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第一章 销售精英应具备积极的心态（第4页）

自信是成功的先决条件。销售人员只有对自己充满自信，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服客户，客户对你销售的产品才会充满信任。所以销售人员要不断来调整自己的心态，让自己时刻充满自信，迎接随时可能面对的挑战。

销售员的魅力来自于自信

无数成功和失败的销售案例告诉我们，销售的成功与否不仅在于产品的魅力，而且在于销售人员的魅力。销售人员的魅力，一个很重要的方面来自于其内在的良好的心理品格。

要使自己成为一名卓有成效的销售人员，应该努力做到：相信自己能够胜任销售工作，相信自己能够说服顾客购买产品，相信自己能够战胜销售活动中的各种挑战，无论顺境和逆境一直对销售事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是销售人员迈向成功的第一步。有个叫乔治特·莫贝赫的销售专家说：“顶尖的销售人员之所以会成功，就在于他们对自己的事业怀抱着高度的自信，这也使得他们周围的人也相信他们所推荐的产品。”

如何培养自信心?

1。要有一个全面的自我认识和正确的自我评价

这里所说的自信，不是盲目的自信，不是超越自我现实的无凭无据的自信，而是在自我认识和自我评价基础上建立起来的自信。销售人员培养自信心首先要做的事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及过去的成功经验和失败教训等。然后，对各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处、优势和劣势、稳定因素和非稳定因素、现实方面和潜在方面等等，并将这些方面同自己的销售工作联系起来综合考虑、全面衡量，做出正确、客观的自我评价。

2。要克服自卑心理和畏惧情绪

缺乏自信的销售人员，要么是自卑心理很重，认为自己什么都不行，甚至觉得自己根本不适合从事销售工作；要么就是有畏惧情绪，“怕”字当头，怕销售工作干不好，怕顾客拒绝，怕产品卖不出去。自卑感和畏惧情绪严重阻碍自信心的确立，应该加以消除。心理实验表明，越是惧怕的事情往往越容易发生。销售人员要培养自信心，必须消除畏惧情绪和恐惧心理，以一种超然的姿态正确对待销售工作中所遇到的问题和困难。问题未出现，要变担忧顾虑为采取积极措施防患于未然；一旦碰到挫折和失败，要勇敢地面对它，从失败中总结教训，从失败中看到成功的希望，失败是暂时的，失败仅仅出现在某次行为或某件事上。对于一名优秀的销售人员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。

3。要在销售实践中加强心理训练，克服不良心理习惯

销售人员要培养自信心，就应在销售实践中不断加强自我心理训练。心理训练的一种有效方法是自我暗示，销售人员可在销售实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。例如，面对新的环境而产生担心时，就暗示自己能够很快适应新环境；接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示总有办法说服其购买自己所销售的产品；遇到困难时，提醒自己只要努力奋斗没有什么解决不了的；在失败面前，迫使自己想想以往的成功；开拓新的销售局面时，常默念自己的资历和业绩，将自己想像成一名出色的销售人员，反复告诉自己一定能够达到预定的目标。应该指出的是，培养自信心的心理训练是在销售实践中进行的，离开销售实践只靠头脑、单凭心理活动是难有成效的。熟悉了销售业务、积累了经验、提高了能力，自信心才会产生。从这种意义上讲，销售人员的自信心是在不断获取销售经验和逐步做到办事胸有成竹的过程中建立起来的，是从销售实践中通过刻苦努力一步步培养起来的自信。

自卑是成功销售的大敌

自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石，如果怀有自卑感，在销售方面是不会有成功希望的。自卑是一种消极自我评价或自我意识，即个体认为自己在某些方面不如他人而产生的消极情感。而销售人员的自卑感就是把自己的能力、品质评价降低的一种消极的自我意识。

现实生活中，许多销售人员心中都笼罩着这种自卑意识。销售是一个极易产生自卑感的工作，他们往往是以“不能”的观念来看待事物。对困难，他们总是推说“不可能”，“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。

一些销售人员的自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做销售工作的“料”；要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕销售干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。常言道，“差之毫厘，谬之千里”。销售人员微妙的心里差异，造成了销售成功与失败的巨大差异。自卑意识使销售人员逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。

既然我们知道，自卑意识是构成销售人员走向成功的最大障碍，那么现在，我们必须改变，努力去克服心中的自卑心态，树立一个自信，让自己成功的去把自己销售出去。

1。正确认识销售职业的意义。

一些销售人员具有职业自卑感，他们为销售工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，销售新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。销售工作是为社会大众谋利益的工作，顾客从销售中得到的好处远比销售人员多。销售人员要培养自己的职业自豪感。

2。对自己的自卑心进行分析。

首先分析原因，并正视弱点，承认事实，同时也要看见自己的长处，以增加自己的自信心，化挫折为动力。成就的大小不在于智力的高低，而在于是否有自信心，有坚持性，不屈不挠，不自卑等良好的意志、品质。

