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第一章控场才是王道（第1页）

第一章控场，才是王道

第一章控场，才是王道——我的地盘听我的

控场是一种终生受用的特殊技能。综观那些成功人士，他们一般都谙熟驾驭人心的心理控制策略，善于巧妙地说服他人、引导他人、控制他人，以致让对方心甘情愿地为之鞍前马后，他们可以将征服人心的控场术应用于日常生活中的每一个细节。

言语交锋，控场者胜

控场是一种能吸引、控制他人的力量，是-个人素养、能力和智慧的全面而综合的反映。一个具有控场能力的人所说的话能使别人从心底里钦服，从而能顺利地达到自己的目的。他有着特别的吸引力，他走到哪里都会大受欢迎。而且，这种魅力不会因为时间的流逝而失去光泽，反而会在经过岁月的打磨后变得更加耀眼。

纵观古今电外那些成功者，往往都是能言善辩、舌灿莲花的控场者。无论是政界领袖列宁、林肯、毛泽东、周恩来、奥巴马，还是商界领袖杰克?韦尔奇、比尔?盖茨等等，都是善于与公众沟通的大师！所以在演讲或沟通的过程中，要做到控制听众（即主体控制），在任何情况下都能发挥自己的优势和潜能，使听众聚精会神并为之振奋，这就要求我们必须具备良好的控场艺术。

曾经在一场“香港小姐"的决赛中，主持人问入围的一位佳丽：“假如要你在肖邦和希特勒这两个人中选择一个作为你的终身伴侣，你会选谁？"这时的比赛已经进入了白热化阶段，而这个选手在前面的环节中得分一般，她也不是众多"香港小姐”中最漂亮的，所以，这个问题能否回答好对这个女选手的比赛结果至关重要。

这位入围的小姐心想：如果选择了肖邦，就会落入俗套，显示不出自己有什么与众不同的地方；但是如果选择希特勒，回答不慎的话就有可能会招人批评甚至谩骂。沉吟片刻后，这位聪明的小姐果断地回答道："我会选择希特勒。"主持人和台下的观众都感到很惊愕，追问为什么，这位小姐巧妙地解释说：“我希望自己能感化希特勒。如果我嫁给他，也许第二次世界大战，就不会发生，也不会死那么多人了。'‘

这种机智聪慧的回答，让尴尬的状况一下子扭转过来，前景变得柳暗花明。这位香港小姐不但使自己摆脱了困境，更暗示了自己是一个不同凡响的女中豪杰。果然，此言一出，台下掌声雷动。虽然这位小姐不是台上所有的佳丽中最具姿色的，也不是最有气质的，但是她所获得的掌声肯定是其他人不能比拟的。而这一切，就归功于她的控场能力。

无论是生活还是工作中，一个人拥有出众的控场能力，便能更加轻易地引起别人的注意、获得别人的赞同，从而达到事半功倍的效果。对他们来说，优秀的控场能力就是他们胜人一筹的秘籍。正如美国人类行为科学研究者汤姆士所说：“说话的能力是成名的快捷方式，它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展、熠熠生辉、事半功倍、业绩卓著。”语言表达能力强、口才好可以充分地展示自己，有效地影响别人，也可以提高自我的生存发展能力，更好地实现自我价值。

这是一件发生在第二次世界大战中的真实故事。1944年的平安夜，一个母亲和她的孩子正准备吃晚餐，突然门外传来一阵急促的敲门声。母亲打开门，见外面有五个英国军人，其中一个受伤了，躺在担架上。母亲让他们赶紧进来，并将伤员安置好。不一会儿，门外又传来一阵急促的敲门声，这位母亲开门，看，竟是几个

年轻的德国军人。母亲犹豫了一会儿，还是让他们进了屋。接着，母亲对英国军人和德国军人说道：“今晚你们都是我的儿子，请放下武器，把战争忘掉吧，让我们安静地过一个平安夜！"德国军人和英国军人思索良久，终于全都放下了武器。母亲这才放下心，到厨房去端烤鸡。当出来时，母亲看到了令她欣慰的一幕：德国军人正为英国军人清洗伤口。这一夜，他们谁也没有提起战争，也没有发生任何争执，他们平安过完了圣诞节。

故事中的这位母亲能够用一句话就让对阵的士兵将民族仇恨暂时放下，除了因其内心的善良、包容以及伟大之外，还体现出了她强大的控场能力及语言的震慑力。

控场是一门艺术，也是一种能力。生活中，掌握控场术的人能把普通平常的话题讲得引人入胜，而不谙控场术的人即使讲的内容再好，听起来也会觉得索然无味；善于控场者能把某些建议一说就通，而不善于控场者却连诉说的对象都没有。有人说：“好胳膊好腿，不如长个好嘴。”这句话的确有道理，在某种情况下，“好嘴”确实能比“好胳膊好腿”创造出更大、更多的价值。这也是控场的真正价值和意义所在。

控场术，不论是在人际交往中，还是在我们的日常生活里；不论是影响别人，还是成就自己，都是特别关键的。生意场上有“金口玉言，利益攸关”之说；工作场合有“一语定乾坤”之说；生活中有“一言既成，驷马难追”之说。在西方有位哲人说过：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”所以，一个善于说话、长于控场的人，常能引起别人的兴趣和注意。像这样的人，都可能成为伟大事业中的成功者。

