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第八章谋事在脑成事在计（第3页）

他想从结果入手，找到一种更直接的发展形式。他要在市场终端给太平洋煤气与电力公司搞一个’‘釜底抽薪”，让终端市场给太平洋煤气与电力公司一个“出其不意”的打击。哈默o驱车赶往洛杉矶市，因为洛杉矶市是太平洋煤气与电力公司的大买主，天然气的直接使用者。他找到该市的市议会，详细介绍了他们的天然气的质量、价格及可利用的前景，绘声绘色地向议员们讲了他们的计划设想：

他将以比太平洋煤气与电力公司及其他任何公司更为便宜的价格，向洛杉矶市供应天然气，以满足市民的需要。而且由于他将加快修建管道的工程进度，将比太平洋煤气与电力公司和其他任何公司提供天然气的时间更为缩短，如果合作成功，洛杉矶市民将在近期内用到他们的便宜的天然气。他的真诚、热情、恳切，终于打动了洛杉矶市的很多议员。很快，洛杉矶市就作出决定，愿意与他合作，引进他的天然气进洛杉矶市。从此，哈默便牢牢地占有了这个稳定而需求巨大的市场。太平洋煤气与电力公司只有望洋兴叹、后悔莫及的份了。

战胜对手凭借的是智谋，懂得运用“心计”的人是战胜不了的。娴熟地运用“心计”，才能战胜对手，贏彳导胜利。

鲁国重用孔子后，国政大治，百姓殷实。齐景公为此深感忧虑，便对大夫黎弥说：“自孔子相書以来，鲁国日益强大，对我国的威胁极大，这该如何是好？”

黎弥沉思了一会儿说：“想办法逼走孔夫子，鲁国失去孔子，必然孱弱如初，这叫做’釜底抽薪，。”

齐景公问：“孔夫子在鲁国正受宠，怎样才能逼走他？”

黎弥把自己的计策说了出来：“俗语说‘饱暖生**欲，贫穷起盗心，。今日鲁国太平了，鲁定公必有好色之念。如果选一群美女送给他，让他日日疚夜在脂粉堆里打滚，一本正经的孔夫子还能诚心辅佐他吗？他们君臣还能像过去一样亲密无间吗？这样一来，保管把孔夫子气走，那大王不是可以安枕无忧了吗？”

齐景公连称妙计，令黎弥挑选80名美女，教以歌舞，授以媚技，随后

将这些美女和120匹宝马良驹送到了誓国。

齐国的使者见到鲁定公说明来意后，马上让美女们表演。只见这些美女摇臂摆臀，似临风之芍药，巧笑媚视，如陨星之余晖，歌声乍起，疑是群莺出谷。鲁定公乐得神**魂飘，齿酸涎落。

’‘大王再看看我带来的那些良马吧？“齐国使者说。

鲁定公此时的心思全在美女身上，不耐烦地说：“不用看了，这些美人我还没瞧够，还提什么良马！”

自这天起，鲁定公便“芙蓉帐底度春宵，从此君王不早朝

孔于见鲁定公沉迷酒色，不理朝政，十分忧心。他几次说服鲁定公，但毫无效果。孔子感到自己的抱负无法在鲁国施展了，于是又带领弟子周游列国去了。

有时为了赢得主动，取得胜利，就要善于抓住问题的关键点，适时而动，抽薪止沸，削弱气势，从而给对手以致命的打击，在一个最乐观的结果上做出最漂亮的文章来。

事要会抓重点问题，不能眉毛胡子一把抓，否则就会失去良好效果。

成吉思汗统一蒙古后，他的东南相邻的是金，他的西南相邻的是夏，远隔金是南宋。对蒙古威胁最大的就是金国了。成吉思汗采取了远交近攻的战略。他首先将兵锋直指西夏，与此同时，他派人去南宋结盟，表示愿意与南宋联合攻金。

经过先后三次战役，西夏不敌，于是向蒙古请和。从此以后，成吉思汗又开始进攻金国。首先是煽动金国的属部叛金，继而乘机攻入金境内今之河北、山西等省份，然后夺取金的中都（今北京），后又令木华黎大举进击，囊括金之陕西，使金国仅仅存于今河南开封附近一带的地方，北有蒙古虎视眈眈，南有宋人觊觎呑噬，腹背受敌，不日可安。

灭金而后，他又马首西向，将他西南一带的邻国花剌子模（突厥人）纳入进攻对象。经过近三年的西征，将花剌子模的国王赶到里海岸边。

成吉思汗自西域诸地平定以后，率师东还，于公元1225年便把土地分给他的四个儿子，之后又进攻西夏。正当围攻西夏都城兴中府（银川）之时，成吉思汗病逝。

成吉思汗死后数日，西夏主以城投降。

窝阔台即位后，依然采用远交近攻的策略，先后攻占周边小国及南宋。

1260年，忽必烈继承王位，于是便集中全力攻打已为近邻的南宋。他？

命伯颜、阿术等率师南侵，o-路攻克襄阳，东取安庆、扬州等地。1276年，攻克南宋国都临安（今浙江杭县），1279年，元军攻占圭山（今广东省新会南），宋大臣陆秀夫背着小皇帝跳海自杀，南宋灭亡，元统一中国。

蒙古三代帝王，一以贯之，没有改变远交近攻的战略，最后终于实现了大统一的局面。同样，远交近攻的战略在商业的经营中也发挥着有效的作用。

我们知道，一般的商品直销，是由推销员挨家挨户地登门推销自己的商品。这种方式完全依靠推销员独立完成从交货到收款的全过程。

有一家美容用品公司，他们釆用的销售方法十分新鲜而有趣。它与一般的商品直销不同，该公司把上门直销工作分为两步进行：由推销员负责开发新市场、争取新客户；由美容师负责其后的补充化妆品和收款工作，类似于我们现在所讲的售后服务，以此与客户建立并维持长期的良好关系。

这种推销方式是否有效呢？

首先，由推销员带着专业的皮肤测试仪器登门拜访客户。免费为客户提供皮肤测试肯定是受欢迎的，专业化的检测手段也容易被客户认为科学可信。这些都增强了推销员的说服力，使推销取得明显的进展。

就一般而言，每个女人都希望自己的肌肤健康美丽，都希望皮肤变得更好。接受测试后，绝大多数爱美女士会询问更多的有关皮肤养护的问题，她们显得非常需要得到对方的建议。这时，推销员得以美容专家的身份，向客户推荐适合的化妆品，并依据每个人的检验结果建立个人美容测试档案。

这种专业化形象使推销工作产生了神奇的显著效果。

接下来就要由美容师负责对客户的跟踪服务和收款工作。美容师定期前往客户家中根据皮肤美容的需要，带给客户进一步的指导及新的化妆品。这项服务带给客户更多的信任感，拉近了双方的心理距离，使得客户对该公司及其化妆产品产生了信任。

这种以服务形式出现的推销方法，效果惊人。它所给予客户的满足感和优越感，令人只觉身价百倍，一时间有口皆碑，几乎每一位客户都会将

该公司介绍给亲朋好友、同事及邻居，使得该公司及其化妆产品美名远扬，生意迅速扩大。

我们在制订战略时，要让战略目标具有连续性，不因执行者变化而变化。在实施战略、攻取目标时，要分清轻重缓急、孰先孰后。要从最容易的地方开始，然后有次序、有重点地实施。

，选择一个正确的经营之路是非常重要的，在竞争异常激烈

法--”曲线救国“，就是乘虚生产新产品，开辟新市场，为以后的生存和发展争得一席之地。