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第六章知己知彼办事这样说服对方（第1页）

第六章知己知彼——办事这样说服对方

说服的关键在于行动，想说服别人但不去试，你这辈子都不可能达到说服别人的目的。说服好比打仗，对方就是你要征服的对象，你要想尽一切办法使他投降。这就涉及到说服的战略战术，细心研究，不难获得好的说服技巧。

1毕攘私庠偎捣

“知己知彼，百战百胜”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。

在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。了解的内容主要有：

（1）了解对方性格

不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。

（2）了解对方的长处

一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长文艺，有人擅长语言，有人擅长交际，有人擅长计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里谈，他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如一个善于交际的人，在分配他做供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会。”这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

（3）了解对方的兴趣

有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里入手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

（4）了解对方当时的情绪

一般来讲，影响对方情绪的因素一是谈话前对方因其他事所造成的情绪仍在起作用；二是谈话当时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解被说服者当时的思想和情绪。

（5）了解对方的其他想法

一个人坚持一种想法，绝不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，而他的真实想法难于表露。如果说服者能真正了解对方的苦衷，就能有针对性地加以解决。

凡此种种，你都要悉心研究，才能够有针对性地采取合适的说服方式。

了解他人是有许多学问的。许多人不能说服别人，是因为他不仔细研究他人，不研究用何种表达方式，就急忙下结论，还以为“一眼看穿了别人”。

2彼捣别人有方法

有些人说服人经常犯的弊病就是先想好几条理由，然后去和对方辩论，还有的是站在长辈的立场上，以教训人的口吻，指点别人该怎么做。这样一来，就等于先把对方推到错误的一方，因此，效果往往不好。

说服人的方法和技巧很多，以下几种是比较实用和简便的：

（1）用高尚的动机激励他

在一般情况下，每个人都推崇高尚的道德、正派的作风，都有起码的政治觉悟和社会道德。所以，在说服他人转变看法的时候，一个有效的办法就是用高尚的动机来激励他。比如说这样做将给国家、公司带来什么好处，将给家庭、子女带来什么好处，将对自己的威信有什么影响等。这往往能够很好地启发他，让他做应该做的事。

（2）用热忱的感情感化他

当说服一个人的时候，他最担心的是可能要受到的伤害。因此，在思想上先砌上了一道墙。在这种情况下，不管你怎么讲道理，他都听不进去。解决这种心态的最有效的办法就是用诚挚的态度、满腔的热情来对待他，使他从内心受到感动，从而改变自己的态度。

（3）通过交换信息促使他改变

实践证明，不同的意见往往是由于掌握了不同的信息而造成的。有些人学习不够，对一些问题不理解；也有些人习惯于老的做法，对新的做法不了解；还有些人听人误传，对某些事情有误解。在这种情况下，只要能把正确信息传给他，他就会觉察到行为不妥，进而采纳说服者的新主张。

（4）激发他主动转变

要想让别人心甘情愿地去做某件事，最有效的方法，不是谈你所需要的，而是谈他所需要的，教他怎么去得到。所以有人说：“撩起对方的急切欲望，能做到这一点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独终生。”

探察别人的观点并且在他心里引起迫切需要某项事物的愿望，这并不是要操纵他，使他做只对你有利的某件事，而是要他做对他自己有利，同时又符合你的想法的事。这里要掌握两个环节：一是要设身处地地谈问题，要把别人的事当作彼此的事；二是最好让他觉得这不是你的主意而是他自己的主意。这样他会更加主动和积极。

（5）用间接的方式促使他转变

说服人时如果直接指出他的错误，他常常会防御，并竭力为自己辩护。因此，劝人时最好用间接的方式让他了解自己应改进的地方，从而达到让他转变的目的。间接的方法是多种多样的，如把指责变为关怀；用形象的比喻来规劝；避开实质问题谈相关的事；谈别人的或自己的错误来启发他；用建议的方法提出问题等。这就要靠说服者根据实际情况创造性地加以运用。

（6）注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的印象有关。如果说服者威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受说服者的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。3彼捣必须掌握技巧

说服最满意的结果就是你情我愿，皆大欢喜。这也是我们经常看到的说服结果。对于一个初次尝试说服别人的人，掌握一些基本的说服技巧是相当有好处的。

（1）多制造见面的机会

为了及早开始说服，你应该多制造一些机会与对方见面。人往往就是这样，熟悉之后才会渐渐对别人敞开心胸。当然，无论是哪一次会面，你的表情和态度都要温和丰富，千万不可面无表情或态度恶劣，否则对方根本不会搭理你。

你的谈话不可以给对方造成负担，更不要让他们产生反感。为了达到这一目的，切忌在谈话一开始时就直接步入主题，最好先简单谈谈其他话题。不过，这一点是可以依据对方的性格而进行调整的。千万要注意的是，自始至终，你都应该保持温和的态度，必要时可以顺从对方。

想要给对方留下良好的印象，在每次告辞之际，你要千方百计地让对方感受到你很想再见到他们，不过最好不要直接说出来。即使之前的对话对方与你某些观点仍有部分相违背，你也不可给对方留下坏印象。因此，告辞之际要记得面带笑容，记得与对方握手或挥手告别。这样对方会觉得你这个人很温和，很有礼貌，较容易产生想与你再进一步洽谈的念头。

（2）努力寻找彼此的共同点