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第二章 做一个主动出击的销售员（第9页）

所谓投其所好，即研究顾客消费心理。对消费者进行心理研究，对于指导企业市场销售意义重大。企业的产品设计、造型、质量、色彩以及广告宣传、地址选择等只有考虑到消费者的购买心理，才能更好地适应消费者的需求。所以，抓住消费者的购买心理，是进行市场预测和决策的重要依据。

在现代科技日益翻新的今天，抓住消费者购买心理是一种十分有效的手段，是企业生产经营的先导和前提。如果企业不抓住消费者的购买心理，而只凭自己的想像去生产，那么，你生产出来的产品可能就会积压，甚至导致企业倒闭。

只有不断地抓住消费者购买的心理，才会使你立于不败之地。

美国的布兰希保险公司在销售保险业务时，采取了颇为别致的销售方法：

该公司先将各种保险说明书连同一张简单的调查表和一张优待券一起寄给顾客，优待券上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我。我们便寄上两枚罗马、希腊或中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你的协助，并不是请您加入我们的保险。”

这种大方而自然、充满人情味的语言顿时使顾客产生好感，心中防御的“坚冰”溶化了。

在顾客们欢天喜地地从五光十色讨人喜欢的各种硬币中挑选他所喜欢的两枚时，轻松愉快的谈话也就开始了。销售人员从自然的交谈中逐渐引向保险业务，由于双方产生了感情，建立了信任，销售工作也进行得很顺利。

即使有的顾客并不想参加保险，然而碍于面子也加入了，或者非常客气地说：“让我再考虑考虑。”

那种厌烦而将销售人员推出门外的场面再也不会出现了。

该公司这一成功的方法一下子就招揽了6000多笔保险生意。

1969年，美国陷在越南战场上不能自拔时，广大美国人对越战也产生了反感。此时，有一名叫安格拉的美国青年，制造了一个与美国士兵挂在脖子上的牌名相似的精美鸽子项链。

他在推出时刊出了醒目的广告：“把这个项链挂在颈上，就会延年长寿、无痛消灾，也能替你带来好运气。事实证明，在越南战场中，颈上挂着鸽子项链的士兵，还没有人战死。”

结果鸽子项链刚上市的当天，就卖了110万个，这位青年也在很短的时间里成为拥有万贯家财的企业家。

这种极其平凡的小产品为什么能如此畅销呢?因为那时美国的人民都在为战争而忧虑，害怕遭受妻离子散、家破人亡的战争痛苦，而这个小小的鸽子项链正寄托了广大美国人的精神希望，当然就会成为人们的抢购产品。

在开展销售工作过程中，要做到抓住顾客的购买心理，应该从以下几个方面着手：

（1）了解马斯洛的需求层次理论。

（2）知道消费者的心理动机：求新、求美、求奇、求实、求廉价，购买时要求交易迅速、服务周到、有安全感，他们追求名牌，追求购买方便，对某些特定产品生产偏爱。

（3）调查消费者的经济状况，文化程度，家庭状况等。

（4）测试法。

①制造一份调查表发放给消费者，让他们在空白处填写他们的购买欲望、目前心理反应。

②把调查表收集起来进行研究。

③邀请一些专家分析消费者的心理，然后根据消费者的心理做出决策。

（5）分析消费者所处的环境，然后根据具体环境生产。

（6）与消费者建立感情，以使对方考虑你的产品，消除不必要的尴尬。

①抓住消费者的好奇心。

②与消费者先进行交往，然后再出售自己的产品。

想办法接近你的客户

好的开始就是成功的一半，接近客户不是先销售商品，而是先把自己销售出去，才是接近的重点。

销售是企业决胜市场的决定力量，而接近客户是成功销售的第一步。接近客户的目的无非两个，第一是了解情况、搜集客户的资料；第二在接近时通过与客户的交流和一系列的有效提问来寻找购买点。

在实际销售过程中，很多销售人员认为客户难以接近，无法赢得面谈的机会，更谈不上建立融洽的关系了。而业绩最突出的销售人员，年销售业绩可能是普通销售人员的几倍甚至是几十倍。这里就存在着如何接近客户，继而赢得订单的秘诀。

让我们来看看下面两个销售范例：

销售人员A：有人在吗？我是**公司的销售人员。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？

商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？

销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。

销售人员A：并不是这样哟！对面张老板已更换了新的收银机呢。

商店老板：不好意思，我们暂时不打算更换，以后再说吧！

接下来，我们再看看另一个销售员接近客户的范例。