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第六章察言观色读懂人心好处世（第6页）

有个私营服装店，经营一直不佳。原因就是销售的服装从款式到花色都不新颖。后来店主在日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、追求时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服装，多花点钱，也在所不惜。于是，他改变了经营方法，他迅速从上海、广州等地进了一批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最时髦的服装，穿在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招真灵!许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，请他推销产品。

（2）消费者的补偿心理

消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过贵而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得到某种程度的平衡。

有一位妇女在某商店购了一床草席，花了9元5角。后来走进农贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相同，质量更好，每床叫价8元。这位妇女便自语道：“唉，买错了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑笑，爽快地说：“你再要，7块钱一床卖给你。反正自家做的!”妇女顿感兴趣。算起来是合算，不是便宜了2元多吗？那里损失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。

在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。

（3）受骗的紧张心理

有些购物经验较少或曾受过骗的人，在购物时常常会产生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，犹豫不决。

有位老人想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到一个卖老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一只耗子也没有药倒。摊主笑着说：“大妈，咱这药假不了。您要是不信，就先拿两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两倍的钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对消费者怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给这位老人吃了一颗“定心丸"，从而消除了她的顾虑，促进了商品的销售。

有的消赞者既不识货，又不是内行，想买某种商品，却不敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾客就不能责备或表现岀不耐烦的情绪。既然他要试探你，你何不将计就计，不妨也试探一下他，也会实现销售的。有家小服装店挂满了各式标价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看看摸摸，问什么价，店主说：“你开个价吧。”男士支吾不答。此时，店主看破对方是个外行，就说：“这件才是假货呢!”说着掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很快掏出钞票买了原来那件满意地走了。如果店主不将计就计，看不穿消费者的心理，就不能说服这位男士，也不能促进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。

（5）消费者的从众心理

在购物时，有的人对某商品拿不定主意，或者本不想购买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以促进商品的销售。

某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对其质量、性能不了解而不敢问津，这就造成了商品的积压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派人迅速调查本市曾购此锅而又已知姓名并且使用满意的用户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广告上，并将广告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里正需要，一见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞之语，自然也就确信此锅的质量，于是欣然购买。不久，这批高压锅就顺利地销售出去。这个牌子的高压锅很快在本市打开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，多?数人的选择总是正确的，随从多数人的行动也大体错不了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自己的产品。

12。救急不救穷，不宜透支友情

与朋友交往就要像消防队救火一样，做到“救急不救穷”，要求朋友“救穷”，是在“透支”朋友的友情。

让我们读一则这样的故事：

王菲和刘雪从小学到大学一直是同学，是好朋友。过了两年，刘雪成了一个私营企业的老板，很有钱，人也特别好。而王菲是一名中学教师。两人的情况出现巨大的悬殊，但这并未妨碍二人继续是朋友。

一个两袖清风的教师和一个腰缠万贯的老板该如何相处呢？

可不幸的是，儿子出了车祸，手术的费用得4万元左右。这时候，王菲没有选择，只好向刘雪借钱了。

从刘雪的角度来看，假如王菲零零星星地从刘雪那里借了些钱，当做生活费用掉了，当然，这笔钱对刘雪来说算不了什么，他不会在乎，可朋友关系却从此不再平衡。吃人家的嘴短，拿人家的手软，王菲难以用平等的心态对待刘雪，难免会产生不服、忌妒、自卑的心理，想当年你我差不多，甚至你还不如我，凭什么你现在就可以大把大把地捞钱，我却只能靠跟你借钱来维持生活。本来应该有的感激之情也会**然无存，反而会心怀不满。

零星借来的钱被王菲一家用掉了。本来没有这笔钱也可以过得去，少吃几次肉几次鱼也就罢了。刘雪的钱对他们的生活没有多大影响，但一旦借了这些钱，王菲近期又难以偿还，这对王菲是一个心理上的负担，主要是对王菲的自尊心有影响，这种情况长期持续下去，王菲在刘雪面前就会慢慢地失掉自尊，开始自卑。一个没有自尊的人是什么事都能干得出来的，刘雪借钱是好心帮助他，却不一定有好的结果。

