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第一章 销售精英应具备积极的心态（第6页）

1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司，也成为了美国保险业首屈一指的大企业。

可见，积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。

一个销售员是积极还是消极，也许是天生的，但只要肯努力练习，悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明，如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住，你便能把情况重新来评断，觉得还不至于太糟糕。

美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员，他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次，他陷入了困境，这是他平时进行积极心态训练的一次考验。

那是一个寒冷的冬天，艾伦在威斯康辛州一个城市里的某个街区销售保险单，但却没有一次成功。他自己觉得很不满意，但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天，他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败，并且对谈说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我会售出比你们售出总和还多的保险单。”

基于这种心态，艾伦回到那个街区，又访问了前一天同他谈过话的每个人，结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩，而这个成绩是他当时所处的困境带来的，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧，变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。

积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极的销售心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”

销售人员时时刻刻在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，如何能够坦然自若，从容应对？在现实的工作生活当中，面对市场的千变万化，销售人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了销售这个职业，就相当于选择了一种颠沛流离的生活方式。作为好的销售人员，就必须要具备良好的心态。销售人只有适应了销售这个职业、适应了销售生活、适应了市场的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。

经常进行心理修养

作为一名优秀的销售人员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：

1。培养积极的人生观

人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生是成功是失败，你的人生观便决定了大半。人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。

2。乐观

陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不要等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。

3。坚忍

坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功：这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难的曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了。而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的条天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压，以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。

4。善于调剂

适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚忍精神，是值得销售人员效法的。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐地降低。

就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。

让自己成为销售心理学家

有个小偷在夜里翻墙潜入一户人家，他随身带了许多小块的肉，来应付看家狗，免得它狂吠示警。小偷将一块肉抛给看家狗，看家狗倒很听话，道：“想拿肉来堵我的嘴，没问题，只是你给的肉要多一点。”

小偷深有所悟，一连丢了三块肉给狗。狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盗得逞。

狗为诱饵所动而放弃了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情礼物。

在销售的时候，送一些人情礼物给顾客是销售人员的一种方法之一，顾客得到了销售人员的人情，销售的防线自然要攻破。

作为一名成功的销售人员，就是要成为一个销售心理学家，让顾客设置的防线对你毫不起作用。

有时候，一流的销售人员会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”。有时候他也会赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧?”

人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以优秀的销售人员会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字?你好啊，你肯定是个乖孩子，对吧?啊!你手里的小玩具可真漂亮!”然后，优秀的销售人员会让孩子和他一起爬回自己的座位，而孩子的父母亲正在一边看着这一切!

“宝贝，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么?”说着，销售人员就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，聪明的销售人员会依然跪在地板上，把孩子带到女主人身边说：“宝贝，这一块给你，其他的给妈妈，好不好?瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好?你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”

在这整个过程中，一流的销售人员都是双膝着地，这就是销售人员送的人情礼物，也是一流销售人员促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢?

客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。

“请稍等一下，”一流的销售人员会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出几种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种?”

“就要红塔山吧。”

“那好，给您。”销售人员打开一盒红塔山，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把销售人员的名字刻在了他的脑子里。

“真是谢谢您!我欠你的太多了。”

“别，千万别这么说。”销售人员回答说。

实际上，销售人员的那些人情小礼物和那种有钱人比起来，只能算是小巫见大巫。也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么?是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的美味佳肴。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。

一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为销售人员是在想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的销售人员花钱请客户吃饭。建议销售人员在销售之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险信号是，客户有可能宁可不收销售人员的礼物，而要求销售人员降价卖给他产品。