燃文小说网

第七章使成交前的初次访问获得成功（第2页）

这种委托约见可以节省销售时间，提高销售效率。销售员既不可能亲自约见所有的客户，也没有必要亲自约见每一个销售对象，对于有关具体约见事宜，在销售员看来也许比较难办，而在托给人看来却易如反掌。销售员应该把握时机，看准对象，进行委托约见。

对于常来常往的客户来说，委托约见更是一策，既可以密切客户关系，又可以大大提高销售效率。

委托约见有利于克服销售障碍，促成交易。一般说来，托约人与客户本人具有比较密切的联系，委托约见本身就起到了介绍销售员和销售品的作用。

此外，委托约见有利于反馈信息。由于客户与托约人相互之间的比较接近，往往能够直言提出异议，这样就有利于明确销售重点，克服障碍，提高销售效果。

发自肺腑地赞美客户

每一个人都有渴求令人赞赏的心理。赞美的内容有多种多样，外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要恰到好处，对方的任何方面都可以成为赞美的内容。

只要你觉得你的销售对象有值得赞美的地方，就立即赞美，不要因胆怯而错过时机。尤其是在形势对你不利的时候，更不要忘掉赞美这个武器。

有一位销售员向一经销公司销售一种装饰材料，待销售员介绍完后，经理认为价格偏高。他列举了十多种不同材料的质地、色泽、强度、产地、型号及价格，并且分析了国内外装饰材料的现状和趋势，他的话简直就是给销售员上了一堂装饰课。这位销售员产生灵感说：“呀，你真了不起，难怪能当上大经理，太了不起了！请问经理先生是怎么获得这些知识和信息的？”经理很自豪地讲起了他的奋斗史，销售员兴致勃勃地当了半小时听众。结束时，销售员说：“大经理愿试试我们的产品吗？以后你丰富的装饰知识海洋里将多一个品种了。”经理愉快地说：“好吧，先拿部分来我们试销一下。”一个成熟的销售员，任何时候，任何局面下都能抓住赞美的机会。

（资料来源：丁磊。如何做一个能说会道的销售员。北京：中国海洋出版社，2005。）

赞美除了及时外，还要注意不留痕迹，做到天衣无缝。而毫无诚意的虚伪之词，恰似拍马屁拍到马腿上。

赞美之词还必须有一定事实根据，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的“拍马屁”是收不到任何好的效果的。理想的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为自豪的东西进行称赞，这样的称赞无论怎样过分，对方都不至气恼。

怎样使你的赞誉之词说出口时不唐突呢？有一位销售员是这样做的：

当他敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便做出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售员，我本来是想找一家有小孩的，没想打搅您了。”那少妇有些火了：“我就有小孩。”“您，您，”销售员作出一副异常吃惊的样子，“您这么年轻、漂亮。我认为……您知道，我的意思”。销售员一副手足无措、语无伦次的样子，使少妇相信销售员没有在说谎，当然销售结果也正如销售员预料的那样。

（作者自己创作的案例）

发自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的效果。作为一个销售员，必须经常以找出对方的价值为首要任务，这样，便会使销售在友好、和谐的气氛中进行。你要时刻不忘叙述对方的价值，还要设法使对方觉得那实在值得珍惜。对方会因此而对自己向来被忽略的价值产生新的认识，从中创造出崭新的自我。你等于扮演了鼓励、帮助、创造出他自己的角色，对方对你的好感就会越来越强烈。

让客户觉得自己是个重要人物

对销售员而言，怎样使客户认为在你心目中他是个重要人物呢？

成功的人都有种教育人的冲劲，若能有机会去教育别人，那他一定不会放过机会。

一个销售员，完全可以以一个学生的形象去与客户打交道，在满足对方的“教训欲”中获得对方的好感，从而实现销售的目的。

有一个服装设计师，他为一家服装设计室提供草图。两年来锲而不舍地去设计室拜访著名的服装设计家，那位设计家从不拒绝他的造访，但也从不买他的设计图。经过上百次的失败，那位服装设计师终于明白自己的方法太墨守成规了。于是，他在潜心思考一翻后，终于来了灵感。有一天，他随手抓起几张未完成的草图，冲进那位设计家的画室。

