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第七章使成交前的初次访问获得成功（第4页）

原来在电话里约定时间时，白先生把“1号”听成了“7号”，一字之差，却差之毫厘，谬以千里。

（作者自己创作案例）

不管是电话里约会还是当面约会，一定注意要把约定时间弄清楚。

（1）说了几月几日后最好追加是星期几，以避免口音之类的误会。

（2）要交待清楚是几时几分，否则对方早晨在待你，你却下午才去，很可能就见不到，甚至引起对方焦急之情。

（3）约定地点一定要交待清楚，否则同样是车站，对方在东站等你，你在西站等他，等到天黑也不会见面。

按约定时间赴约时，要遵守一个原则，就是提前几分钟到，宁可让自己等人也不能让对方等你。提前的意义，不仅是使自己心里有充分准备，不致见面时慌慌张张，而且中途如出了意外，也可有充裕时间解决问题，不至于迟到。

迟到的谦疚会使你与对方一见面就屈居劣势。因此无论如何不要迟到，若万不得已非迟到不可，你应先打个电话给对方说明理由，这比迟到后再道歉更容易得到对方谅解。

有位销售员偶尔会耍点小花招，就是故意迟到几分钟。先打电话给对方：“实在对不起，我因临时有急事，恐怕要迟到5分钟，请原谅。”于是正好迟了五分钟到达，一分也不差。对方信以为真，“真是个守信的人，连迟到五分钟都要打电话……”便更加深了对该销售员的良好印象。

掌握递名片的方法

有人做过这样的实验，课堂上老师说：“请同学们把手上的笔放在桌上。”结果几乎所有的学生都没有把笔尖指向自己。

这并不是特别训练出来的，也不是因为这样取笔方便，而是笔尖容易弄脏衣服或戳伤自己，所以这实际是一种防范措施，也可以说是一种对尖锐之物所积留下的不快、恐怖和忌讳等潜意识的反应。

日常生活中，用手指指人是极为无礼的行为，因为手指是一种尖锐之物，而尖锐之物是可伤人，所以用手指指人就具有挑衅的意味，从而使人极度反感和产生警戒心。而以消除客户警戒心为第一要务的销售员就在切忌用手指或尖锐之物指向客人。

有一位销售员去拜访某公司经理，递名片时，用食指和中指夹着名片递给别人，而且理应递到对方手中，他却将名片放在桌上，引起那位经理大为不快，结果可想而知。

因为名片也是一种尖锐之物，用食指和中指夹着递给对方，实际是以尖锐的东西指向对方，犹如用手指指人，是极不礼貌的，当然会引起人家反感。

正确的名片递法有以下三种：

（1）手指并拢，将名片放在掌上，用大拇指夹住名片的左端，恭敬地送到对方胸前。名片上的名字反向对己，正向对对方，使对方接到名片就可以正读，不必翻转过来。

（2）食指弯曲与大拇指夹住名片递上。

（3）双手的食指和大拇指分别夹住名片左右两端奉上。

以上三种递法都避免了“尖锐的指尖”指着对方的禁忌，其中尤以第三种最为恭敬。

也许你认为这是区区小节，不足挂齿。那么别忘了有时候对名片的处理不当会使销售工作马失前蹄。

销售员几乎每天要递上好几次名片，希望那些想成为成功销售中的人千万别不拘这个“小节”。

接受名片有讲究

有些人在订做的衬衫上绣上自己名字的英文缩写，也有些人要带镶有名字缩写的项链，这不是怕和别人的东西混淆，或是怕失窃，而是为了表示自己名字的重要。很多人终生奋斗就是相成功出名或万世留名。名字是人的第二生命，是生命的延长，污辱了一个人的名字等于污辱了他本人。

而名片正是名字的具体象征，它代表一个人的身份。销售员的日常工作中常常要接受名片，而接受方式是否恰当会影响你给对方的第一印象，因此必须懂得如何礼貌地接受名片。

（1）空手的时候必以双手接受。如果别人以此种方式接受你的名片，你一定很高兴。

（2）接受之后一定要马上过目，不可随便瞟一眼或有怠慢表示。

（3）遇到名字难读时要虚心请教：“对不起，请问大名怎么读法？”请教别人的名字怎么读，丝毫不会降低你的身份，更不会伤害对方，只会使对方感到你很重视他。

（4）一次同时接受几张名片，并且都是初次见面，千万要记住将名片与人对上号。如果是在会议席上，不妨拿出来摆在桌上，排列次序和对方座次相一致。这种举动同样不会失礼，只会使对方认为受到重视。

（5）把对方的名片放要桌上，聊得高兴起来把东西随便压在名片上的大有人在，这等于是把对方的脸压在屁股下面一样，会使对方感到受了污辱，一定要小心。

（6）很想得到对方名片，而对方却没有给你，这种情形经常出现。内向、被动，作为销售员是不可取的，你尽可以向他请求，“真冒昧，如果方便的话可否给我一张名片。”这样做，只会提高对方的身份，没有什么不当的。

名片是对方人格的象征，尊敬对方的名片就等于尊重对方的人格。当对方感受到你对他的尊重时必然会增加对你的好感。因此接受名片的礼貌，直接影响你的销售成绩，切不可等闲视之。

吸引客户的首先是销售员的人格修养，销售员要想在竞争中取胜，首先要在做人的竞争中取胜。接受名片的礼貌虽是小节，但一个人的修养往往突出表现在小节上。

凡事不要操之过急

日本有一部电视剧叫《青出于蓝》，讲的是一位寡妇带着遗腹子到东京谋生，历尽千辛万苦，终于有了一点积蓄，便想开一家小餐馆，但事情进行得太顺利，使她深感不安：“从乡里出来时，乡亲们曾再三叮咛我说，东京人非常狡猾，对那种花言巧语的男人要特别注意，万不可疏忽而上当受骗。可这次我请的厨师，从购货到店内装饰，埋头苦干，没有多说一句话，只是太好了，反而让我心里不安……”这个厨师不是花言巧语，只是太好了，使得事情太顺了，才令人不安的。这说明凡事都有一个正常的进程，太快、太慢都是反常，反常的事总会叫人狐疑的。

（作者自己创作案例）