到附加的价值和利益。更何况，市场竞争日益激烈，同类产品的差异性越来越小，只有将竞争的重心转移到服务上，才能在市场的优胜劣汰中站稳脚跟。周到的服务会让名牌效应发挥得更加完美。如海尔公司为购买产品的用户提供送货上门、安装到位、现场调试、月内回访等服务。

8．利用客户的好奇心理

好奇心是人的天性，人人都有好奇心理，在销售活动中，销售员就可以利用客户的这种好奇心理，使他对自己的产品产生兴趣，然后再进一步引导，从而达到销售的目的。

美国德州有一座因年久失修而破烂不堪的女神像，政府将她推倒后，广场上堆满了女神像残留的几百吨废料，给当地政府造成了严重的困扰。为了避免就地焚化给当地环境造成污染，政府决定把它运往垃圾场，但是运送这么庞大的一堆废料并非易事，所以，政府提出，为运输者提供25000美元的劳务费，但是仍然没有人愿意处理这堆废料。

就在这个时候，犹太人斯塔克却从中发现了一个发财的机会。于是在得到政府不干涉其如何处理废料的保证下，他揽下了这份苦差事。

之后，斯塔克开始了自己的疯狂之举。为了不让大家觉察到自己的行动，他雇用了一批人，将广场上的这堆废料团团围住。工作开始后，他把大块大块的废料归类放好，并把这些具有女神特征的废料，破成一块块艺术品：把废铜皮改铸成纪念币，把废铅废铝做成纪念尺；把水泥做成小石碑等。接着，他将这些艺术品装在一个个十分精美的盒子里。

广场里神秘的敲敲打打惊动了当地的居民。人们对围场里的行动非常好奇，纷纷前来窥探。一天晚上，一个好奇的小偷偷偷溜进了围场内，准备偷走一些纪念品，不料被当场抓住。这件事随即就被传开，经过媒体的大肆渲染，人们对围场里的事更加好奇了。

就在这时候，斯塔克向人们隆重推出了自己精心打造的纪念品。于是在这成功的宣传下。这些纪念品被抢购一空，而斯塔克也从中获得了大量的利润。

禁果格外甜，客户的欲望被禁止的程度越强烈，他产生的好奇心和抗拒心理也就越强烈。销售员完全可以利用客户的这种心理倾向，制造悬念吸引那些顽固客户的注意力，支配客户的思想动向，促使客户产生强烈的购买决定，加快销售的进程。