“劳驾，”他说，“希望你帮我一个小忙。这些草图都没有完成，请你指导一下，我应该怎样把它完成？”

设计家默默地看了一阵草图，然后说：“把它们放在这儿，也许我能帮得上忙。”

几天后，那位服装设计师又去了。他获得了某种建议后，立刻把草图带回自己的画室，按照设计家的意见修改起来。结果呢？这六张草图终于被设计家接受了！

过去那位服装设计师只是催促设计家买下自己认为他应该买下的东西，而后来那位服装设计师变成了学生，通过向设计家请教，满足了设计家的“教训欲”，并让他觉得这些草图似乎就是自己的创造，从而形成了对那位服装设计师的好感和对图案设计的好感，因而那位服装设计师的销售成功了。

（资料来源：东方智。销售员必备全书。北京：民主与建设出版社，2004。）

所以，销售员没必要在客户面前证明他有多简明，而应该让客户觉得，好的想法都是客户自己的，同时你愿意虚心接受他那“高明”的想法。这时，你就可以得到客户的好感，从而为销售产品奠定基础。

除了向客户请教以外，销售员要尤其注意一些具有自我延伸意义的细节。具有“自我延伸”属性的事物很多，客户的一切用具都可以说是客户的自我延伸。衣服、书本、相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。因此，对于客户一切具有“自我延伸”属性的事物，销售员都要表示尊重。

初访中适当展现你的幽默

成功的销售员都认为那种不失时机、意味深长的幽默是一种使人们身心放松的好方法。因为它能让人感觉舒服，有时候还能缓和紧张气氛，打破沉默和僵局，并为你赢得客户的好感。

当销售大师乔·吉拉德请某人在订单上签字的时候，客户却坐在那儿犹豫不决，对此，乔·吉拉德幽默地说：“您怎么啦？该不会得了关节炎吧？”这句话常常能使客户窃笑，继而忍不住突然哈哈大笑起来。乔·吉拉德甚至还可能放一支钢笔在他手里，然后把他的手放在订单上说：“开始吧！在这儿签下您的大名。”当吉拉德这样做的时候，他的脸上带着自然大方的微笑，但同时吉拉德又是认真的，而客户也知道吉拉德不是在开玩笑。

如果这位客户依然拿不定主意，吉拉德就会说：“我要怎样做才能得到您的这笔生意呢？难道您希望我跪下来求您？”随后，吉拉德可能就会真的跪倒在地，抬头望着他说：“好了，我现在就求您，谁会忍心拒绝一个肯下跪的成年男子呢？来吧，在这儿签上您的名字。”要是这一招还不能打动他的话，吉拉德会接着说：“您究竟要我怎么做才肯签呢？难道您希望我躺在地上？那好吧，我就赖在地上不起了。”

这种方法会让大多数人捧腹大笑，他们说：“乔，别躺在地上。你要我在哪儿签名？”随后，大家都笑了起来——客户最终签了名。

（资料来源：李津。乔·吉拉德：世界最伟大推销员的致胜秘诀。北京：中央编译出版社，2009。）

如果你在销售的时候表现出色，那么客户是很愿意从你那儿购物的。尽管有很多人说他们对外出购车常常感到发怵，但是乔·吉拉德的客户不会这样说。人们总是说“与乔·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信这句话并不是毫无意义的。

不过，当你向一位上了年纪的客户做销售的时候，千万别开关节炎之类的玩笑，因为他可能真有关节炎。一旦你冒犯了他们，你就永远失去了他们的信任。一定要谨慎！当你销售矫正或修复仪器时，不要触及客户的痛处；当你销售人寿保险的时候，也要注意别开那种病态的、容易引起对方误会的玩笑。

所以，在你打算轻松幽默一番之前，最好先敏感一点，分析分析你的产品和你的客户，一定要确信不要激怒对方，因为某些幽默对有些人来说根本不起作用，说不定还会适得其反。所以说，幽默可以为你赢得客户的好感，但你要运用得巧妙，有分寸、有品位。