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第10课成交攻心术踢好成交前的临门一脚（第4页）

就这样，我顺水推舟地让客户签上了大名。

你要轻松地填写订购单，这样客户也会感到轻松，最后的签名盖章才会理所当然。

客户本来就是被我们一步步引向签约之处的，所以，不要把客户最后签下他名字的这一步想象得有多难，一切自然而然就行了。

巧妙地运用订购单可以为我们的销售助一臂之力，但是如果运用不当，也会产生负面效果。销售人员在填写订购单时，有以下两点需要注意。

1．要光明正大地填写订购单的内容，不要偷偷地背着顾客填写，这样易使顾客产生怀疑和逆反心理。并且，在填写订购单时最好同时把所填写的内容读出来，让顾客听到。不要读错或填错，在填写名称时，一定要确保每个字都准确无误，不清楚时可向顾客询问，这样做不仅确保了订购单的准确有效，也体现了推销人员对待工作的认真态度，能够赢得客户更多的信赖。

2．心理学研究显示：把订购单放在顾客的右手边上会让他有压迫感，产生不情愿的心理。所以，让顾客签字盖章时，最好把订购单放在顾客的左侧。

7．“点燃”你的营销热情

热情对销售人员来说非常重要，如果在业务活动中待人接物保持热情，会使人感到亲切、自然，从而缩短对方的感情距离，同你一起创造出良好的交流思想、情感的环境。

南非的一位推销员运用了热忱原则，和一个暴烈难缠的客户建立了生产往来。他代表一家出租起重机给承包商的公司。这个被他称为“史密士先生”的客户总是非常粗鲁无礼，经常会大发脾气，见了两次面，史密士都拒绝听他说话，但是他还是鼓起了勇气，准备再见史密士一次。

他说出了经过：“他又在发脾气，站在桌子前面向另一个推销员大声吼叫。史密士先生脸红得像番茄一样，而那个可怜的推销员正浑身抖个不停。我不愿意让这种景象吓倒我，我决心表现出我的热忱。下面就轮到我了，他大叫‘下一个’。我走进他的办公室，他粗声粗气地说：‘怎么又是你。你要什么?’在他继续说下去之前，我先展开微笑，大多数推销员说话的声音都不禁带着颤抖，而我却以平静的声音和最热忱的态度对他说：‘我要将所有你要的起重机租给你。’

“他站在办公桌后面十五秒钟没有说话。他以很不解的眼光看着我，然后说：‘你坐在这里等我。’他在一个半小时后回来，招呼我说：‘唔!你还在这里?’我告诉他我有非常好的计划提供给他，因此我必须要向他介绍了这个计划之后才会离开。结果我们订了一年的合约，每个月租金达到75000南非元，而且以后还可能做更多的生意。”

热情是世界上最大的财富。它的价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见和敌意，摒弃懒惰，扫除障碍。

“营销前先推销自己”，这是美国汽车营销大王乔·吉拉德的一句营销名言。

当有人向乔·吉拉德请教他的成功秘诀时，他这样回答：“跟其他人一样，我并没有什么诀窍。我只是在营销世界上最好的产品，就是这样，我在推销乔·吉拉德。你得懂得营销你自己，这是一条最基本的营销原则，每一个营销员开始工作时都得学会这一点，因为人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”

在营销生涯中，乔·吉拉德努力做到让每一位顾客心甘情愿地到他那儿去买车，即使你是一位五年没有见过面的顾客，只要踏进乔·吉拉德的门槛，他都会热情地接待你，让你觉得他非常挂念你，他从来没有忘记你。

对于热情真诚地对待顾客这一点，乔·吉拉德说：“你知道，真诚是你从书本上读不到的东西，只可意会，不可言传。你得学会自然，人们喜欢诚实的人，一个营销员必须诚实并且处处为顾客着想。打个比方，你知道是什么东西造就一家生意兴隆的餐馆的吗?是一传十、十传百的声誉，是那些伟大的餐馆的厨师呈上的爱心和热情。”

乔·吉拉德这样说，也是这样做的。他每卖一辆车，都力争使顾客像刚走出一家餐馆时一样感到心满意足。买过他汽车的顾客也都这么说，他们认为乔·吉拉德办事认真，待人热情，从而喜欢从他那里买车。

乔·吉拉德深有感触地说：“营销员也得这样做。不管你是营销保险、汽车、房地产或其他任何东西，你都必须充分了解你的顾客!许多营销员不费心思去了解顾客，不努力去与顾客交朋友，当然顾客不会喜欢从这种营销员手里买东西，因为人是有感情的动物。你必须向顾客表示出你的敬意，他才会购买你营销的产品。试想，顾客为什么要在一个不了解、不关心他的营销员那儿花掉一笔钱呢?干我们这一行，你必须向顾客提一些问题以便了解他们。去了解顾客——这是营销的关键！”

