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第6课卖产品不如卖信任冲破客户的心理防火墙（第2页）

威廉·怀拉为了避免别人误解，就干脆躲在厕所里大笑起来……

这样苦练一段时间以后，威廉·怀拉自我感觉不错，就赶去见那位人事经理。见到人事经理，他立即将他的练习成果展示给他看。可是，人事经理还是哭丧着脸说：“还是不行。”

威廉听了经理的话，就开始反省自己，决定采用另一种方法进行练习。他首先搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满整间屋子，不断地观察，不断地模仿。除此以外，他还专门去买了一面镜子，他把这面与他身高一样的镜子摆在厕所里，每天都对着镜子做练习。

这样又过了一段时间，他又去见那位人事经理，人事经理仍然板着一张脸，淡淡地说道：“好了一点，不过，还是不够吸引人。”

不服输的威廉·怀拉回到了家里，他比以前更加努力地进行练习了。这一次，他不仅在家里练习，而且在大街上、商场里，对着人、对着树、对着天空、对着小鸟，只要一睁开眼睛，他就开始练习微笑，他就一直这样练习着。有一天早上，他在散步时，偶然碰到了社区的管理员，很自然地微笑着跟管理员打招呼。

管理员一看到他的笑脸，就笑着说：“怀拉先生，您看起来跟过去不一样了。”

威廉·怀拉一听管理员这话，心里乐开了花，立即跑去见人事经理。人事经理见到他，对他的态度好多了，他对怀拉说：“现在有些味道了。不过，一个人的笑应该是发自内心的。”

人事经理这句话对威廉·怀拉的启发非常大，他回家之后，又继续练习。经过几个月的练习，他终于悟出了一个道理：发自内心的笑容就是要真诚，如婴儿般天真无邪。”

终于，经过几个月的苦练，他终于成功地应聘了推销员。后来，在他的努力下，他的年收入高达百万美元，人们因此戏称他有一张“价值百万美元的笑脸”。

故事的结尾道出了微笑价值百万的道理，威廉·怀拉之所以能成为美国的销售高手，年收入能高达百万美元，就是因为他有一张“价值百万美元的笑脸”。通常来说，微笑本属天生，并非人力所为，可是，威廉·怀拉为了实现自己做推销员的目标，积极地去练习微笑了，而且还做得那么成功。

在销售中，客户都想与一个面带微笑、具有亲和力的销售员来交谈，没有谁愿意对着一副冷冰冰的面孔。所以销售员一定要把握客户的心理，学会换位思考，将自己最美丽的微笑展现给客户。这样不仅可以使我们与客户之间的距离一下子缩短，而且容易使客户产生信任感，从而形成和谐友好的气氛。然后，我们再开始介绍产品，这样客户便容易把话听进去。你对客户微笑，客户在接受你的友好与善意后一般总要寻求回报，这种回报在可能的情况下，当然是购买我们的产品。所以，微笑是推销成功的助推器。甚至有时候，一桩交易能否成功就取决于一个简单的表情——微笑。

几年以前，底特律的哥堡大厅举行了一次巨大的汽艇展览会。在展会期间，一家汽艇厂有一宗巨大的生意跑掉了，而第二家汽艇厂却用微笑把顾客挽留了下来。事情是这样的：

一位来自中东某一产油国的富翁，他站在一艘展览的大船旁对他面前的推销员说：“我想买艘汽船。”这对推销员来说是求之不得的好事，那位推销员很周到地接待了富翁，只是他脸上冷冰冰的，没有笑容。

这位富翁看着这位推销员那张没有笑容的脸，走开了。

他继续参观，到了下一艘陈列的船前，这次他受到了一个年轻推销员的热情招待。这位推销员脸上挂着欢迎的笑容，那微笑像太阳一样灿烂，使这位富翁有宾至如归的感觉，所以，他又一次说：“我想买艘汽船。”

“没问题!”这位推销员脸上带着微笑说，“我会为您介绍我们的产品。”他只这样简单地附和说。

最后，这位富翁果然交了定金，并且对这位推销员说：“我喜欢人们表现出一种他们非常喜欢我的样子，现在你已经用微笑向我表现出来了。这次展览会上，你让我感受到了我是受欢迎的人。”

第二天这位富翁带着一张保付支票回来，买下了价值2000万美元的汽船。

可见，有时候我们的客户并不挑剔，只是一个简单的微笑就可以满足他们想要受到他人欢迎的心理。所以销售员们千万不要吝啬自己的微笑，用微笑把客户留住。

另外，要注意的是销售员的微笑必须发自真心。矫揉造作、虚情假意的笑，只能让客户感到虚伪和**裸的目的性，这样的笑只能增强客户的防御心理而不利于销售。所以销售员一定要本着真诚为客户服务的目的，用积极阳光的心态来面对客户，这样我们的笑才能够打动客户，并且我们也会发现原来工作也可以是一件令人快乐的事。

