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第6章积极社交推销自己（第7页）

能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处。

有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题。

既有主见，又不刚愎自用。

（3）善于倾听。通常，推销人员在推销产品时，70％的时间是推销员在讲话，顾客只用了30％的时间说话。这种做法有时虽然可以煽动顾客的关心和热情，但却不能引起顾客下决心时必须有的自信和理智。

一个期望购买你东西的顾客，他所要的是你的产品，可是，在他觉得有充分的根据之前，他是不会轻易下决心或采取行动的。

新的推销技能，是要诉诸于顾客的理智。于是，说话者和倾听者的比率应该倒转过来，顾客说话的时间变为70％，而推销员在提供产品之前，一直当听众。直到后来，才应顾客的要求，说出货品的价格，介绍公司所能提供的产品，然后以几句简要的交代做个总结。

一个优秀的听众，心中都有一个天平，能秤出哪些话是金玉良言，哪些话是随口胡说的无稽之谈。倾听的原则不可分神，集中注意力，用心听。

（4）应变能力。在日常工作中，推销人员所接触的顾客很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在购销交往过程中，推销人员首先要认真观察对手的特点，掌握对方风土人情、生活习俗，了解社会各阶层的知识水准和涵养。以适应不同顾客的具体要求。社会环境是不断变化的，每一因素的变革都会对推销企业和推销产品产生重要的影响。如在市场经济深化发展中出现的企业兼并、股份公司现象，从而形成新的推销组织；在市场竞争中，有新的工商机构加入竞争行列，就会出现新的推销对手。社会环境的复杂性和企业面临情况的多变性，都要求推销人员具有适应变化的能力与技巧。

推销人员在日常工作中还要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。在推销实施过程里并非一帆风顺，它有顺利发展的时候，也有遇到风险的时期。应变能力就是在顺利时，能够使推销工作更上一层楼；遇到障碍时，能够及时找到对策；受到损害时，能够找到补救措施，化险为夷。

12．学会与人接触

千万不要以为你能独自控制你在事业上发生的一切。从某种意义上说，你的命运是由别人决定的。你惟一的希望，是设法影响别人的决定。

每一种职业都有它重要的接触点——人。他们能推你向前，也能拉你后退。他们能使你成功，也能使你失败。

你的上级、你的值得信赖的顾问、你的重要的客户、你的出色的下级、你的信息的来源……他们都是你的重要接触点。

我们一般都能认清谁是我们明显的接触点。但有时我们也不免会忽略一些不明显的接触点。如果真的忽略了，那将是一个极大的错误。

同样重要的是，自己虽然已经建立了重要的接触点，却忽视了彼此的关系，或者说忽视了与他们保持不断的、直接的和亲自的联系。因为有时我们已将注意力转移到更加紧急的事情上了。这就是说：你误认为你一旦点燃了火种，便可以不必再添柴而能使它永不熄灭了。

在事业方面，有两种重要的接触点：

保持现状的接触点——是指可以帮助你保持你现在的良好情况，而不失去力量或优势的那些人们。

对推销人员而言，保持现状的接触点——一位忠实的客户；

改进情势的接触点——已经努力争取了很长时间的新客户。

对一般干部而言，保持现状的接触点——他的直接领导；

改进情势的接触点——虽在偶然间相识，但能提供他一个进一步发挥才干和担任较重要工作的人。

你的重要接触点，不管看起来如何经久，却不必期望长久保持。只有极少数的重要接触点，可以长久保持。你今天依赖的人，也许明天就不存在了。也许是他们的情况变化了；也许是你的情况变化了；也许是你们彼此间的关系改变了。

因此，我们需要一套直接的、亲自的和持续的接触准则。

（1）直接的接触：就是指不用任何中间人的接触。在事业上，有些事情你可以授权他人，但有些事你就不能授权。与你的重要接触点保持联系，正是你不能授权他人的一项。亲自去接触吧!

（2）亲自的接触：就是指手握手的接触，面对面的接触，眼对眼的接触。只要是适当，即使亲密无间亦无不可。写信固然不错，打电话也未尝不可，但面对面则更佳。

（3）持续的接触：就是指稳定的、持久的、不终止的接触。与持续的接触相对的，是一曝十寒的、偶一为之的接触。

深入接触才能发展友谊，才能实现接触的目的。

在第三者的介绍词结束后，你没有任何行动反应，必定不能建立广泛的人际关系。

介绍后所交换来的名片，必须好好保留，并在适当的时机，寄一封信给对方，以加深印象。信中大略为：“前次非常冒昧，因从事某某工作，所以今后请您多多指教。”内容要简明扼要，甚至一张简短的明信片也可以。

“前次十分冒昧。我在某某地方，从事某某工作，请您不吝赐教。”像这样更进一步的接触，是非常有必要的。

因为这样更进一步接触，很可能立刻从电话中得到：“啊!事实上我也正好有事要麻烦您”的反应，使得工作或事业迅速扩展开来。

如果没有这一番接触，因为时间上的拖延，而让对方把事情转交给别人，岂不是一大损失?

像这种情形，不论是工作或一般的交往与相识，都很有可能在意料之外发展。

但是你必须明白，这个发展，必须主动地去争取，并进而做更深一层的接触，才能得到预期的效果。