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第二章赢得成交的销售理念（第2页）

往往到了月底，销售员感到压力很大，“只剩下6天了！……”，便匆匆把商品销售出去，却又常常遭受客户的退货或抱怨等。而正确的做法是“超越时间”，即不被时间所迫，而是追赶时间。被追与追人的心情会有天壤之别，被追的人则是从容不迫，胸有成竹。

有位先生有一次前往某名胜游玩，抵达旅馆已是半夜，可次日清晨6点就起床到旅馆周围散步。别人问他：“那么晚才睡，起得这么早，不累吗？”那位先生回答说：“不，我每到一个地方，就想也许没有机会再来这儿了，所以要把握机会，能看的尽量多看些，能听的尽量多听些。虽然有点累，但我心中充满了观察感和求知欲，我感到非常快乐。把大好时光白白浪费，浑浑噩噩度日才是最难过的。”

（作者自创案例）

销售事业如同其他任何事业，只有与时间竞走胜利的人才是成功的人。钱丢了还可以挣回来，时间丢了却再也找不回来，它如大江东流一去不复返。与其看紧钱，不如看紧时间，而且更要把时间甩在后头，一小时当两小时用，一天当两天用，只有这样才能获得成功。

将理论与实际结合起来

大凡刚出校门走上工作岗位的年轻人，都发出这样的感叹：

“人际关系太重要，简直难以应付。”

“学校里学的东西几乎用不上。”

我们知道，学校教的是理论知识，而工作中接触的都是些活生生的事例，只有将理论与实践有机结合，才能产生解决这些复杂问题的能力。所以，我们常看到或听说某某在学校里成绩顶呱呱，可工作却一塌糊涂，这便是理论与实践脱离的结果。

我们生活在现代社会，处于信息时代，不论生产部门，还是销售部门，每天要面对大量信息，处理很多事务，如果没有一定的知识是无法驾驶这些信息的。有些人不能活用知识，有些人是书呆子、死脑筋，读书再多也无益，而有些人自以为学了很多东西，其实是“半瓶子醋”，根本没有把书读通。所以，知识不仅要博大精深，更重要是活学活用。

那么怎样才能活学活用，即理论联系实际，从而形成实际工作能力呢？

（1）训练自己将日常见闻加以整理分析，与工作结合起来。

（2）与其读些晦涩的书籍，不如读些能促进工作的开展、具有启发性的实务书籍。

（3）儿童们总喜欢不停地问：“为什么会这样？”“为什么会那样？”常使家长和老师倍感难堪。但这确是掌握和提高信息能力的有效方法。因此，销售员也应该常心存问号为好。

（4）要了解自己的不足，且勇于承认错误，这是积极掌握和正确运用信息的必需。

因此，光靠理论知识是无用的，必须理论实践紧密联系，掌握信息，灵活运用，才能有实际工作能力。

从“卖”到“赚”的策略

有位成功的私企老板说：“我对数字很头痛，但自信在计算方法上不会输给任何人。”销售员当然要明了数字，但数字背后，还有更重要的本质问题，必须发现它、掌握它、改善它。数字是表面的，数字大并不一定有利。因为若仅销售量大，而其他开支如工资、奖金、福利、水电房费、利息和其他浪费太大，则所得利润会被腐蚀殆尽，这样你不但无利可图，甚至可能亏本。因此，纯利润的计算不能一味追求销售量。

销售员要计算三件事，这是由卖到赚的必需。

1。最低销售量应达到自己薪水的8倍

一般营利单位，人事费用占销售额比例是明确的，如零售业是11%～13%。假定某人月薪1。2万元（工资加奖金），又假定人事费用率是12%，那么计算其每个月应达的销售额是：

12000÷12100=12000×10012=100000元

显然，他的销售额要达到其薪水的8倍以上。而且这是以个人计算，而对于整个公司的人事费用还要算上会计、后勤行政人员，那么按照公司全体职员的薪水总和计算，销售员的销售额还要升高。

2。比涨价率高的销售增加率

假定今年的销售额比去年同期增加20%，可物价比去年上涨20%，那么便不值得高兴了，因为实质上销售额未增加。

所以，销售员的成绩应以实质增加率计算。

3。提高实际收款率，减低利息损耗

实际收款率也称销售周转率，其计算公式如下：

实际收款率（销售周转率）=本期销售额所欠应收账款（赊欠额）

商品销售后，将账款全部收回，才算是一笔买卖的完结，赊欠额（所欠应收账款）越少越好。赊欠额提高了利息成本，而利息提高则成本提高，利润也就下降了。因此实际收款率（销售周转率）越高越好，而要提高实际收款率就要减少赊欠额。一句话，早日收回欠款。

销售员必须明确上述三项概念，而且，要牢记在心上。

不断壮大自己的客户群

在销售行业，获得成功有两个必要的条件：一是服务质量，二是服务数量。服务质量是基础，只有相当好的服务质量才能保证你的客户不至于流失。但如果仅仅着眼于服务质量，而忽略了数量这一要素，那么你的成功也缺少了一个必要条件，是不能达成的。