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第四章机会就在身边 商人的成功哲学（第3页）

就这样，这个年轻人很快就富裕起来了，3年后他在村子里盖起了第一座漂亮的瓦房。后来，不许开山了，只许种树，于是乡亲们都种上桃树、梨树等果树，惟有这个年轻人却种上柳树。大家都不解其意。过了几年，果树开始结果了，当地的水果汁浓肉脆，香甜无比。漫山遍野的水果引来了四面八方的客商，乡亲们有堆积如山的鸭梨、蜜桃等水果，却苦于没有装水果的筐。好在卖石头的小伙子种了柳树，因为他早想到，来这儿的客商不愁挑不上好水果，只愁买不到盛水果的筐。正好用柳条编成筐，让大家的水果可以整车整车地运往北京、上海，然后再发往韩国和日本。

当然，小伙子也获得了丰厚的收入。5年后，他成了村子里第一个在城里买商品房的人。再后来，一条铁路从这儿贯穿南北。这儿的人上车后，可以北到北京，南抵九龙。小小的山庄更加开放搞活了，乡亲们由单一的种果树卖水果起步，开始发展果品加工和市场开发。就在乡亲们开始集资办厂的时候，这个年轻人却又在他的地头，砌了一道三米高百米长的墙。这道墙面朝铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩果园。坐火车经过这里的人，在欣赏盛开的梨花桃花时，会醒目地看到四个大字：可口可乐。据说这是五百里山川中惟一的一个广告。那道墙的主人仅凭这座墙，每年又有4万元的额外收入。

“智慧就是财富”，这是拿破仑·希尔在遍访当时美国最成功的500多位富豪之后得到的一个致富的秘诀。中国一位传奇的民营企业家也有句名言：“没有做不到，只有想不到。”

鲍名利，一个从传统行业中崛起的百万富豪，其事业成长历程也说明“智慧就是财富”。大学毕业后的鲍名利，被分到了省商业厅下属的一个部门。他不甘心工薪族平淡的生活，一年后便下了海。他做的第一件事便是和朋友合开比较前卫的“香港欧美时装廊”，这是一家新潮时装店，还不太容易被当时保守的人接受。鲍名利却认准了年轻人逐渐走向开放的时代大背景，相信这一经营定有市场。果不其然，引进的港台等地的新潮时装受到年青一代的欢迎，获得了丰厚的利润。因为与合伙人意见产生分歧，他退出了服装业后来到一家中外合资的食品公司任市场部经理。凭着一个商人的敏感和聪慧，别人一年没有打开的市场他只用半年时间便使公司的果茶打入千余家宾馆、酒店，批发商、经销商争先进货。然而，鲍名利一直想干一番真正属于自己的事业。他看中了刚刚打入市场还不被行家看好的速冻食品，毅然辞职做了台湾怡尔香面食的总代理。

现代社会加快了人们的生活节奏，速冻食品的出现既为人们节省了宝贵的时间，更为人们增添了新口味。为了使策划独具新意，9月1日老人节，鲍名利在市里率先推出“为70岁以上老人送台湾寿桃的活动”，广泛的宣传遍及其他城市。鲍名利为此开了4家连锁店，并在百货大楼、红旗商城等处设有冷冻专柜，生意一时火爆空前。

毕竟是初涉商海，鲍名利虽然有闯劲和干劲，但忽略了重要的一点，那就是速冻食品也有淡旺季之分。每年的4月到10月正是淡季，由于战线拉得太长，价格不菲的柜台费和庞大的员工开支令他力不从心。到1995年6月末，已经亏了数万元。他不得不宣布这次代理的失败。

痛定思痛，鲍名利开始反思自己。敢干别人没干过的，闯新路可以抢占先机，但在经营上一定要得体，否则也会一败涂地。经过多方调查，细心的他发现了浴室洁具翻新项目。在许多大中城市，遍布着宾馆、酒店、度假村、疗养院等重要消费和休闲场所，这些场所的浴室在使用3~5年后便需要对其卫生洁具及台面的石材进行更换或翻新再造。

宾馆要拆换一只新浴缸，最低的费用也要在400元左右，而翻新只需一半的价钱就够了。再说，更换时很少有人接一只浴缸的活，大批量同时更换肯定会影响宾馆的生意，翻新则不用大费周折，可以一只一只地翻新，这无形中又为宾馆省下了一笔不少的费用。况且，宾馆批量更新洁具是一件比较复杂与头痛的事，相比之下，翻新倒是一条省时、省力、省资金的捷径。另外，我国城市居民浴室的装修也日趋高档，这更为浴室的翻新提供了更大的空间。但是，这是一项极具风险的项目，光一项德国进口工艺设备就需2万多元，技术费、资料费还需更多。然而鲍名利认准了这个项目的市场，不惜花费几万元买到这项翻新工艺技术。

