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第五章推销礼仪与口才（第7页）

“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”

“对的。”总工程师又答道。

，“按标准，发动机可以比室内温度高72华氏度，对吗？”？

“对的。但你的产品却比这高岀很多。”

艾利森没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少？”

“大约75华氏度。”

艾利森继续说：“车间是75华氏度，加上应有的72华氏度，一共是147华氏度。您要是把手放在147华氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”

总工程师不得不再一次点头称是。

“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”

结果，艾利森又做成了近3500美元的生意。

艾利森后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得，争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出’对，对‘，则能获得更多的好处，也有意思得多。”

推销当中，跟顾客争辩是没有礼貌的，争辩解

决不了问题。只能给自己带来坏处。

？尊重客户：他们都是上帝

玛丽o凯o阿什是美国的一位大器晚成的女企业家，她干了25年的直销工作，退休后才办起了玛丽o凯化妆品公司。20年后，她的公司从最开始仅有9人的小公司，发展到拥有雇员5000多人、年销售额超过3亿美元的大公司。

成名后的玛丽在《用人之道》一书中披露了她干直销工作时的一段往事：

那是许多年以前，玛丽想买一辆新车。那时，一种车身涂有两种颜色的汽车刚刚投放市场，玛丽想买一辆黑白色福M特汽车。玛丽从不喜欢借钱买东西，所以她存够了钱，准备女付现金。这辆车也是她给自己买的生日礼物。

**玛丽钱包里装着钱，来到一家代售福特汽车的商行的展

销厅。售货员显然不把她放在眼里，他看见玛丽是开着一辆aI日车去的，因而以为她买不起新车。加之那时女人不像男人才那样容易得到贷款，所以女人为自己买车者寥寥无几。她不是售货员所认为的“最有可能的买主”，这家代售福特牌汽车的商行的售货员连理都不理她。

玛丽走进对街一家出售默库里牌汽车的商行的展示厅，W她只是随便看看，因为她仍然想买那种黑白福特牌汽车。

展示厅里摆着一种黄色汽车，玛丽觉得它也不错，但车上标出的售价比她原来准备花的钱要多一点。然而，这家展示厅的售货员十分有礼貌，当他听说那天是玛丽的生日时，跟她说了声“请原谅”就走开了。几分钟后，他又回来同玛拿

丽接着聊。15分钟后，一位秘书给他送来了12枝玫瑰花。：

他把这些花送到玛丽手中，说是给她的生日礼物。玛丽回忆当时的情景说：“我顿时感到他送给我的好像是几百万美M元！”不消说，玛丽买了那辆黄色默库里牌汽车，而没有买“那种黑白福特牌汽车。礼

这位售货员之所以能卖出那辆黄色汽车，是因为他使玛：

JB丽感到自己重要，因为他并不在乎玛丽是开着一辆旧汽车去a的女人。才

有很多推销员都爱把顾客分为”有钱的主“和”没钱的主“，划分的依据就是顾客的衣着打扮。对”有钱的主“，他们既热情又周到，对”无钱的主“则轻视不已。诚然，衣着打扮能部分地反映出一个人的经济收入，但这也不是绝对的。退一步而言，即便对方真的就是个”无钱的主“，你也不能小视他，因为你怠慢他一人，就等于怠慢了250人。

你知道每个人平均认识多少人吗？250人！这个数字是怎样来的呢？

那是在著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留

心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250Ao”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。

还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼。婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

*果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个°只连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊

人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人！而很多人干推销往往不止10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！？

事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外

250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不

是好东西！

我们都有这样的经历，工作之余在同他人谈天说地之时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。你我都知道，这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。

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