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第六章口到钱来一线千金的电话营销（第6页）

每次通话时间可以根据对方的情况来决定，最好事先征得对方的同意。但是不管怎样，打电话的时间还是宜短不宜长。

如果意识到对方的不愉快时，应当主动提出是否自己打扰了对方，并尽快结束谈话。不要在电话里谈论一些重大的事情，这样的事情还是比较适合在电

话里约好时间后当面探讨。

有的时候打电话不全是问候，还需要对客户进行一些电话的访问，尤其是做销售的朋友最有这个体会。电话访问需要遵守以下几条原则：

1。电话约访要轻松

在刻板的电访工作中，添加一些活泼的气氛，可以扭转准保户的印象与决定。

电话约访是寿险行销的重头戏，行销人员受了挫往往退避M舍，却又不得不硬充好汉。其实，你不必再担心受拒，毕竟每一份工作均有其压力来源，而电访正巧就是这份工作较不引人之处。如果电访轻而易举，那么寿险行销事业就太缺乏挑战性了。

当你深为受拒所苦时，不需要让它成为沮丧的成因，他们所拒绝的并非是你的人格，只是时机不对罢了。

相对地，若是-个深具潜力的准保户愿意给予面访的机会时，会给你带来无比的满足感。

因此，成功的话访要培养轻松的态度，如有些小游戏可以帮助你不再视电访为畏途。

2。电访宜生动愉悦

在你克服了患得患失的情绪后，其实电访可以是乐观活泼的，不妨试着制造生动有趣的气氛，可将拒绝转换为幽默，与对方分享欢笑，因为笑声能为你的约访过程创造令人惊异的奇迹；千万别因为对方拒绝就显露垂头丧气、急欲结束的语气，造成一次不愉快的谈话?

电话约访的最后阶段就是要与众不同。因为准保户的耳朵每天接听来自各式各样行销人员、财务顾问、证券经纪商的电话，因此，更须在电访技巧上别出心裁并赋予创意。

3。做好所说的内容准备

即使只是打一通电话，也须善加组织、细心规划，避免任何一个环节影响了电访的过程。在打电话前，先清理桌面，减少不必要的干扰。因为，此刻你必须专注其上，反应敏锐快捷，以应对准保户的任何反应。

如果你不希望有外界的干扰，可以选择较僻静的空间。准备一杯饮料润喉，这样可以缓解紧张的情绪。

为了完成一次成功的电话约访，你须为自己营造一个积极愉悦的心境。成功与否，不在是否立即得到对方首肯面见，而在令对方留下良好而深刻的印象。

4。寓工作于乐趣

例如，记录统计接通的和约成的电访比例，当你达到了自定的平均目标时，给自己一个小小的奖励；或者，在成功地约了五位准保户或拜访了两位重要的准保户之后，给自己一点小小的休闲或调剂。

以上这些报酬或奖励的游戏，确实能使你保持更开朗明快的心情，制造轻松愉快的电访气氛；而这种明快的风格和态度是具有感染力的，对方很快就能在电话中辨别出，他们所面对的是一位自信乐观的专业人员。

电话虽小，但是关乎的业务事大，当你的电话形象和你的生意联系在一起的时候，谁也不会把一个自己打出的电话当儿戏。

10。借助电话，让你谈判更顺利

如果与你洽谈生意的对象是一位老奸巨猾的家伙，那么，借助电话，你可以在谈判中获得意想不到的效果，促使生意谈判成功。

1。故意透露信息

美国一家钢铁公司与一家钢材销售商在谈判桌前讨价还价，经过几个回合，仍没有达成协议。钢铁公司一位代表拿出移动电话拨通总部，同时作了记录，通话结束后，这位代表要求暂停谈判，并马上召集己方人员离开谈判室。几分钟后，钢铁公司人员返回到谈判室，表示决不低于那个价格。结果，双方就按钢铁公司提出的价格达成了协议。

原来，钢铁公司的电话记录写着几种直径的圆钢存货不多，有可能提价。他们在谈判暂停时忘记带走记录而留在谈判室了。自然地，他们一离开，销售商便获得了信息，因而同意了钢铁公司提出的价格。须知，这是钢铁公司特意策划的。

在谈判桌前，通过电话，你可以故意（看似无意）透露一些信息给对方。作为卖方，你可以透露出物价有可能上涨的消息，或者由于原材料紧张，涨价以及资金周转困难等原因，某产品可能暂停生产或缩减生产量等等消息。作为买方，你可以透露过些天将与另一家洽谈的消息，或者物价有可能下跌等等有利于己方的消息。由于这些消息是通过你与第三者在电话中对话而传到谈判对方的耳朵中的，就给对方一种假象，似乎是天赐良机让其得知了重要信息，从而增加了可信度。这就有利于你在谈判中处于主动地位，使谈判向有利于自己的方面转化。

某化工研究所与一家洗涤剂厂就一种新型的洗涤剂生产技术转让问题进行谈判。洗涤剂厂以该新型洗涤剂尚未接受市场检验一时难以打开销路为由，提出分两次付清技术转让费，而研究所则坚持在技术资料转让时一次付清，双方互不相让，谈判陷入僵局。后来研究所接到另一家洗涤剂厂打来的一个电话，说是他们想就新型洗涤剂技术转让问题进行洽谈。正在谈判的洗涤济厂从旁听完电话后，便不再坚持分期付款了。

其实，这个电话是研究所预先安排的。这就是借助电话虚拟竞争者的方法。谈判前预先安排一个人在谈判的适当时候，作为竞争者（新的卖主或买主）打来电话，来刺激与你正在谈判的对方的购买欲或销售欲，促使对方不再犹豫不决，从而作出决断；或者能软化对方的强硬态度，降低其要求，促使谈判走向成功。

3。暗中计算

某机电公司与一家汽车制造厂进行谈判，在汽车价格上相持许久后，汽车厂提出一个新方案：汽车厂愿意将其中几种型号的汽车价格降到比机电公司所要求的价格还低，但要求将总金额提高1%。机电公司立即说有一件重要的事情要办理，拿起电话拨号并飞快地记录着。放下电话后，机电公司表示可以接受新方案，因而谈判获得成功。事实上，机电公司方面并没有真正打电话，而只是随便拨个号码，以打电话为名，迅速地将汽车厂提出的新方案进行计算，计算结果表明：新方案的总金额比机电公司提出的方案的总金额只略高一点。于是机电公司便同意了新方案。

假借电话暗中进行计算的方法，既可以用来接受一个新方案，也可以用来提出一个新方案；既可以用来打破僵局取得谈判成功，也可以用来避免接受一个于己不利的方案而上当吃亏。