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第四章目光长远进退有度（第2页）

“我太高兴了，曾兴奋地对自己说：‘这可是展现自己才华的一次好机会。命运在召唤我，我要扫清犹太人，然后向国际进军。’一周之后，我乘上去以色列的飞机，参加为期14天的谈判。我带了所有关于犹太人精神和心理的书籍，一直对自己说：‘我一定干好。’飞机在以色列着陆了，我小跑步到达舷梯。下面两个以色列人迎接我，向我客气地躬身行礼，我喜欢这个。两个以色列人帮我通过海关，然后陪同我坐上一辆大型豪华卧车。我舒服地倚在棉绒座背上，他们则笔直地坐在两张折叠椅上。我大大咧咧地说：‘你们为什么不跟我一样，后面有的是地方。’‘噢，您是重要人物，显然您需要休息。’我又喜欢这个。在行驶途中，其中一位主人问道：‘请问您懂希伯莱吗?’‘不懂，不过我打算学几句，我还带来了字典。’‘他的同伴又问我：‘您是否关心您返回去的乘机时间?我可以安排车子去送您。’我心里想，多能体谅人呀。我从口袋里掏出返程机票给他们看，好让他们知道什么时候送我回机场。当时我并不知道他们就此知道了我的截止期，而我却不知道他们的截止期。以后的日子，他们没有立即开始谈生意，而是先让我领略了一下犹太人的文化。以后我整整一周的时间都在旅游。每当谈生意时，他们会推辞到：‘时间有的是，时间有的是。’每晚有四个小时，我被安排在硬木板铺上进行晚餐和文艺欣赏。你可能难以想到这么久在硬木板上是什么滋味。如果你蹭不出痔疮的话，你的体会永远是肤浅的。而当我要求谈生意时，他们就说：‘时间有的是。’到了第12天，生意总算又要开始谈判了，但又提前结束了，以便为高尔夫球挪出时间。第13天又开始了，又提前结束，因为告别宴会需要时间。最后一天，我们正式开始认真地谈生意。正当我们深入到问题的核心时，卧车开来接我去机场。我们都挤入车里，继续着生意谈判。”荷伯·科恩以惨败而归。

由于犹太商人对他谈生意的截止时间了如指掌，先把相互关系搞好，投其所好，而只为正式谈生意挪出一天时间，他因之而有很大的时间压力，他为完成上司的任务而不得草率签约。

3．未雨绸缪，把握时机

俗语说：“一年之计在于春。”做任何一件事，都应抓住时机、把握好时机。就像农民播种要掌握好农时，提前做好准备；渔民打鱼要把握渔讯，随时待发。商人经商亦是如此，须讲究一种主动性，大凡能够未雨绸缪、准确把握时机、审时度势者方能取胜，而被动处事者往往收效甚微甚或无功而返。

商贾巨富的财富积累史往往也就是其奋斗史，郭芳枫也是一样。与许多漂洋过海的闽裔侨商一样，郭芳枫的创业史也充满了拼搏与汗水、背井离乡的辛苦、一无所有的困窘，但经过不断地开拓进取，最终业就功成，取得世人瞩目的成就。这其实是许多闽裔侨商都经历过的生涯，没什么特别。如果说郭芳枫有什么不同之处的话，那么应该说的是，这个幼时没受过什么教育、胸无点墨的福建人，却对全球政治、经济的发展有着过人的敏感和准确的预测，正缘于此，他的商业生涯染上了一丝传奇色彩。

郭芳枫出生于兵荒马乱的20世纪初，当时军阀割据，民不聊生，福建沿海更是饿殍遍地。正是因为这一背景，贫苦中长大的郭芳枫16岁时便要丢下锄头去南洋。当时家乡人笑他，一没钱二没知识，你下南洋又能干什么，又能怎么样呢?郭芳枫不服气，不动摇，强烈的求生存、求发展的欲望驱使他更加坚持自己的志向。他从厦门上船出海时，身上只有最后的几块钱、一张草席和一床破被，就这样一无所有的他来到了新加坡。

当时的新加坡政治上尚未独立，经济上也很落后，加之20世纪30年代世界经济大萧条，在这个面积仅585平方公里、人口200多万、财政主要靠转口贸易的岛国谋生，自然是十分不易的。到了新加坡的郭芳枫，进入一个新经营的小五金店当伙计，自此度过了他在新加坡最初沉闷的12年。但有幸的是靠着待人和气、做事机灵，在这家小五金店里，郭芳枫不但取得了当地福建同乡的认同，积累了经营的经验，还攒下了一点钱。靠着这点钱，1940年他决定自己创业，成立了丰隆公司。

