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第3章提高素质推销自己（第5页）

“好吧，暂时就这样吧!”

你知道原一平怎么能够订下这个约会的吗?因为他的言语中吐露着诚恳，而他如此努力地邀约对方实在也是因为他天性乐于结交朋友，推销保险尽管重要，但毕竟只是他的第二个目标。

原一平自己解释说：“我喜欢交朋友，而且绝对不说假话。我即使不推销保险，我也要别人接纳我呀!对方也许不需要买任何的保险，但是只要能让他交上我这个朋友，总有一天这层关系就会派上用场的。迟早他会告诉他的朋友说：‘要买保险，就跟原一平买。’做人千万不可虚伪，只要你说了一句谎话，四周的人们总会晓得，从此将会看轻你这个人。”

以上的例子中，原一平果然没有失信，他在约会中绝口不提保险的事，只跟对方津津有味地谈他的生活以及来东京的经过，还有他所受的教育、他的家庭和事业。整个的约会过程，被原一平安排得非常有趣。

对方也问了原一平一些个人问题，原一平都老实地回答了，谈论话题也很自然地转到对方身上。前后只不过20分钟的时间，对方竟然已把原一平当老朋友看待，他的防卫逐渐瓦解了，话题也很自然地转到保险上。

“原一平，我没想到你是这样的一位老实人。我目前买了几份保险，我想听听你的意见，也许我应该放弃这几份，然后重新向你买一些划算的。”可是，这个时候原一平绝对不会怂恿对方去卖掉旧有的保险。

原一平告诉他：“已经买了的保险最好不要放弃。想想看，您在这几份保险上已经花了不少钱，而保费是愈付愈少，好处是愈来愈多，经过这么多年，这几份保险已经愈来愈划算了!”“只是，我可以就您的需要和您现有的保险合约，特别为您设计一套，然后您自己可以比较一下。如果您不需要买更多的保险，我会劝您不要浪费那些钱。”

于是，他们就这样轻松地讨论保险，而原一平也将他的保险专业知识展露无遗，他这种对本行的了解是他最有利的一项工具，往往令对方刮目相看。

原一平接下来告诉对方，有关收入、财产、欠债、受扶养人、子女教育，以及私有房地产，跟保险金额之间的关系。

然后他把对方手头的保险单接过来，仔仔细细地研究了一番，而十有八九，这些客人所保的总值都不够。

原一平自始至终只想着如何诚实地做生意。如果他觉得对方的确是需要再投保一些，他会坦白告诉对方，并替他计划一个最合适的做法，而通常这些合适的做法，都会比客户原先预定的保险金额高得多。

在一些比较少有的案例里，原一平也会告诉对方不需要再多投保一块钱。总之，他所遵循的原则就是诚实不欺。

“你不需要再买保险啦!我看不出您有什么理由需要再买那么多的保险!”

在原一平的眼中，诚实无异于双向行车道，而且是个途径，是一个能帮助你达到最终目的的惟一途径。

6．放眼更加远大的目标

推销自己是一项艰巨的任务。有时，你会遇到很多想像不到的困难，你是以怎样的态度来应付“困难”的?面临着困境，是疑虑、畏惧、厌恶、犹豫?你是怀着“试试看”的狐疑态度的呢，还是抱着无畏的气概、坚毅的决心的呢?

坚强的意志，远大的目标，是青年人生命的有力护卫和保障；它能使青年人抵御“挡不住”的**，而不致坠入罪恶的深渊中去。

怀着一个披荆斩棘、破釜沉舟，不惜任何代价、任何牺牲都要达到目标的意志，从这中间，你可以生出一股无畏的力量来。

有着坚强意志的人，在社会中一定能够占得重要的位置，并为他人所敬仰。他的言语行动，表现出有定力、有作为、有主见、有生命之目标，而又必求达到其目标。他坚定地朝着目标前进，如急矢之趋向红心。在这样的一种意志之下，一切的阻隔都会消融逝去了。

在你看到有一个青年，用着斩钉截铁的态度，去实行他决定的计划，而丝毫不存着“假使”、“或者”、“然而”、“并且”等模棱两可，你可大胆地断定，他是不会堕落的，他一定会成功的。

