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第四章发现自己的成交客户（第2页）

如果你不习惯在车上睡觉，那么，你与其无所事事，不如借机与邻座攀谈，或闭目听邻座在聊些什么。

乘车时，一路到底都看书或睡觉的邻座并不多，总可以找个机会打开话匣子。一旦搭上话题，不但有开怀解闷之效，还可以消除疲劳。运气好的话说不定可以获得有价值的信息，至少，多了解一个人也可多一些生活经验。

若与邻座谈不来，你可倾听别人在谈什么。偷听别人谈话虽不光明，但只要不心怀不轨，也不是什么了不起的罪过，因为他们是在公共场所高谈阔论。销售员只要是“听者有意”，是可以获得好信息的。

即使别人谈话与你的生产无直接关系，也可当作他山之石，促己自我反省。

如果销售员不是对自己工作和事业全力以赴，那么，即使听了值得感动的话也是听而不闻的。

俗话说：“唯蚕能吐绢丝。”吃树叶的昆虫那么多，为什么只有蚕能吐出绢丝呢？同样，销售员比比皆是，天天在听人讲话，可是有人听而不闻，有人却受益匪浅，区别就在于有心与无心，便失之毫厘而差之千里。

广结善缘，睦邻之道

俗话说“一个好汉三个帮”，“在家靠父母，出门靠朋友”。销售员的工作可以说是进行交际工作。要想取得成功，必须广结善缘，也就是扩大交际，广织“关系”网。这并不一定得在上班时间实现，也没有固定的形式。只要想做，随时都可以。

尤其是销售员经常背井离乡、身处异地，而又很少携伴而行，只得单枪匹马，孤军奋战，就必须广结善缘，这样，不仅能消除寂寞乏味，更是销售成功的保证。

日本三菱创始人岩崎弥太郎谈到事业成功的秘诀时说：“即使看见成群结队的鱼游来，但若无准备，也将望洋兴叹。若想有所收获，必须随时准备着抓鱼的网。而捕捉人生成功的机会也和抓鱼完全相同。”

若能在寂寞孤独的旅途中广结善缘，就犹如播下了成功的种子，不久便会生根发芽，结下意外的甘果。

日本商界名士渡纪彦主张在列车内要善尽“睦邻之道”。他在《促销术》一书中说他经常在皮包内带些饼干之类的东西，一来是为解咖啡之瘾，二来是为了请邻座吃。他还强调请吃饼干的时机得适当，必须见机行事。如果领座在看书，你拿出饼干时，他只不过会用余光瞟一下而已；如果你吃上了一两口，嘴里还含着一半时，向邻座递上饼干，“要不要来一片？”这样对方一定会有反应，有人会接受，有人会拒绝，可不管怎样，你便可以开始问了：“哪里下车？”因为你送饼干分享，就是友善表示，对方会立刻解除警戒心。渡纪彦说他总这么“故伎重演”，还未失败过呢。

（资料来源：娄凌云。营销人员每日必修课。北京：民主与建设出版社，2004。）

销售成功与否看似决定于对方，其实是决定于你自己。性格孤僻、不善交际是销售工作之大忌。所以，要想成为一个优秀的销售员，在每一次销售过程中都做到绝对成交，就必须学会广结善缘。

懂得跟踪你的潜在客户

观察潜在客户必须成为你的一种生活方式，不管去哪里，不管身在何处，心里随时都要注意观察潜在客户。你要在这些新的活动之后发觉客源，而且不能够只成为一个观光客，要当一个用心的观察者。看看有什么需求，然后努力记住客户名字，或者找到名字，然后寻找他们的需求。

有一次，原一平坐出租车去办事，在十字路口时，车被红灯拦截下来。尾随其后的一辆黑色轿车也被迫停下，并与他的车子并列。

原一平转头看了一眼那部豪华的轿车，发现车内坐着一位白发苍苍但气度非凡的老先生，他正在闭目养神。当红灯转绿时，那部黑轿车因为起步较快，超过了原一平的车子。原一平看到轿车车牌是自用车的白号码，于是立刻掏出笔记簿，他快速记下了车牌号码。

办理完一天的工作以后，原一平立即打电话到车辆监理所查询。“您好！打扰您了，请问白号码的某某号是哪一单位的车子？很抱歉，我有急事，麻烦您查一下。”

过了一会儿，监理所查出那是A公司的自用轿车。致谢之后，原一平立刻打电话给A公司，“您好！是A公司吗？请问贵公司某某号的黑色轿车是哪一位先生专用的？”

“请问您是谁啊？”

“敝姓原，名一平。”

“您问这个干什么？”

“没什么，只不过今天在街上碰见了这部车，觉得车内的那位先生好面熟，所以才冒昧打听。”

“哦！请您等一下。”

过了一会儿，电话里说道：“某某号是川琦常务董事长的车子。”

“非常感谢您，再请问一下，他平常大约什么时候下班呢？”

“不太一定，大约在5点至5点半左右。”

“谢谢！谢谢！打扰您了。”

（资料来源：康敏。如何进行以客户为中心的销售。北京：北京大学出版社，2004。）

就这样，一个潜在销售对象就成为原一平视野中的一个重点关注对象。若不是时时注意发掘潜在客户，那么当汽车被红灯拦下时，原一平哪有机会接近素昧平生的川琦常务董事长呢？

时常留心身边的潜在客户，成功的销售员只不过比一般的销售员多用了点心思而已。销售的成绩无非取决于潜在客户的多少和销售的成功率等几个关键的因素，在寻求潜在客户的时候，销售员应该多留几个心眼，把潜在客户的心思都猜出来，为自己的销售业绩奠定坚实的基础，迈好成功销售的每一步。

利用公司的资料寻找客户