经过数十年的打拼奋斗，郭芳枫已成为享誉全球的商贾巨富。1983年，美国金融月刊《投资者》曾评当时世界上最大的12家银行，称世界上有12个最富有的银行家，他们的财产都在10亿美元以上，其中5位都是华人——在这12个最富有的银行家中，荣列第一的就是新加坡丰隆集团主席、原籍福建同安的郭芳枫。如今已过去20余年，郭芳枫的丰隆集团旗下仍然是企业茁壮、效益翻番。集团共有30家星级酒店，分布在新加坡、美国、中国香港及大陆这几个经济热点地区。共有5家上市公司，而其子公司则过百。据《福布斯》杂志后来公布，郭芳枫的个人财富已超过17亿美元。

解析郭芳枫的“成功秘诀”需要借助事实、通过分析来说话。1945年世界大战接近尾声，日本败局已定，但由于日本长期的占领和恐怖镇压，犹有余悸的平民阶层不太了解国际形势的发展情形，不敢相信战争真的即将结束。而郭芳枫却由于一直密切关注着战争的发展，预测到日本投降指日可待，因而早早做好了东山再起的准备。他决定了自己的目标，看准了第二次世界大战后物资必将短缺，海运必将兴起的机会，大量收购当时令人发愁的战争剩余物资，随后看涨售出发了大财。从此，他尝到了审时度势做生意的甜头，他的经营方法也从五金小店时盲从式的经营一改而为开拓性的发展，找到了商中三味，进入了状态。随之也取得一系列成功业绩。

郭芳枫成功的秘诀是什么呢?用他自己的话说，就是“做生意要有远大眼光，要适应时代的要求”。郭芳枫认为，作为一个商人必须要了解市场，眼观六路，耳听八方，注意市场的一动一静，预测市场的大势所趋。市场在何处？他的看法是，社会人群的需要就是市场起落的依据，一名商人必须知道社会人群需要什么、即将需要什么。这些道理是每个商人立身商界的基本要求。但仅仅做到这些还是不够的，还不足以成为一位杰出的商人，除此以外还必须业有所精，因为市场不是孤立的，它受时间和空间的支配，也受政治和经济走势的影响，任何外部环境的变动都会使市场的发展方向发生转折。要成为一名杰出的商人，做更大的商业，不仅要了解市场，还要了解世界正在发生和将要发生什么事情，再推敲出这些事情可能引起的市场变动，做出相应决策。可以说，这些道理其实就是他自身创业发展过程的总结。

从一个早年出洋、无可依仗的贫困闽南青年到南洋巨富，郭芳枫之所以能够得以成功，关键在于他能够未雨绸缪、正确把握时机。在商务实践中，既要了解政治和经济走势，也要掌握大量的信息，这样才能掌握市场动向。以在混乱的市场现象中理清思路，确定目标，重拳出击。

4．以退为进，进退自如

退与进是一对矛盾，二者既相互对立，又相互统一。不能将后退的举动一概视为怯懦和软弱。在无法前进的情况下，适当的后退往往是一种必要的、理智的行为。

在商战中，以退为进是一种极高明的管理策略。

美国的“钢铁大王”卡内基，运用此法之高明，足以称得上谋略过人的管理高手。

1898年，“华东街大佬”金融巨头摩根与“钢铁大王”卡内基开始了一场没有硝烟的战争。

由于美西战争的缘故，使得匹兹堡的钢铁需求高涨。而美西战争最后以美国胜利而告终，使得美国在国际上声望日降。在这样的背景下，摩根向卡内基发动钢铁战争其意义就更加重大了。摩根意识到钢铁工业前途无量，所以，他早将目光盯上了钢铁，并把安插高级管理人员作为融资条件，送入伊利钢铁和明尼苏达钢铁两家公司，从而控制了这两家公司的实权。

但这两家公司与卡内基的钢铁公司相比，只能算中小企业而已。由于美西战争导致钢铁价格上涨，摩根对钢铁的兴趣更加浓厚，便决定向卡内基发起进攻。

野心勃勃的摩根，一心想主宰全美钢铁公司。所以，一出手就首先拿卡内基开刀。摩根首先答应了号称“百万赌徒”的兹兹的融资请求，合并了美国中西部的一系列中小企业，成立了联邦钢铁公司，同时拉拢了国家钢管公司和美国钢网公司。接着，摩根又操纵联邦钢铁公司的关系企业和自己所属的全部铁路，同时取消了对卡内基的订货。