如果王菲因儿子的意外而向刘雪借钱，这笔钱对王菲的意义非常重大，自然会因此对刘雪心存感激。

天有不测风云，人有旦夕祸福，谁没有马高凳短的时候，人活在世上，总会需要别人的帮忙。需要别人帮忙是难免的，但谁又能帮别人一辈子，谁又能一辈子都靠别人帮忙过活呢？

要知道事物的发展在于内因，外界的有利因素和不利因素只能影响事物发展的过程，而最终起决定作用的仍然是事物本身。

朋友其实就像“消防队员”，只有在你遇到紧急情况时你才可求助他们，而自己能办到的还是要靠自己。朋友不是你的影子，随时随地跟着你；朋友不是你的父母，可以无私地包容你的一切；朋友能做的，只是在你有困难而他们能帮得上忙时，伸手拉你一把。

请记住，朋友是一种资源，应该在最需要的时候用。朋友是“消防队员”，只可用来“救急”不可“救穷”。这里有两层意思，一是指如何利用朋友资源，何时应该请求朋友的帮助；二是指应如何帮助朋友，有求必应说的是天神，而非朋友。

即使你们是很好的朋友，你也不可事事都向朋友求助，把朋友资源都零零星星、琐琐碎碎地透支了，因为这样会破坏朋友之间的友情。

13。喜怒不形于色，让人读不懂你

喜怒不形于色，而始终保持自然的神态，没有一定的知识和阅历的人，尤其是刚刚进入社会，还不成熟的人，是很难做到的。

把喜怒哀乐由情绪中抽离，你便可以理性、冷静地看待它，思索它对你的意义，进而训练自己对喜怒哀乐的控制，做到喜怒不形于色，让人不会轻易读懂你，你决不会吃亏。

西汉时的窦婴，是孝文帝皇后哥哥的儿子。汉武帝建元二年，他被封为魏其侯，他喜欢蓄养宾客，天下的游士都归附他。当时，桃侯刘舍被免去宰相的职务，皇上准备任用窦婴，太后多次向皇上提出：

“魏其侯喜欢沾沾自喜，行为不定，很难担当得起宰相的责任。”于是最终没让他为相。

唐太宗贞观二年，河南有个叫李好德的人有精神病，常乱讲一些妖言，皇帝下令大理丞相张蕴古去察访此事。张蕴古察访后上奏折说李好德确实有病，而且有检验结果，不应当抓起来。后来有人上书弹劾张蕴古，说他是相州人，而李好德的哥哥李厚德是相州剌吏，所以说是张蕴古讨好顺从他，考察之情也不会是实事求是。皇帝很生气，下令把张蕴古杀了。后来才知道张蕴古是冤枉的，皇帝暗地里很后悔。

由于自己一时的怒气，不详细核实，不做认真细致的调查，就草菅人命，唐太宗也过于轻率了。这是不忍怒气的后果，人一发怒，出于一时的激愤，做事就有可能过火，等认识到问题的严重性，为时已晚。就在同一年里，又有一次，唐太宗又因为瀛洲刺史卢祖尚文武双全，廉直公正，征召他进朝廷，告诉他：“交趾久久没有得到适当的人去管理，现在需你去镇抚。”

卢祖尚行礼感谢后出来，不久就感到后悔，他托病推辞。皇上派杜如晦等人宣读诏书，卢祖尚坚决推辞，皇上非常生气，说：“我派人都派不出去，还怎么处理政务？"下令把他杀了，但很快又感到后悔。魏征对他说：“齐文宣帝要任青州长史，姚恺为光州刺史，姚恺不肯去任青州长史。文宣帝气愤地责备他，他回答说：'我先任大州的官职，只有功绩并没有犯罪，现在却让我担任小州的官职，所以我不愿意去。'文宣帝就饶了他的死罪。"唐太宗说：“卢祖尚虽然有失臣子的礼义，我杀了他也太过分了，由此看来，我还不如文宣帝呢；马上命令追复卢祖尚荫庇子孙任官的权利。

喜怒形于色，不仅不利于人，更不利于己。

当你有不愉快的事，突然被上司看到，并因你不形于色感到奇怪，你应该高兴。因为上司会觉得：这个人遇到这种情况仍脸色不变，究竟此人是怎样的一个人呢？而无法透知你的底细。

当你被大家认定是不会随便改变脸色的人，你的上司可能早已在心里对你敬畏三分。无论上司如何骂你、嘲讽你、冷淡你，你都能默默忍受，连眉头都不皱一下，这种修养需要有相当的自信才可做到。

当你失意或得意时，都能泰然自若，不表现出不悦之色或骄矜之色，旁人看来，会觉得你很了不起。

将一切都表现在表面上，便会促使情绪强烈化，而不能忍受悲哀。如把忿恨表现在脸上，恨也会加倍。因此，让人读不懂你，就要尽量不形于