控场的前提条件——让对方相信你是自己人

在人际交往中，彼此会相互影响。这种相互影响有时是无意的，有时则是有意的，即一方对另一方有意识地施加影响，以便矫正对方某种行为。有意施加影响的技巧很多，其中“自己人效应”便是其中之一。所谓“自己人”，是指对方把你与他归于同一类型的人。“自己人效应”是指对“自己人”所说的话更信赖、更容易接受。例如，同样一个观点，如果是自己喜欢的人说的，接受起来就比较快和容易。如果是自己讨厌的人说的，就可能本能地加以抵制。

在人际交往中，强大的控场者，都善于运用“自己人效应”来影响他人。运用“自己人效应”，从自己这个角度而言，就是要使交往的对方确认你是他的“自己人”。林肯曾经讲过：一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇，人心也是如此。假如你要别人同意你的原则，就应先使他相信你是他的忠实朋友，即“自己人”。用一滴蜜去赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。

1860年，林肯作为美国共和党候选人参加总统选举，当时他最大的竞争对手是出身名门望族的道格拉斯。道格拉斯是个大富翁，他组建了一支豪华富丽的车队，用来沿路宣传演讲。当时，他得意扬扬地说：“林肯那个乡巴佬哪里见过这种阵势，就让他开开眼，闻闻我的贵族气味。”

当时，林肯的支持者见道格拉斯如此强势，都为林肯担忧。然而，林肯一点也不惧怕。他登上支持者们为他准备的耕田用的马拉车，沿街发表竞选演说。

他这样说道：“有人写信问我有多少财产。我有一个妻子和三个儿子，他们都是无价之宝。此外，我还租有一个办公室，里面有办公桌一张，椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福，我实夕没有什么可以依靠的，唯一可以依靠的就是你们。”

当他说完这些话，整个人群都沸腾了，他们欢呼着包围住林肯那架寒酸的马拉车，而道格拉斯那豪华的车队纵鶴有千万人观看，却没有几个支持者。，最终，林肯在全国人民的支持下，顺利当选为美国总统。

林肯之所以竞选成功，就是因为他利用“自己人效应”达到了控场的目的，让民众把他当成了自己人，从而对他大力支持。因此，当我们向对方提出自己的观点或要求时，必须要让对方相信，你是自己人，让对方认为你是站在他这边的，你是真心为他着想的。这样，双方的心理距离拉近后，对方就会消除戒备，从而更容易接受你的观点和看法，甚至向你提供帮助，这也自然地达到了控场的目的。

公元前266年，赵惠文王死了，太子继位，因其年幼，由母亲赵太后掌权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿于，太后不让去，大臣们劝谏，赵太后生气了，说：“谁敢再劝我让长安君去齐国，老妇我就要往他脸上吐唾沫！"左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。

触龙步伐缓慢地来到太后面前，说：“臣最近腿脚有毛病，只能慢慢地走路，请原谅。很长时间没有来见太后，但我常挂念着您的身体，今天特意来看看您。'‘太后说：“我也是靠着车子代步的。”触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？"太后说："用些粥罢了。'‘这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。

触龙说：学我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个王宫的卫士。我冒死禀告太后。”太后说：“可以。多大了？"触龙視。：“十五岁，希望在我死之前把他托付给您。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？"触龙说："比女人还厉害。"太后笑着说：“女人才是最厉害的。'‘

这时，触龙慢慢把话题转向长安君，对太后说，父母疼爱儿子就要替他长远打算。如果您真正疼爱长安君，就应让他为国建立功勋。否则一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么在赵国立足呢？太后听了，说：“好，长安君就听凭你安排吧。"于是，触龙为长安君准备了上百辆车子，到齐国做人质。接着，齐国也派兵救了赵国。

从触龙和太后之间的谈话中，我们可以看出触龙很懂得说服的方式和方法。在整个谈话过程中，他谦和、善解人意，尽量避免与太后正面冲突。同时，他又站在太后的角度想问题，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教太后需要做什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似没有商量余地的太后接受了自己的意见。

我们在说服别人的时候，首先要让人感觉到你是“自己人”，你在处处为他着想，他的心思你明白，这样就会让人解除开始的戒备心理，为你赢取主动。所以，说服别人按照你的建议去做，只是

向人们提出好建议是远远不够的，还要强化和发挥“自己人效应”，让人们喜欢你，避免好的建议遭到拒绝，达到控场的目的。

控场者的最终目的一影响控制他人的言行

控场是一种先进的理论，也是一套实用的技术。在现代社会中，无论你处于什么角色，都需要与他人合作才能达到自己的目标。在很多情况下，你需要别人接受自己的想法、观点，然后，与你共同采取一致的行动，那么，这就需要具备控场的本领。

控场是一门艺术，也是一种心理学。纵观古今中外的演讲家、外交家、辩论家，他们都是控场术的实践者。控场的终极目标在于向对方的大脑传输想法，并制约对方的行为。

在某公司的一次例行会议上，小刘对经理关于质量问题的处理不是很满意。在经理征求大家意见的时候，小刘说：“经理说得对，在产品质量方面，我们的确应当给予充分的重视，这是解决问题的前提之一。我认为，除此之外，我们还应当加强全体员工的质量意识。现在我观察到公司的员工的质量意识并不强，工作中有疏。忽大意的倾向，这股风气必须刹住，否则质量问题是停难得到彻底解决的。”