3．让幽默感消除客户的顾虑

心理学家认为：幽默是一种最富感染力、最具有普遍传达意义的交际艺术。幽默在人际交往中的作用是不可低估的，俗话说“笑一笑，十年少”，人们大多喜欢和具有幽默感的人交往，因为他们能给人带来一种心灵上的愉悦和轻松。在人们正襟危坐、言谈拘谨时，一句幽默的话往往能妙语解颐，让举座皆欢，气氛顿时变得活跃起来。

在销售中也是一样，交易的过程本身容易让客户在心理上充满了戒备与敌意，如果销售员能够适当运用幽默的技巧，就可以消除顾客心理上的紧张感，使整个商谈过程变得轻松愉快，充满人情味。所以，幽默的销售员更能获得客户的欢迎，取得他们的信任，促使交易走向成功。

可惜的是，许多销售员都忽略了幽默的作用，他们让整个交易过程保持在一种严肃的状态，使得原本就承受巨大心理压力的客户更加紧张、焦虑，对产品存在的一点点小问题他们都会严格挑剔。有时销售员沉闷的介绍也无法引起客户的兴趣，使得他们昏昏欲睡。这样销售肯定不会产生好的效果。所以我们一定要把握客户的心理，学会运用幽默调动起客户的情绪。

推销大师皮卡尔说：“交易的成功，是口才的产物。”销售员幽默的语言往往能在推销中起到化险为夷的作用。下面这两个案例中的推销员，就是在紧急时刻恰到好处地运用幽默来使自己避免了尴尬。

一名房地产经纪人领着一对夫妇向一栋新楼房走去，他想卖出一套房子给这对夫妇。一路上，他为了推销这房子，一直喋喋不休地夸耀这栋房子和这个居民区：“瞧这个地方多好!空气洁净，遍地鲜花绿草，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。谁也舍不得离开这里。”碰巧就在这时，他们看见一户人家正在忙碌地搬家。这位经纪人马上说：“你们看，这位可怜的人……他是这儿的医生，竟因为很久一段时间无病人光顾，而不得不迁往别处开业谋生了!”

推销员乔治口才甚好，而且反应敏捷，善于随机应变。一次，他正在推销他那些“折不断的”绘图T字尺：“看哪，这些绘图T字尺多么坚韧，任凭你怎么用都不会折断。”为了证明他所说的话，乔治捏着一把绘图T字尺的两端使它弯曲起来。突然“啪”的一声，原本完好的T字尺顿时变成两截塑料断片了。机灵的乔治把它们高高地举了起来，对围观的人群大声说：“请仔细看看吧。女士们，先生们，这就是绘图T字尺的内部的样子，咱们拆开看看，瞧它的质地有多好呵!”

幽默是朵智慧之花，能为人与人之间敞开快乐之门。销售员在工作中的幽默是自信的表现，是能力的闪光，它反映出一个销售员的思想、能力、气质与心境。在面对客户的焦虑烦躁时，幽默感可以消除客户的戒备心理；在面对客户的不满时，幽默感可以缓和与客户之间的尴尬气氛，拉近与客户之问的距离。具有幽默感的销售员，在日常工作中都会有比较好的人缘，他可以在短期内缩短人际交往的距离，赢得客户的好感和信赖。一个优秀的销售高手，一定能够将幽默的艺术纳入销售之道，用幽默化解与客户之间的矛盾。但是，幽默感并不是人人都具备的，它同样需要学习来掌握。

（1）积累幽默资源

幽默也是可以积累的，我们的生活中充满了幽默。销售员要想具备幽默感，就要睁大眼睛多去寻找，多竖起耳朵倾听。我们平时多听一些相声小品，多看一些讽刺小说和喜剧，随时随地注意收集幽默的笑话故事。积累多了，拥有了大量的幽默素材，才可以在需要运用的时候灵活展现。

（2）扩大知识面

幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富知识的基础上。一个人要有审时度势的能力、广博的知识，才能做到谈资丰富、幽默得恰到好处。因此，要培养幽默感必须广泛地涉猎各学科知识，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

（3）学会自嘲

销售员还可以通过自嘲来表达幽默。在潜意识里人们都喜欢看别人“出洋相”，以此来体会自身的优越感，不论这种优越感是否真实存在。客户同样也具有这种心理。尤其是在双方处境尴尬的情况下，销售员巧妙地利用自嘲，既能达到沟通效果，又不伤害彼此之间的感情。不仅能很容易找到让自己下台的台阶，达到幽默的沟通效果，又不会伤害彼此的感情。

（4）制造反差对比的幽默效果