目标的认清，意志的坚定，从这中间，是可以生出一种可以使人成功的力量来的。

假使一个人于某一日，在心中决定了一个新的中心意志，新的生命目标。那么，从那一天起，他就是一个新生的人。他的耳目所接触的四周都已气象一新。昨天还在包围和阻碍他的种种恐惧、狐疑、不快的思想及罪恶的试探，现在烟消雾散了。因为，一个新的中心意志，已经把那些东西一起赶掉了。他的生命现在是统一而不是混乱，积极而不是消极，美而不是丑了。他一切的酣睡着的能力，现在是已经唤醒而准备行动了。

人生在世，有一件事是必须做的，就是去尽力追求实现所有的理想。因为在这个努力里，有着我们的“自我表现”、“本领显示”的机会。这种努力是我们将我们的生命发挥至最好、最高、最完美的境界的大好机会。

有些青年人很想在事业上发愤上进，但为了细故，往往会于一夕之间，抛掉事业，而去迁就环境。他们常常自己怀疑，现在的事业究竟与自己的惰性是否适合。他们一遇挫折，就要灰心；一听到别人在某种事业上得到成功，就要生出羡慕，而要想自己也向那方面去试试。

假使一个青年对自己所从事的事业态度游移，则可断定，他还没有怀着一个中心意志，他的事业总还与他的天性不尽适合。否则，他的事业，应当与他的中心意志相符，与他的天性相合，而他的事业就是他生命中的一部分，不能分离。

在心中决定一个中心意志，寻觅到最高的生命理想或目标，并且觉得不能不实现，必须实现而后已；不论怎样费力、怎样费时，也仍然不会放弃追求、停止努力——这是使我们的生命成为有价值与得到胜利的原则!

莎莉·拉斐尔在她三十年电台广播员的职业生涯中，曾遭辞退18次，可是每次事后她都能放眼更高处，确立更远大的目标。由于美洲大陆的无线电台都认为女性不能吸引听众，没有一家肯雇用她，她就迁到波多黎各，苦练西班牙语。有一次，一家通讯社拒绝派她到多米尼加共和国采访一次暴乱事件，她便自己凑够旅费飞到那里去，然后把她的报道出售给

电台。

1981年，她遭到纽约一家电台辞退，说她跟不上时代，结果失业了一年多。

有一天，她向一位国家广播公司电台职员推销她的清谈节目构想。“我相信公司会有兴趣。”那人说。但此人不久就离开了国家广播公司。后来，她碰到该电台的另广位职员，再度提出她的构想。此人也夸奖那是个好主意，但是不久此人也失去了踪影。最后，她说服第三位职员雇用她，此人虽然答应了，但提出要她在政治台主持节目。“我对政治所知不多，恐怕很难成功。”她对丈夫说。丈夫热情鼓励她尝试一下。1982年夏天，她的节目终于开播了。她对广播早巳驾轻就熟。于是她利用自己的长处和平易近人的作风，大谈7月4日美国国庆对她自己有什么意义，又请听众打电话来畅谈他们的感受。

听众立刻对这个节目发生兴趣，她差不多一举成名。如今，莎莉·拉斐尔已成为自办电视节目的主持人，曾经两度获奖，在美国、加拿大和英国每天有800万观众收看这个节目。

7．推销你自己需要充分的自信

不轻易动摇的信心是我们每个人所向往的，如果你想有信心，甚至对于始终未曾接触过的范围，那么你一定要从心里建立起“有信心”的信念。你得从此刻便开始学习想像并感受那份信心，相信自己有资格取得，但这可不能光做白日梦，希望着未来有一天它会平白地冒出来。当你有信心，就敢于尝试、敢于去冒险。要想建立信心有个办法，那就是不断练习去使用它。如果有人问你是否有信心能把鞋带系好?相信你会以十足信心回答说没问题。为什么你敢说得那么肯定?只因为你做过这件事已经成千上万次了。同样的道理，如果你能不断从各方面练习自己的信心，迟早有一天你会慢慢地发现，不知何时信心已在那里。

要想使自己能做各种各样的事情，你一定得去训练你的信心，千万不可害怕。很可惜的是，许多人就因为害怕而不敢去做，甚至于根本还没做就已经退缩了。在此需要告诉各位，许多成大事、立大业的人，他们成功的根本原因就在于所拥有的信心，想想看，在他们之前可能还没任何可以借鉴的例子呢!也就是信心，推动着人类不断向前。一旦你建立起上述情绪，就必然能体验到走向成功的快乐。

我们在访问中发现，凡是能肯定自己价值的人，遇到困难时都不会觉得自己无能为力，反而更可能影响事情的演变和寻求可以采取的途径。