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第7课让客户对你的产品一见钟情介绍产品的口才技巧（第6页）

（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装及市场推广手段等严重同质化时，客户在终端选购商品时会表现的更加迷茫，而产品在终端的角逐最终由”体斗”转向了“智斗”，即主要表现在对品牌、产品定位及客户的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引客户，更鲜明地与竞争对手进行概念区分，就应先对竞争对手市场推广的新概念和新手段，进行全方位系统的分析，然后结合自己的产品特性进行概念提炼，最后则以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售丰张。

9．不要泄露产品的秘密

在介绍产品时，很重要的一点是要能够扬长避短，产品的某些缺点有时不会对客户产生什么影响，但如果直接告诉他，那必定会影响他的购买欲望，甚至成为他杀价或拒绝的理由。所以，有些产品上的秘密，如果销售员在确认客户不反感商品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的秘密。

有一块土地需要销售出去，承担这次任务的保尔先生感到挺头疼的，因为这块土地附近有一家木材加工厂，电动锯木的噪声很大，尽管噪声并没到达到难以忍受的地步，但却是影响销售的一个很大的因素。然而，这块地也有它的优势，那就是交通便利，公路和城铁都在附近。

经过努力，保尔终于寻找到了一位合适的客户，土地的价格标准和地理条件都比较符合他的要求。更重要的是，这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪声不绝于耳。于是，保尔前去拜访这位客户。

“上次经过我们的初步沟通，这块地是比较适合您的。它处于交通便利的地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，尽管附近有一家木材加工厂，噪声较大。我想您应该能容忍噪声，它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合购买。”保尔觉得这位客户一定会买下这块地，所以说得很随意。

“什么?附近有一家木材加工厂?上次怎么没听你说啊!不行，我已经饱受噪声之苦，想清静一下子。”

“其实，情况并不像您想象的那样糟。”

“不行，我不会考虑这样的地方。”

如今，商业间谍会想尽一切办法搜集目标企业的秘密，然后通过一些方式获得收益，而在销售中使用商业间谍也是极富**性的，因为恐怕没有什么能比这方面产生的利害关系更大，收益更快了。可以设想一下，如果买方能够刺探出卖方可接受的最低价格会有多么重要，对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元钱。

所以，不管是什么行业的销售员，也不管你面对的客户是什么人，都要警惕自己的销售机密，以防止被客户和竞争对手窃取。

那么，销售员应该在哪些方面注意呢?

（1）言谈中注意保密

·不要和无关的人多说业务上的事；

·不要和性格浮躁、多嘴多舌的人谈及你的销售；

·不要让不必要的人了解你的销售；

·让最终标价的人越少越好；

·让那些需要知道的人只知道他应该知道的那部分，不要超出这一范围；

·不要向对方提供太多数据，除非为了战术上的考虑才显得大方。

（2）资料管理上注意保密

对于自己建立的资料，在管理过程中要注意采取安全措施，以防止任何形式的渗透。资料的收集、分析和保管要建立起严格的程序；资料要在严格的规定下才可以调阅；工作的地方也要在严格控制下才可以接近。

10．借用第三方的力量给自己作证明

在实际销售过程中，销售员只有赢得客户的信任后，才有可能促使他购买。然而，对于这种信任，销售员可以借助第三方的证明来让客户获得。当销售员使用“第三方证明”策略时，准客户通常会无意识地（有时是有意识地）将自己同第三方进行比较，并且会认为第三方的成功可以在自己的身上被复制。此时，准客户会自我说服，而你无需使用任何其他促成交易的方法。

阿芳是一家汽车零配件制造公司的一名资深销售员。前不久，她得知：某国际著名汽车制造公司要采购大量配件。于是，她马上约了那家公司的采购部经理面谈。

见面后，那位采购部经理不无歉意地说：“你好!抱歉，咱们约好了今天，可是，我刚接到总部通知，下午3点要赶过开会，所以恐怕我只有40分钟的时间。”

阿芳：“噢，这样。可见贵公司在中国的发展是多么迅速和紧迫呀。”

采购部经理：“是的，我现在负责采购一批关键零部件，一定要质量可靠。”

采购部经理：“你说对了，我们初期先在中国试点一部分。如果中国们把合同给了我们公司。”

采购部经理：“最后为什么选择了你们?”

阿芳：“在5家供应商中，我们是唯一采用德国进口材料的，以确保使用周期长；也是唯一采用日本进口加工机床的，以确保加工工艺及流程的严密；而且，我们的技师都是在日本学习深造过的；最后，我们的售后服务也是让他们最满意的。基于这四点，A公司就将合同给了我们。”

那位采购部经理对阿芳的话表现出了极大兴趣，准备就价格问题和她详谈。这时，阿芳又提醒他，该准备回总部开会了。于是，那位采购部经理约她明天再谈。

由此可见，阿芳的确是一个出色的销售员，她非常熟练地使用了成功客户引证的销售技巧。首先，销售初期，阿芳受到了两个无形的压力。一个是国际著名的汽车制造企业与国内普通民营企业在实力上不成比例的压力，另一个就是会见时间限制的压力。

她没有按照客户的思路走，而是扭转了一个思路，反过来提问。在谈话中，她非常巧妙地将己方和知名企业的合作案例拿了出来，很快赢得了对方的信任和好感。因为，人们往往会有这样的想法：像A公司那样的大企业都肯跟他们合作，看来他们真的非常不错!

借用第三方的力量给自己作证明是一种非常有效地销售方法。第三方证明可以采取多种形式，但主要有推荐信和正在使用自己产品的客户名单两种。

1．推荐信

如果持有用户的推荐信，那么推销的效果会非常好。此外，小册子里的推荐信种类越多，则效果也越好。

在实际销售过程中，任何一封来自你的准客户认识或听说过的一个人写的推荐信，或者是准客户了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促成交易都非常有利。

2．正在使用自己产品的客户名单

正在使用自己产品的客户名单也是一个有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。在实际销售过程中，汇编一份著名客户的名单，对促成交易十分有益。

总而言之，由于每位准客户内心都有很强的模仿官能，因此你所要做的工作就是用第三方证明策略来启动这一官能，并将其朝顺利完成交易的方向进行引导。