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第九章促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第2页）

有些销售员在填写合同的时候通常默不作声，把全部精力都集中在合同上。这种沉默会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑重新涌上心头。销售员很可能还要再搭上半个小时去挽回这笔买卖，可多数情况下是没有希望了。

销售员尽管知道需要填写的内容，但仍然要求客户进行证实。销售员边写边与客户进行轻松的谈话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对自己的决定感到满意。销售员的填写动作应自然流畅，与客户的谈话内容却应与产品毫无关系。销售员可以谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题会把客户的思绪从合同中解脱出来，同时表明销售员并不只是对客户的钱感兴趣。

4。让客户签字

为了避免可能发生的退货现象，销售员应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕马上让客户签字，敲定这笔买卖，并向客户表明他作出了正确选择。

5。尽快向客户提供产品

不管你是为客户提供一项服务，还是为客户送货，或者你需要为他进行安装，都要尽早做完，越快越好。一旦客户享受到新产品的好处，他就不会后悔了。

6。给客户制造一点惊喜

给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。客户会感到他做了一笔好买卖，会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。

7。立即拜访连锁客户

客户最兴奋的时刻是购物之后。因此有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问客户是否认识其他对该产品感兴趣的人，你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，客户通常能提供给你一两个名字。但如果客户暂时不肯，你也不要一味坚持，换个时间再谈。

销售员应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你现有的客户就感到有义务将这笔交易进行到底。毕竟，他不会在推荐给其他人的同时自己却反悔了，对吗？

8。给客户寄张卡片或便条

很多客户在付款时都会后悔。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条或一张卡片，再次表示称赞和感谢。这样不仅可以提醒他们已经作出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办。最后要记住的一点就是，要保证在他们付款前两三天收到便条，但其中不要提钱的事。

把握成交的时机

有些销售员不知道怎样提出成交，或者不敢提出成交，结果白白错过了许多成交时机。所以在最后的一段时间里，销售员要把握时机，采取积极有效的措施，开口请求客户成交，千万不要“爱你在心口难开”。

约克是一名厨房用具的销售员，他曾经造访一处农宅并向主人展示厨具妙用之处。约克永远忘不了当时大家在厨房观看展示的那一幕。

就在约克向这对夫妇展示完毕之后，男主人突然表示：“你介绍得虽然一点也不差，但我们还是不想买。目前我们家中连一间浴室都没有。我们夫妇结婚已经二十多年了，每年我都信誓旦旦地向夫人保证：‘别担心，明年我们就盖一间。’年复一年，还在讲明年。理由很简单，不是今年农作物歉收，就是来年小孩病倒，或者需要新添农用机具，总找不到闲钱可用。”

老农略为停顿后又说：“为了一间自己的浴室，我们梦寐以求了多年，现在我们终于凑足了这笔钱。”老农边说边拍腰包：“浴室没盖好之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱。”听了老农这段坎坷的经历，约克不禁为之心动，决定立即打道回府。

记得入门恩师曾说：“商机一去不复返。与其死缠烂打，不如另觅良机。”所以约克才决定不再纠缠。两天后约克在镇上巧遇老农之妹。

“那天你们的生意谈得怎么样？”老农的妹妹好奇地问道。

“你想知道吗？”约克说。

“你可知道当天在你离开之后，我哥哥有多生气。我怕下次你们再碰上了，可有得吵。”老农的妹妹接着说。

“怎么会这样呢？”约克有点不解。

“原因很简单，我哥哥其实很想买一组锅子，不过你却连机会都没有给他。”老农的妹妹善意地指点梦中人。

“我马上找你哥哥去！”约克直觉地反应。

“太迟了，现在我哥哥肯定不会再相信你了。”老农的妹妹如此回答。

此惨痛教训令约克很长时间不能忘怀，这如同晴天霹雳。事情原委随着时间的消逝日渐澄清。道理很简单，老农的辛酸说来句句动人，让约克不知不觉地沉溺其间，却没有捕捉到弦外之音。

