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第八章展开销售心理博弈打嬴销售这场心理暗战（第1页）

第八章展开销售心理博弈--打嬴销售这场心理暗战

第八章展开销售心理博弈——打嬴销售这场心理暗战

销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

消除客户心中的障碍

销售所遭遇的最大阻碍就是客户的内心。很多表面的借口、托辞、拒绝，其幕后主使只有一个——客户的内心。

因此，要想销售你的产品，就要把对方心中的障碍消除掉，就好像把搁在你们中间的砖墙拆除掉，对方才会与你进一步接触，进一步商谈。在打破心墙、建立良好气氛时，要重视寒暄的方法。商谈是始于心灵接触，终于心灵的沟通与了解，唯有客户内心受到打动才容易成交。

在销售实践中，销售员通常采用的销售策略主要有：

1。剌激

根据调査结果显示，正在做购买决策的个人，在特定刺激的情况下将会有一定的回答：买或者不买。采用这种策略时，销售人员要不断进行探索**谈，以便在尚未了解客户的情况下，观察客户的反应，然后根据所了解的客户反应，及时运用一系列有效的剌激需求的方法，对客户进行宣传说服，促使客户购买。这种通过一系列刺激的方法去引发客户的购买欲望，产生购买动机，并诱导其采取购买行为的策略，可以长期地、反复地对潜在客户施加影响，促使其转变为现实客户，达到销售成功的目的。

2。满足

采用这种销售策略时，要求销售人员在销售前对客户的需求情况有很好的了解。开始时销售人员要尽量少说话，要提出一些问题尽力引导客户多说话，以便弄清客户的需要。销售人员也可以通过市场需求调査

和分析，掌握客户需求的具体情况。在现场销售洽谈中，销售人员只有对客户的需求有了掌握之后，才可以插入较多话题加以介绍，帮助客户更清楚地认识自己的需求。在双方有了基本共识之后，再证明销售产品如何适合客户的需求。

在使用这一策略时，对销售人员的要求很高：要求销售人员要熟悉所销售产品的详细情况，具有丰富的专业知识；要善于体察客户心理和复杂的交易环境；要求销售人员具有较高的销售技术技巧。

3。诱发満足

销售人员运用能刺激客户某种需求的方法，诱导客户采取购买行动的销售策略是“诱发一满足”策略。这种策略的要点是：先引起客户的需求，促使客户想满足这种需求，再说明销售的产品如何能满足客户这种需求。这是一种“创造性销售”策略，如果销售人员销售技术高明，诱导客户得法，能够获得较好的销售效果。

4。“公式化”销售

销售人员采用这种销售策略的前提是：设想客户在进行产品购买之前，要经过注意、兴趣、产生购买动机和决定购买等几个阶段。如果具备这个基本前提，销售人员可针对不同销售阶段，精心设计选择一套公式化的语言，引导客户逐一越过这些阶段，最后实现对产品的购买。一般来说，这种公式化地介绍产品，比起随意性介绍产品更精确，也更有权威性。这在前面也提到过。

5。攻心为上

陈南是人寿保险公司的业务员。有一天，他在市中心的一栋摩天大楼的办公室里，试图推销一张保单，他跟准客户谈了很久，却没有办法促成客户签约。他离开准客户的办公室，一心只想好好地分析这一次会谈，找出问题的症结，以了解为什么他没有办法卖保险给这一位明明需要为他的家庭提供保障的男士。

当他踏出电梯，正准备走出旋转门，到街上去的时候，他觉得有人在拉拉他的外套，他低下头来，看见一个身上背着擦鞋箱的小男孩。

小男孩抬起头来望着他，并且问他：“先生，要擦鞋吗？"

陈南忽然有灵感了，他拉着小男孩的手，告诉他：“跟我来。"他们走进电梯，回到他刚刚离开的那一层楼，并且走进那位主管的办公室。

这位主管从他的办公桌前抬起头来，说道：“你来这里做什么？我已经告诉过你了，我不需要那一份保险！"

陈南说：“我为您带来一件礼物一把您的椅子转过来。”他带着那位小男孩绕到办公桌的后面，然后告诉他：“擦他的鞋！"

这位主管大吃一惊，把脚搁在擦鞋箱上，小男孩便开始动手工作。于是陈南向这位准客户说道：“假使您没有足够的人寿保险而突遭不测，您的儿子——差不多就是这个男孩的年纪，可能就必须靠擦鞋为生了。虽然这不一定成为现实，可这是一个像您一样成功的男人、合格的父亲愿意看到的吗？"这位主管颇有感触，立刻在保单上签了宇。

每个销售员都应在销售洽谈中，运用有力的语言或情感去打动客户的内心。几乎所有杰出、成功的业务员，都采用感性的方式促成签约，并且将许多成就归功于情感的运用。攻心策略不需要什么复杂的设计，越是直接或直白，才越显得自然有力。

6。抓住情感的心结

销售员与客户交往好像是在与恋人“谈恋爱”，能够把恋爱技巧运用到销售上的销售员一定是成功的。试想，如果你看上一个女孩，第一次见面就跟她大谈特谈数学、物理、逻辑，那你注定要失败。而同样，销售员如果与客户一见面就大谈商品、生意，或一些深邃难懂的理论，那他一定不会取得客户的好感。另一方面，善于辩论，说起理论来一套一套的，可在商场上却四处碰壁的销售员，也不乏其例。

有位刚刚大学毕业的销售员S君，他曾是大学辩论会的优胜者，自

以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后，销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话：

“我们现在不需要。“客户说。

"那么是什么理由呢？"

“理由……总之我丈夫不在，不行

“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”S君出言不逊，咄咄遇人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？"