将技术改进后，鲍名利开始全力以赴投入到这项新的事业中。从此，他踏上了通向百万富豪的路。

鲍名利是一位靠头脑致富的百万富豪，正是凭着敏锐的致富头脑，使他从传统产业中崛起。像这样的例子，在温州还有很多，总结其中的规律就是：头脑是创富之源。

对于温州人的赚钱，世人有着各种夸张的说法。有人说，温州人往大街上一站，用鼻子闻一闻，就能嗅出哪儿有赚钱的机会；也有人说，他们的眼里有“针”，无论盯着什么，温州人都能从中找出商机，赚到白花花的银子。

很少有人知道现在名震昆明服装业的丁振兴，曾经只是一个来自温州滨海的穷汉子。人们很难想像一个从温州滨海走出的穷汉子会借助羊毛衫引爆昆明这个春城的流行风，更无法想像一个只带着自己车票钱的温州人一到上海的街头就发现机会，一下子净赚6万元，这些真实的故事都活生生地表明了温州人的确是练就了一双双识别商机的火眼金睛。

丁振兴来到昆明时，只是一个穷商贩。虽然没有什么钱，却有着一颗上进的心，他知道要想创造出过人的财富，必须从眼前做起，一块钱一块钱地去挣，有了一定的积累，才能去干一番大事业。在昆明青年路服装市场租到一个15平方米的小店之后，他兢兢业业、辛勤经营，一面从温州服装厂的亲戚处赊货卖，一面寻找着商机。

功夫不负有心人。1989年正是全国大兴“农贸市场”的时期，昆明也一样有了大动作——当地的螺蛳湾农贸市场要被改造成为具有强大辐射力的综合批发市场。逢此良机，温州同乡决定进驻其中。此举刺激了丁振兴，他也加入到了这个市场。当时，由于市场刚刚改造不久，知名度并不高，市场里商户的生意不温不火，很多店铺惨淡经营。丁振兴的日子当然也并不好过，但他坚信这个市场终会红火起来。

此后不久，丁振兴发现羊毛衫在北方城市风靡紧俏，他由此有了想法：羊毛衫在四季如春的昆明会不会找到自己的消费者呢?凭着对市场的把握，丁振兴开始大量购进羊毛衫。此冒险之举在春城昆明可是一件从未有过的事情，亲朋好友因而一致反对丁振兴冒险尝试。羊毛衫到货，看着满仓库的货物，他也有些担心万一不赚钱怎么办。可丁振兴坚信自己的眼光和判断，只有冒险才有成功的机会。

第二天，丁振兴将羊毛衫上柜，果然很快便引起了客户的注意，大家挤满了丁振兴的店子。望着火爆的场面，丁振兴开心地笑了。正是凭借着独到的眼光，丁振兴果断地在春都昆明掀起了一个又一个的流行季风。成功的商业运作使丁振兴赚得钵满盆盈，完成了必要的资本积累，成为当地商界实力派中的风云人物。

商人要有一双捕捉信息的眼睛，能够从别人容易忽略的地方发现属于自己的商业机会。以超乎常人的商业敏感，综合分析广而新的信息，去粗取精，去伪存真，敏锐地觉察哪些信息是有实用价值的信息，哪些信息是可以忽略的，善于从简单的商机中看出它所包含的复杂内容，然后用立体全方位的手段整合它们，并做出正确决策，进而果断行动，直至实现自己的目的。

5．有机遇，也有风险

研究那些成功者的人生轨迹都可以看出，其中很多人都是敢于向生命挑战的勇士。他们的一生也许会出现各种难以预测的风浪，但风浪来时，也带着机遇。谁能乘风破浪呢?那就是能驾驭生命的成功者了。他们能使许多包含着相当困难的机遇转化为现实生产力，他们敢于想别人不敢想，善于做别人不能做的事。

卡内基是一位成功的创业者。他以自己非凡的天赋、聪明才智和善于抓住机遇的应变能力，使自己的事业从小变大，由弱变强，成为名震天下的大富翁。

一天，宾夕法尼亚铁路西部管理局局长斯考特先生突然问卡内基：“喂，卡内基，你能筹集到500元钱吗?”卡内基面露难色，十分尴尬。因为他父亲刚刚过世，为支付丧葬费、医疗费，他全部的积蓄仅剩50元。斯考特见他困窘的样子，便说：“我的一位朋友过世后，他太太将遗产的股份卖给了友人的女儿，现在这位女子急需用钱，想转让股份，是亚当斯快运公司的10股股标，恰好500元。红利是一股1元……”

“这么大一笔钱，我实在是筹集不出来。”卡内基一脸无奈的样子。

“那好，我先替你垫上，无论如何也要把它买下来。”斯考特先生坚持让卡内基一定要做成这笔生意。

第二天，斯考特先生却犹豫起来，他问卡内基：“对不起，人家非600元不卖。还要吗?”

