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第五章接近自己的成交客户（第2页）

现实生活中，很多销售员都不大情愿和陌生客户交往，而更多的倾向于与熟悉的客户进行业务联系。这是人之常情，任何人都有过类似的体验。在销售技巧中，如何面对初访客户的技巧极受重视，其目的不外乎希望能给客户留下良好的印象，使将来能够达到成交的目的。对此，销售员一定要引起重视，并努力研究各种初访客户的技巧，以使自己的销售工作更加顺利。

1。多收集点客户的基本资料

为了更好地了解客户的多种情况，你应当多备些资料。从客户的基本资料中可以得知客户的需求方向，这是任何一位销售人员都必须具备的销售敏感力。只要客户有需求，自然可以针对所需提供合适的商品，所以尽量在初访过程中搜集客户的资料十分重要。其中包括的范围相当广，如工作、职位、学历、家庭、兴趣、娱乐、运动专长等，有时候连生日、嗜好等一些小问题都可能是销售成功的关键。

2。认真地解答客户的疑问

不要认为客户的疑问是对你的不信任或是缺乏购买兴趣，事实刚好相反。实际上，正是客户对商品有兴趣才会愿意针对商品提出疑问。在解答客户的问题时，销售员同样要讲究技巧。一般而言，客户的问题可区分为“可以从容应付的问题”以及“无法回答的问题”两大类。

假如对客户提出的问题没有准备好或者根本就一无所知时，销售员的应变能力就显得非常重要。不恰当的反应很可能会使你失去唾手可得的交易。

一般来说，这个时候最好的应对方法就是转移话题，以问题内容十分复杂，必须搜集相关资料才能完整地答复为由，或是直接跳过问题不答而以反客为主的方式反问其他的问题。以上方法的主要目的是为了争取时间，让你回去查阅资料，完整地向客户提供答案。

3。确保提供的产品符合客户的需求

有需求才有购买行为，成功的接近应当以客户需求的产品为基础。需求是购买的第一要素，如果客户的需求和销售员的建议一致，成交的可能性就会很高。销售员若能掌握客户的需求状况，就可以获得客户的订单，就算尚未成交，最起码也可以有效地提高客户和销售员之间的默契，对于成交自然有所帮助。

4。以软性询问代替强势销售

假如你所销售的产品知名度很高，用强势销售的话语接近客户或许并不会造成太大的妨碍，但建议你还是以询问的方式为好，尤其是初次接触时。例如，某些报纸的销售人员为了增加报纸的发行数量，突破传统的销售方式，直接以亲切客气的电话访问获得客户的认同，同样也可以得到不错的销售成绩。在某些商品的销售中，销售者可以在不断的询问过程中了解客户的需要以及商品的市场需求，并针对商品的销售点加以改良，提高销售业绩。因此采用询问式的销售话语，对于初次见面的客户较为有利，可以广泛使用。

5。初次拜访应当建立起客户对产品的信心

在大多数情况下，销售员初次拜访客户往往不可能成功交易，一次约见就成功交易的情况少之又少，因此，销售员应当致力于建立客户对产品的信心，以使其留下深刻印象，为以后的成交铺平道路。

另外，即使初次拜访客户就有可能成功交易也必须建立客户对产品的信心，这是其下决心购买的前提条件。因此，在和客户进行第一次接触时，必须准备充足的资料，令他由信任公司到信赖商品，才能逐渐地拉近销售与消费之间的认识落差，有效掌握销售卖点，更容易达到销售目标。

6。不要过久停留

在初次拜访客户时，过久的停留往往会引起很多不便，这一点销售员应当切记。事实上，在双方尚未达成共识前，过长的拜访时间并不容易找到共同的话题，反而会因为拜访时间太久而影响客户的作息或工作，引起客户的不悦或者衍生出许多不利于产品销售的问题。因此，有句话叫“见好就收”，初次面谈的目的在于给客户留下好的印象，只要给予客户基本的认识就该起身告辞，暂时留下一些议题作为将来再拜访的借口才是最好的策略。