约克向老农展示的那组锅子既经济又实用。老农夫妇有七个子女，年纪介于两岁到十六岁不等，可以说这不是个小家庭。七个孩子不是小数字，子女不是可以随便藏匿的。

老农早就听说这组锅子很实用，因此特意邀请约克到家中作示范。话说老农虽然如此说，“为了一间自己的浴室，我已梦寐以求多年。如今终于凑足了这笔钱。在浴室没盖起来之前，谁都休想抢走我口袋里的半毛钱”，不过事实证明老农其实口是心非。

事实上老农想表达的意思是这样的：“为了一间梦寐以求的浴室，我们含辛茹苦多少年。现在终于凑足了这笔钱，问题将迎刃而解了。”老农边说还边拍拍腰包，其实他的肢体语言说得很明白：“瞧，我可是一位拥有七个子女的骄傲父亲，在我的能力许可范围内，我要花最少的钱，让他们拥有最好的食物。为了这个目标，连夫人也不得不努力配合我完成。约克先生，你是不是有更好的产品可以帮助她省时、省钱又省力地来完成这个心愿？”

这才是老农所讲的话的真正含义！实际上老农的处境已清楚地透露出端倪。不过当时约克却完全被老农悲凉的语调所感动，以至于无法判断出上述问题已不再是老农奋斗的唯一目标。旧的问题已解决，对老农而言，当前最迫切需要解决的是提供给小孩们更好的物质享受，并且减轻夫人的负担。所以身为销售员的你如果无法准确掌握客户的最新要求，想成交无疑是缘木求鱼。无疑，感情用事让约克白白丧失了一次成交的机会，同时也无法让老农享用物美价廉的产品，双方都成了最大的输家。

抓住成交时机，随时促成交易，是销售员需掌握的最基本技能。这就要求销售员在捕捉住购买信号的时候，主动出击，有针对性地说服客户，促成交易。一方面是“机不可失，时不再来”，但更重要的还是对“适时”的要求，即把握最合适的成交时机。犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，并且浮标一次、两次、三次地被拉人水里时才可提竿。不能太早，也不能太迟，否则鱼儿就跑掉了。销售也是这样。销售员与客户的交谈总有**和低潮，但并不是每个**都是成交最合适的时机，即使在客户发出购买信号以后，也应该选择最有利成交的洽谈**，提出成交要求。如果销售员错过了某个交易时机，应该耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，欲速不达。

销售活动有**也有低潮。销售员应努力争取在**时促使客户作出购买决定。切记不要在低潮时就急于达成交易，否则会适得其反。

在客户通过多种形式表露出购买欲望时，销售员要善于抓住时机，给予适当的提示，以此增强客户的购买欲望，坚定客户的购买决心。一般常用的成交技巧如下：

1。用赞美的语言鼓励成交。几乎每个人都喜欢听赞美的语言，抓住这一人类的特性，是促进成交的基本技巧之一。例如：“你的公司效益真好，如果用我们的产品，我相信效益会更好。”“贵公司的文明生产方式很值得众多厂家效仿，我想，我们的产品会使贵公司更具现代化氛围。”“您穿上这样的服装，会突出您的气质和形体美。”

2。利弊权衡分析法。当客户已有购买意向，但并没有下定决心，还在犹豫不决时，你应拿出笔和纸，把现在购买的好处及现在不买的弊处一一列出，或通过语言分别表述，巧妙地突出当下就买的利益所在。

3。时过境迁法。提示客户，不抓紧时机就会失去良好的机会，利益受到损害，好机会是稍纵即逝的。例如：“我们现有的客户，几乎把我们生产的全部产品都订购了。”“如果您准备下个月再订货，恐怕我们就难以保证了。”“这种型号的产品，由于税收政策改变，下个月要提价12%。”

一般销售员的以下心理倾向会妨碍成交：

1。销售员不能主动向客户提出成交要求

有些销售员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝，将会破坏洽谈气氛，一些销售新人甚至不好意思提出成交要求。据调查，有70％的销售过程中，销售员未能适时提出成交要求。许多销售员失败的原因就在于他们没有开口请求客户订货。不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的。没有要求就没有成交。销售员每达成一笔交易，至少要遭到客户的六次拒绝。销售员只有学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。