卡内基却一反前日的暧昧，坚定地说：“要，我一定要，请代我先付600元。”由于斯考特先生昨天对他的坚决支持，使他的自信心坚定起来，毅然决定去拼一把。

1856年5月，卡内基用借据和股票作担保写了一张600元的借据，半年利息10元，交给了斯考特先生。

半年后，卡内基母子俩节衣缩食、向亲戚高利借款，以房子为抵押品，千方百计总算还清了所借的债款。不久，一封装有10元钱红利支票的信寄到卡内基手中，他将其交给斯考特先生作为利息。卡内基像完成了一项伟大的事业那样，心中充满成就感。

一个偶然的机会，一位叫做伍德拉夫的设计师找到卡内基。他设计发明了一辆卧铺车的模型。这种卧铺车可方便旅客夜间旅行，构思奇特新颖，在当时是比较先进的客车车型。卡内基把他请到斯考特的办公室。斯考特看到伍德拉夫设计的卧铺车模型，非常感兴趣，为其巧妙的构思所吸引，当即双方达成了交易。

伍德拉夫说：“如果你们准备制造，请付给我设计费和专利使用费。”斯考特爽快地答应了他的要求：“好的，请快点制造出两节来看看。”

走出了斯考特办公室，伍德拉夫游说卡内基说：“卡内基先生，有没有意思合伙做这笔生意，我打算开一家卧铺车车厢制造公司，你出1／8的资金……要您马上拿出1／8的资金，或许有些困难。第一次只要您付217元5角，第二年再按同额的比例付款。也就是说，随着订货的扩大，再增加投资金额……”

卡内基非常想试试，心里充满了想干一番事业的冲动。他走访了匹兹堡的银行，申贷资金。银行对他的计划很感兴趣，那位银行家对他说：“那是值得投资的事业，我愿意借你。将来若是赚了大钱，要存入我的银行。”

卡内基后来被提升为匹兹堡管理局长，他与创办匹兹堡铁路工厂的柯尔曼出4万元买下了斯陶利农场。这是一个盛产石油的地方。他雇佣马车拉油桶，用船行驶于阿勒格尼河不停地运送石油，建立了储存糟，大量存油，等市场油价上涨时高价卖出。一年后，卡内基分到100万元的现金红利，3年后达到500万元。

卡内基以600元买下的股份，3年后，他就成为拥资500万元的富翁。他的出色才干与非凡的能力，使他今后的事业如日中天，步步走向辉煌。

很多机会总是富于很大的挑战性，有机遇，同时也有风险。要想把机遇转化为现实利益，不是那么容易。这样的机遇可能被很多人认识，但真正敢于碰“钉子”的人却寥寥无几。机遇属于那些敢想、敢闯、敢碰的勇者。

张兴民，海南兴宝集团董事长兼总裁，他白手起家的海南兴宅公司仅用4年时间资产便达到40个亿。期间他从未向银行贷过1分钱，也不炒股票，更不偷税漏税或拖欠税款，这40个亿是他凭智慧、凭胆识挣来的。他善于用国内积压物资去和外国人做生意，曾有“中国民营第一老板”之称。

张兴民初到海南时，承包了当时并不景气的海南热作乡镇（集团）经济发展热宝公司。公司成立后，张兴民看准的第一笔买卖竟是严重滞销的上亿元的积压白糖，这无疑是一桩棘手的生意。

张兴民平时很注意收集商业信息，从东北一个朋友老李那里，他得知俄罗斯有几十种商品十分紧缺，其中包括白糖。恰巧，1992年初，海南省各家报纸连篇累牍报道白糖严重积压的问题，许多糖厂面临倒闭，省政府悬赏，要是谁能把积压的糖卖出去，可奖励3％。正在寻找机遇的张兴民敏锐地抓住了这一点，随后立即出击。

首先就是联系客户。客户并不难找，张兴民请朋友在俄罗斯兜揽客户，选择了保加利亚驻俄大使馆的商务参赞，签下了合同。没想到合同签订后，对方的运货船立即就发过来了。这给张兴民造成很大的压力，弄不到货的话，要赔对方一笔不小的违约金。那就赶紧联系货源吧。

张兴民马上联系到儋州县糖厂，县糖办主任和糖厂厂长一听说他能卖糖，都乐坏了。几天后，张兴民紧急通知儋州糖厂：“糖销售出去了，船再过几天就到。”

但是，谈到付款问题时，双方又有了新矛盾。张兴民当时只是个有几十万元注册资金的小公司，要拿出上亿元的资金来一手交钱一手交货是不可能的。糖厂出于风险太大不愿赊销。而张兴民在海南举目无亲，无从寻找担保人，问题怎么解决呢?