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第二章 做一个主动出击的销售员（第11页）

（1）他会找校友为他铺路。

（2）他会找同乡会的人为他铺路，并请他们在各自的人际圈里宣传。

（3）朋友聚会以及其他种种餐会，他见人总是说“请多关照”。

（4）他会利用社会上的名流以及各界重量级人物。

林某知道知恩图报，懂得感恩。他总会在帮他介绍新顾客的人的生日时寄张小卡片或小礼物。

他从不放过任何一个机会来收集有助于他进行销售工作的信息。

4．建立准客户资料卡

准客户卡是开展销售工作最重要的资料，所以被许多人视为“机密”档案。就是这么重要的资料，常因处理方式的好坏，或成为无比的瑰宝，或成为一无可取的废纸。

林某平均每个月用1000张名片，30年下来，他累积的准客户已达2。8万个以上。他把这些准客户依照成交的可能性，分级归类，建立准客户卡。

“A”级是可能立即购买的准客户。

“B”级是潜在的准客户。

（1）与准客户交往的时间、地点、谈话内容、感想等。

（2）自己为准客户所做的服务工作。

（3）自己对这次访问的意见。

林某通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形，与对方的反应，然后边回想边反省，并做下列两件事：

（1）检讨错误的内容，加以修正或补充。

（2）修改自己的姿态，以便更好地接近准客户。

现代社会瞬息万变，开发客源的方法也应该改变。下面是一些比较好的开发客户的方法。

（1）设计别样的信函，进行信函销售。

（2）电话销售，培养自己一流的电话销售能力。

（3）广发名片。

（4）制作精美的DM。

（5）与其他产品销售人员交换顾客名单。

（6）亲戚朋友以及亲戚的亲戚，朋友的朋友。

（7）建立一个顾客转介绍系统。

开发新客户时，你一定要筛选顾客。你不要浪费时间及金钱在那些并非有真正兴趣的人身上，你需要的顾客是：

（1）有购买欲望的人。

（2）有权力做购买决定的人。

（3）口袋里有钱的人。

要选择有品质、合格的顾客，不要单纯追求客户数量或追求业绩而乱找顾客，这就如同乱选运动员一样，是没有意义的。你要知道80／20法则是永远存在的。

客户量的多少在真正开发客户的过程中并不重要，重要的是品质和转变率。同时，你也不要妄想可以成交每一位顾客。

著名的效率提升大师博恩·崔西曾经对开发客户有过一段精彩的比喻。他说：“开发客户就像钓鱼，钓鱼要钓大鱼，不要钓小鱼。钓大鱼可以吃一年，钓小鱼必须天天去钓。开发客户也一样，要开发大的客户，开发大客户可以吃一年，开发小客户要天天去开发。”

事实证明，20%的大客户带来80%的利润，80%的小客户只带来20%的利润。