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第三章做好成交前的铺垫工作（第1页）

第三章做好成交前的铺垫工作

销售行业不同于其他行业，这是一门与客户直接面对面的行业。所以外在形象和内在修养显得格外重要，销售员给客户留下的第一印象往往决定着最后能否达到成交。所以，在销售之前，优秀的销售员首先要对自己的内外进行合理包装，要想做到成交，就必须赢得自己在客户心中的第一印象。销售是一门心理学的课程，在销售期间，你不但要掌握好相关的知识，并且在和客户的言谈中要找到客户的心里需求和客户的喜好，只有这样，才能在销售过程中做到绝对成交。

销售员应该着装得体

衣服的穿着应与所做的工作相配合。原则上无论是西服还是便服均忌讳奇装异服和过于花哨。衣服的穿着要整洁体面，打扮得要干净利落，这样行动起来才会显得中规中矩，胡乱穿着显得粗野，给人一种不信任感。

年轻的销售员一般来说应该穿着清雅、朴素，使人看起来稳重踏实，但个性不太活泼的年轻人则最好穿得花哨一点，以弥补性格方面的损失。

而年纪偏大的销售人员，服装的颜色和款式可以新颖一点，如果衣服稍嫌朴素，则可打条别致的领带或穿件时髦的衬衫来弥补。

要避免穿着显眼的高级服饰。如果销售员穿着高级的服饰，客户可能会认为：一个普普通通的销售员都穿得这么高级，那么他所销售的产品一定很赚钱，价钱也一定贵得不合理。所以，给人过分讲究穿戴的印象对销售人员并没有什么好处。

销售人员的服装虽说不要太高级，但也不能随便。即使低薪的销售人员也不能老穿同一套衣服去拜访客户，那会显得你太寒酸，像个穷光蛋。对于销售人员来说，衣服是其销售商品的工具，根据不同季节起码应该备三、四套衣服，每天轮流更换，而且经常更换衣服也会给人一种新鲜感。

不一定非要西装革履

人们总感觉销售员应是“雪白的衬衫，笔挺的西装，还佩带协调的领带……”，好像这是销售员的制服。其实不然，根据商品和对象的不同，情况可能完全相反。

日本著名销售专家二见道夫曾与一家汽车零售批发公司讨论过：

“谁有购买决定权？”

“老板。”

“销售访问地点在哪？”

“汽车修理厂。”

“那么是些小工厂或小企业吧？”

“是的。”

“老板上班时穿西服吗？”

“不，几乎是工作服，因为要现场指挥。”

“是那种上下相连的蓝色工作服？”

“正是。”

于是，二见道夫提了个建议。因为该公司销售对象90%是小企业、小工厂，老板身穿工作服现场指挥，今后该公司销售员也应穿上蓝色工作服。销售员虽有异议，还是改穿了。结果反应很好。

（资料来源：漆浩。金牌营业员特训教程。北京：中国盲文出版社，2003。）

大家衣服同类，倍感亲切；

工作服与西服的不协调消失了；

强烈感到销售员的热情干劲；

穿着有油污的工作服的销售员，因为不怕脏，容易和工人打成一片。

礼仪不应拘于某种形式。

如果访问的地方是办公室、家庭等清洁高雅的地方，西装革履当然很适合。所以要明确销售的时间、场所和场合，灵活变通，销售机械零件最好穿工作服，销售农药最好穿农作服，这样就会避免因不协调而引起客户的反感，从而给销售成功打下基础。

与客户近距离接触

握手可以说是你与客户之间的第一个，也可能是最后一个或唯一的身体接触，你的握手应向对方表达出你的热情、关切、力量和坚定。而且，握手时间不要太短（这表明你没兴趣），也不宜时间过长（这会使客户感不悦）。在握手时要注意与对方保持眼睛的交流——密切注视对方。

在向客户问候时，悦耳的讲话声音和全神贯注的谈话会增加你的成功率，而嘶哑的声音和懈怠无力的谈话则会成为败笔。声音是交流中的重要内容，如果是在电话销售中，声音更是至关重要的，因为客户看不到你，将只凭声音而推断你这个人及你的信誉。

你与客户交谈的声音应该温暖而友好。要牢记，声音低一些要比大嗓门更显得温和有礼。改变声音并不容易，但放小音量却十分简单。你要在语气、语调、语言流畅上多下工夫。不要说话过快或过慢；语气语调不要一成不变；不要过于高声或过于轻柔。同时，说话时情绪饱满也是很重要的。假如你自己说话时都显得没有热情，客户又怎能动心。

一定的讲话习惯对于销售的成功也是十分重要的，声音模糊不清、用语不当，甚至带不雅之词都会给客户留下不愉快的印象。想及时发现自己的这些不足，简单有效的方法是把声音录下来，仔细地听，发现其中的问题。更好的办法是制作成录像，这样就可以全面把握自己的仪表、风度、举止、谈吐，找出其中缺陷，予以纠正。