原以为卡内基会立即作出反应。但与摩根的预想相反，卡内基却纹丝不动。作为玩股票起家的卡内基，他比任何人都更明白：冷静是最好的对策。特别是在这个关头，自己面临的对手是能在美国呼风唤雨的金融巨头，如果此时仓促作出反应，那最后倒霉的将是自己。

卡内基更清楚自己的“分量”。他深知自己的钢铁业在美国所占的市场，这些市场如果失去了卡内基的支持，势必会有相当一部分企业因此而蒙受损失，到那时，卡内基并不愁自己钢铁的出路，你不要自然有别人要!

摩根很快意识到在这事上栽了跟头。他马上采取了第二步骤：美国钢铁业必须合并!是否合并贝斯列赫姆，还在考虑中，但合并卡内基钢铁公司，则是绝对的!摩根向卡内基发出了这样的信息，甚至他还威胁道：“如果卡内基拒绝，我将找贝斯列赫姆。”

别的挑战并不可怕，但是，一旦摩根与贝斯列赫姆联手，自己显然不妙。在分析了形势，估计了发展后，卡内基终于作出了决定：“大合并相当有趣，不妨参加。至于条件，我只要大合并后的新公司债，不要股票，至于新公司的公司债方面，对卡内基钢铁资产的时价额，以1元对15元计算。”这对摩根来说，条件太苛刻了!但摩根沉默片刻。还是答应了卡内基的条件。

在企业管理中，不能死抱住一些今日的蝇头小利。应该为了长远目标而放弃眼前利益，尤其是在情形不利时，更是善于退让，塞翁失马，焉知非福?只有善于退让的人，才能赚到大钱。

卡内基瞅准了摩根的心理，同时抓住了摩根的弱点：你不是迫不及待地想合并吗?行，我答应你。但条件要听我的。这样，以1∶15的比率兑换了卡内基钢铁公司资产的时价额后，卡内基的资产一下子从当时的2亿多美元跃到4亿美元!

卡内基对付摩根的办法，看似卡内基非常“软弱”，当摩根采取第一步时。卡内基无动于衷；当摩根采取第二个步骤时，卡内基更似乎未作任何抵抗便“就范”了。但是，卡内基的看似让步，而实际上却取得了一次大的飞跃，不能不说卡内基退了一步，而实际上进了两步。最后的真正胜利者，是卡内基，而不是摩根!

以退为进，“退”并不是目的，只是达到“进”的一种手段，所以后退的幅度要适当，必须以达到“进”的目的为前提。退的程度不够，则难以取得预期的效果，程度过大，则可能一退而不可收，成了大逃亡。

国内外知名企业也运用恰如其分的退却，蓄积实力，赢得了经济的回升，这也是商业管理之大略。

20世纪50年代，日本经济起飞，随着连续几年的经济高速发展，所有企业都在拼命扩大自己的经营规模。为此，日本日立公司也投入了大量的资金。20世纪60年代初，整个日本经济进入了萧条时期。面对产品滞销，新建厂房的钢架已经搭起，新添置的一些机器设备已经运抵码头和车站，日立公司内部对下一步应该怎么办产生了两种不同的意见：一种是继续投资；一种是立即停止投资。为了综合各种意见，公司内部发生了激烈的争论。

“我们不能短视，只看到眼前的萧条，萧条之后就是回升。如果我们现在停下，将来就会比别人慢一步。根据了解，东芝还在继续积极投资!”前者阐述自己的理由。

“停止这方面的投资绝不是短视。投资进去，萧条到来收不到丝毫效益。不如把这些资金投入其他有效益的方面，哪怕只有微利也比压死在这上面强。将来经济一回升，我们就有大量的活动资金可供利用。”后者针锋相对地应道。

“还有，正因为像东芝这样的大公司在继续积极投资，我们更不能继续投资下去。请想一想，我们目前能和它们比吗?仅靠实力，我们有获胜的希望吗?何况现在投资竞争是拼老本。”后者的支持者接着补充说明。

“如果停止投资和施工，那么现有的半截工程和大批的设备搁置在那儿，不是很大的浪费吗?你们算过这笔账吗?”前者的支持者提出了新的论调。

“好吧，就算继续投资，施工完毕后，工厂形成了新的生产力，又如何解决新吸收的工人的开支和生产出来的产品销路问题呢?”后者尖锐地反问。“新的浪费无疑将比现在停下来更大!”