3。从成功的回忆中建立成功的自我形象。

回忆自己以前成功的方面，他可以调节你的心情，增强你的信心，从而产生向一切困难挑战的勇气，与其欣赏别人，不如欣赏自己。

4。培养自信心。

销售人员的自信心决定其言行举止，如果销售人与有了自信，说起话来才会不卑不坑，行动起来才会精神焕发，讨价还价才会理直气壮。所以销售人员一定要有自信心，相信自己是最好的，我们公司的设计、程序开发、创意包括我们提供的团购、软件等所有的服务都是一流的，我们就是最好的。选择我们就是客户的明知之举，选择我们就是选择了放心！自信是销售成功的第一秘诀。相信自己能够取得成功，这是销售人员取得成功的绝对条件。

每个人都不愿承认自己是最差的，总想把每一件事做完美，可每到做的时候，就发现自己缺了样东西——自信，而在销售领域中，没有自信，你根本无法完成任何一桩销售，因为谁也不会向一个对自己都没有信心的人去买一件他不熟悉的商品的。那么现在，你必须改变，努力去克服你心中的自卑心态，树立一个自信，让自己成功的去把自己销售出去。

对公司和产品充满信心

对公司不热爱的销售员永远不会把自己看作公司的主人，永远不会全身心的扑在工作上，永远不会拿维护自我利益一样的精神来维护公司的利益；同样，对产品不热爱的销售人员永远也做不好业务。

在销售过程中，销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。如果销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，说明销售人员并不喜欢自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司。销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。所以说，如果你选择了一家企业，选择了他们生产的优质产品，就一定要对公司、对产品满怀信心，并且时刻向顾客传递出一个强烈的信息：我们的公司有雄厚的实力，我们的产品是优质的、高效的，我们是一家有前途的公司，是一家注重长远的公司，是一家时刻为客户提供专业服务的公司。

销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的产品。因为销售员对产品的态度会决定其业绩的高低。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信的信息，从而能顺利地说服顾客。

可见，了解自己所在的公司和产品，对一个销售员来说是相当重要的。如果一个销售员不了解自己的公司，对自己所销售的产品都不熟悉，那么，就没有人愿意与这样的外行销售人员打交道。因为你连自己所在的公司和所销售的产品都无法了如指掌，你也就根本无法说服客户信任你，更别提购买你的产品了。

作为公司的销售人员，你应该了解公司最基本的知识：（1）公司的创立背景以及销售理念；（2）公司的规模（生产能力，销售组织网络职员数量等），经济实力及信用（资本金，销售额及现期利润等）；（3）公司的战略、经营理念，方针，目标及经营政策；（4）公司在发展过程中所获得的荣誉、社会地位；（5）公司主要领导的名字及他们的资历；（6）公司的主要销售渠道及全国各地服务网设置。

一个销售员只有掌握了这些基本常识，对自己的公司及产品有一个正确的态度，才能在顾客面前昂首挺胸，大胆地介绍自己，销售自己的产品。

乔·吉拉德销售的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车，他也买得起其他任何牌子的车，但他坚持开雪弗兰。他说：“你必须相信你的产品是同类中最好的。我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班，每当我看到他们这样做，我就觉得痛心。要是我销售雪弗兰却开其他牌子的车，我的客户见了就会想，吉拉德是不是不屑于坐他自己销售的车，在我看来，向客户传达这样的信息真是愚蠢之极。”

有市场，就有竞争的存在。要在竞争中获胜，熟悉自己的产品，掌握产品的相关专业知识是进行成功销售的前提。丰富的产品知识能使销售员快速地对客户提出的疑问做出反映。这不但可以增加销售员的自信心，还可以赢得客户对销售员和产品的信赖。如果一个销售员，对自己的产品不了解，还想当然的认为，客户会不加了解的就购买产品，这几乎是不可能的。这样的销售员也是不合格的，更无法赢得客户对产品的信任。

要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面没有多大的区别，只要公司产品符合国际标准、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者。无论销售什么产品，只要你在心理上彻头彻尾地认为，你所销售的产品是最好的，那么，你一定能够将这种意识传达给顾客，一举攻破顾客的心理防线。

实践证明，只有对公司有信心，才能对产品有信心；只有对产品有信心，才能对自己有信心。每一次成功的销售，都是建立在客户对公司、公司的产品以及对销售人员的信任基础上的，三个方面相辅相成，互为一体。任何一个潜在顾客，如果能在这三个方面都形成信任的话，那么，下一步必然是水到渠成的销售成功。

销售是向顾客提供利益的工作。销售人员必须坚信自己产品能够给顾客带来利益，坚信自己的销售是服务顾客，您就会说服顾客。反之，销售人员对自己的工作和产品缺乏自信，把销售理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客说难听话，那么，销售人员将一事无成。相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的销售能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使销售人员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。

销售员已成为时下从业人数极广的职业，而销售界流行的一句话就是：若要成为一流的销售员，就应先以整洁得体的衣饰来装扮自己，这也是对顾客的尊重。

一个销售人员的着装打扮直接关系着自己以及公司在客户中的形象。要想把自己销售给客户，你就得注意自己的衣着打扮，给别人一个良好的外表形象，让自己的外表充满自信。