乔·吉拉德在营销汽车时对顾客关怀备至，他坚信顾客交钱把车开走只是营销工作的开始而非结束。对此，乔·吉拉德说：“销售工作是神圣的。我认为你是我的顾客，你就属于我，而不是属于我的工作或是我的公司，顾客就是我的一部分。我总是让顾客明白这一点。”

顾客购买的车出了问题，乔·吉拉德会约定时间，让他们来公司修理。顾客来了以后，乔·吉拉德竭尽所能提供帮助。他首先搞清楚谁能解决问题。如果售后服务部不能解决，他就找其他部门。如果有必要，乔·吉拉德会一直找到公司的董事长。人们也许会说：“当然，他能做到因为他的名字是乔·吉拉德。”其实，以前乔·吉拉德这个名字对他来说没有任何特殊意义，但是他始终遵循的一条原则就是“我一定要为顾客解决问题”。

哲学家爱默生说：“热情是事业成功的基础。”销售需要热情。一时的热情容易做到，但一个成功的推销员要把热情变成一种习惯。“我们养成习惯，然后习惯成就我们。”拥有热情的人，无论处于什么环境都可能有所作为。

8．冷静应对成交最后一刻

销售是销售员与客户之间的一场心理博弈，即使在最后一刻，销售员也要沉着应对。销售员在时刻观察客户的心理变化，同样，客户也会对销售员的心理变化有所察觉，他们也很可能会因为销售员一个不经意的动作或态度而放弃成交。所以，销售员在洞察和把握客户心理的同时，也要学会掩饰自己的心理，表现得过于轻松或急于求成都不利于成功的交易。越是到接近成交的关键时刻，越要注意自己的言辞和态度表现，要做到喜怒不形于色、沉着冷静、充满耐心、稳扎稳打、步步为营。

小王是一家首饰包装盒生产厂的销售员，一次他与一个购买首饰盒的珠宝商谈妥了价格，双方都比较满意。小王见时机成熟，于是提出成交要求，而珠宝商却表示自己的商店里还有一批礼品盒没用完，说等把那批用完后再来订货，小王欣然接受了。但是一个月后，当小王按照约定前来签约时，对方却表示，想要购买另一家更便宜的装饰盒。所以，针对珠宝商这种犹豫不决的心理，即使自己觉得胜券在握，也要学会帮助客户做出最后的决定，沉着冷静地应对成交的最后一刻。

（1）切忌得意忘形

有些销售员在客户表示可以签约后，常常会表现得过于高兴甚至得意忘形。这种表现会给客户一种上当受骗的感觉，客户会考虑：是不是产品存在哪方面的缺陷?又或者是不是自己给出的价钱太高了?销售员这么高兴，一定是在这场交易中得到了很大的利润。所以，当客户愿意购买产品时，销售员最好闭嘴，掩饰自己的喜悦，乖乖地、严肃而认真地填写订单，给客户一种心理安全感，让他们买得放心，买得安心。

（2）切忌口不择言

也有许多销售员在得知客户有签约意向后，就会变得比较懈怠，认为客户的签约已经是板上钉钉了。于是他们在销售即将成交的后期沟通中或是在谈判桌上，不再像往常那样谨慎地说话，而是自由散漫、口不择言、随心所欲地想到什么说什么。言多必失，也许销售员无意中的一句话，便会引起客户的猜疑甚至否定。所以销售员一定要保持清醒的头脑、谨慎的作风，绝不要因为随口说的话而为自己制造新的问题，甚至毁掉一张订单。

销售员在交易的最后一刻失去客户，大多是因为销售员自身的问题，许多销售员在得到客户的口头允诺后，就会沾沾自喜、放松警惕，仿佛合约已签，生意已完成。可是，这反而会招致客户的反感与不安，导致他们改变主意。客户的购买热情会因为时间的推移而慢慢消退减弱。大多数客户在决定购买时都是热情高涨的，可是，当销售员按照约定时间前去签约的时候，客户却早已投奔到竞争对手那里。所以，每一桩生意都要趁热打铁，趁着客户对产品非常感兴趣的时候，尽快签订订单，免得夜长梦多。可以给客户留下一点考虑的时间，但要确保客户在自己的掌控之中，以免时间长了让竞争对手乘虚而入。

（4）做好最后的准备

一个优秀的销售员，要准备在任何时问、任何地点完成销售。尤其是在销售的最后阶段，我们要时刻做好准备，只要客户一点头，就能在第一时问拿到订单。不要在能够签约时，因为拿不出合同或相关文件而拖延了时问，给竞争对手制造机会。

准备好必要的文件。销售员要准备好成交时使用的文件，不要因为文件而耽误了成交时机。要在恰当的时间、场合递上交易文件。

准备好成交心态。当客户接受交易时，销售员要保持淡然的态度，要做到“不以物喜，不以己悲”，时刻保持沉稳的状态，给客户以信赖感，千万不能得意忘形。