当好客户的倾诉对象

每一个人都希望有自己的听众，希望有人听自己倾诉，客户同样也不例外。倾诉是一种典型的攻心战略，一个不懂得倾诉，而是滔滔不绝、夸夸其谈的销售员不仅无法得知有关客户的各种信息，还会引起客户的反感，导致销售最终失败。无论怎样，成功的销售员都应当切记，在客户兴高采烈地谈论的时候，你最好做一名忠实的听众。当你这么做的时候，你会发现客户已大大提高了对你的认同。

崔先生是一家天然食品公司的销售员。一天，他还是一如往常，把芦荟精的功能、效用告诉客户，对方同样表示没有多大兴趣。崔先生自己嘀咕：“今天又无功而返了。”当崔先生正准备向对方告辞时，突然看到阳台上摆着一盆美丽的盆栽，上面种着紫色的植物。崔先生于是请教对方说：“好漂亮的盆栽呀！平常似乎很少见到。”

“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它的美，在于那种优雅的风情。”

“的确如此。会不会很贵呢？”

“很昂贵。这盆盆栽就要800元呢！”

“什么？800元……”

崔先生心里想：“芦荟精也是800元，大概有希望成交。”于是慢慢把话题转入重点：“每天都要浇水吗？”

“是的，每天都要很细心养育。”

“那么，这盆花也算是家中一分子喽？”

这位家庭主妇觉得崔先生真是有心人，于是开始倾囊传授所有关于兰花的学问，而崔先生也聚精会神地听。

一刻钟以后，崔先生很自然地把刚才心里所想的事情提出来：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您是一个高雅的人。同时您肯定也知道植物带给人类的种种好处，带给您温馨、健康和喜悦。我们的天然食品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！”

结果对方竟爽快地答应下来。她一边打开钱包，一边还说道：“即使是我丈夫，也不愿听我嘀嘀咕咕讲这么多；而你却愿意听我说，甚至能够理解我这番话。希望改天再来听我谈兰花，好吗？”

（资料来源：潘其俊。顶尖营销员培训实务。广州：广东经济出版社，2004。）

这一结果出人意料，但并非在情理之外。实际上，只要你能博得客户的欢心，你的销售往往就会柳暗花明，甚至在你毫无思想准备的情况下骤然成交。讨客户欢心有许多方法，而倾听对方谈话就是一种，而且是非常有效的一种。销售员对此应当有深刻的认识并付诸实践。

积极采纳客户的意见

在销售工作中，常常会听到许多客户对你的商品的意见、评价、要求等方面的话，对此，我们采取的态度与我们的销售工作有很紧密直接的关系。诚恳地接受客户提出的批评意见是一个好的销售员必不可少的应具备的素质，这会让客户觉得你是个诚实中肯的人，从而也会信任你所销售的商品，能够放心买下来。

相反，如果你听到客户有关你的商品的批评意见，你就极力推卸责任，并硬要把自己的商品说得天花乱坠，甚至称为天下最好的商品，这样，你就会在客户心中留下自夸、轻浮、狡猾的印象。而这个印象将会迅速浇灭在客户心中刚燃起的一点点购买欲望。

在与客户的交谈中，你必须时刻表示出向客户学习、虚心接受客户提出的意见的态度。只有这样，客户才会觉得你是个易接近的人，双方才能慢慢在商品的销售中找到共同的话题并达成共识，这样就容易成交了。

有时，当你向客户销售商品时，客户会告诉你一些合理的、有用的或最新的消息，此时你要立即加以肯定，同意他的观点，并感谢他为你提出这么好的意见或消息。

比如说，当你在销售一种新药时，由于药还没被大家完全接受，客户心里也没底，不知到底有效无效，这时有位大妈过来说：“听我邻居老张说，这种药是新出的，对老年人的心脏病有很好的效果。他以前经常犯病，现在吃了这药后感觉好多了，我便来看看，想试试对我的这个毛病效果如何。”你这时应立即附和说：“对呀，这药确实很灵，对老年人心脏病有特效，只是现在还不为大家所熟知，您试试吧。”这不仅能促成与大妈的交易，而且也会极大地安定其他客户的心理，因为这位大妈也是一位客户，听了她的话其他客户能不放心吗？