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第二章 做一个主动出击的销售员（第2页）

其他非竞争公司的销售人员往往可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。若你与其他销售人员有“过硬”的关系，那么他们会把这些信息通知你。因此销售人员要注意培养这种关系，并在有机会时给他们提供同样的帮助。

2．社团和组织

你的产品或服务是否只针对某一个特定社会团体，例如：青年人、退休人员、银行家、广告商、零售商、律师和艺术家。如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，所以，他们的名录将非常有用。

3．报纸和杂志

只需留意一下宣传印刷品，你就会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻对销售人员会非常有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会。专业杂志对于许多产品的销售人员有非常重要的意义，销售人员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。

4．特殊的电话簿

不同于一般电话簿，这种电话簿按地区和街道，逐一列出所有电话号码。如果你想锁定城里的某个区域，这种电话簿就十分有用。如当你销售昂贵物品，你会锁定较富裕繁华的区域；如果你行销婴儿用品，你会锁定年轻夫妇偏好的住宅区。如果你公司没有这类电话簿，不妨试试图书馆，或是上网查询。

5．公司的网页

很多公司将自己的网页当作是一种广告手法，公司的网页常常能提供你许多有用的资讯。

6．政府各级机关

政府机关有部分资讯是可以公开给大众参阅的。想了解潜在客户的个人财务状况?如果你知道他花了多少钱来买现在住的房子，你大概可以对他的财务状况有些概念吧!甚至，你从潜在客户的离婚诉讼案里，可以知道比你原先想探听的资讯要多得多。

7．商业公会名册

在商业公会中，你将能找到这个团体里最有影响力的人物。此外，你需要设法加入商业公会，尽可能与会员多多接触，甚至打入他们的社交圈。如果你是镇上唯一的建筑师，你必须多认识其他会员。有一日当他们有求于你，如请你为他们设计新房子，你的机会就来了。当然这得靠时间的酝酿，却能让你受用不尽。

8．各种联谊会、俱乐部、校友会的名册

假设你销售尿布，找母子俱乐部就错不了。虽然有些团体很小，也从不登广告招徕新成员，但你可以尝试透过地方性报纸、图书馆等渠道，寻找这类团体的联络方式和活动状况。记得要尽可能加入相关团体，和成员们建立良好关系。

9．所在地商业杂志、地方报的工商专栏

对销售人员而言，阅读、剪报、归档，就是探勘金矿的法门。刚升职的银行新任副总可能正想买一部新车壮壮气势，来抬高身份，打造自己的新形象。刚搬来此地就任的某公司主管，很可能赁屋而居，直到他找到理想中的新房子。或许他还想添购些漂亮家具和取暖设施……通常愈是小报纸，这类资讯愈多。

10．亲朋好友、生意往来的朋友

不要对周遭的人视若无睹!如果你的朋友正热烈渴望上网一展身手，而你又正好销售电脑或相关产品，为什么不顺手帮他个忙呢?

11．社区开发组织

这类的半官方组织在城市推动某些开发社区、老旧社区改造，或重划区规划等，以吸引一些公司进驻繁荣地区。不妨造访这类组织，了解何种类别的产业将在当地开设店面。只要到各级政府机关查询，通常就能获得这些组织的相关资讯。

12．显而易见的使用者

如果你的公司开发出一种新型钢琴，亦无疑应该到当地的所有音乐学校和音乐才艺班去销售。

13．参加商业展示会

尽可能争取设置摊位，陈列你的产品。

14．地毯式搜索

拜访当地商业区，仔细研究谁在那里开店?哪些商店需要你的产品或服务?如果你发现可能的潜在客户，千万别太着急，先别忙表露自己的身份，只要表示你想多了解该公司（店员也许会认为你是他们的潜在顾客），索取其产品说明书、公司简介，以及其他相关资料。

创造顾客的需求很重要

所谓没有需求就不要做销售。所以，创造顾客的需求是非常重要的。

1。唤起顾客的好奇心

在实际销售工作中，销售人员可以先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售产品的益处。

某大百货商店老板曾多次拒绝接见一位领带销售人员，原因是该店有一家固定的领带供应商，老板认为没有理由也不好改变固有的商业关系。

一天，这位领带销售人员又来了，这次他首先递给老板一张便笺，上面写着：“你能否给我十分钟就一个经营问题提一点建议?”

这张便条引起了老板的好奇心，销售人员被请进门来。他拿出一种新式领带给老板看，说：“这种领带用了一种特殊的香料，这种香料是昂贵的，而且制作工艺比原来的复杂10倍。它戴起来让人浑身有一种淡淡的香味，令人心情畅快，它深受年轻人喜欢。鉴于此，请你报一个公道的价格。”

老板仔细地端详这些产品，感觉它确实是一件不一样的产品，看得出来，他确实有点爱不释手。突然，销售人员说：“对不起，时间到了，我说到得做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，拎起包要走。老板急了，要求再看看那些领带。最后，按照销售人员所报的价格订购了一大批货，这个价格略低于老板所报价格。

可见，好奇接近法有助于销售人员顺利通过客户周围的秘书、接待人员及其他有关职员的阻拦，敲开客户的大门。

唤起顾客的好奇心还有以下几种方法：

（1）用绚丽的色彩和包装来激发客户的爱美之心。