燃文小说网

第八章 抓住时机促使成交（第1页）

第八章：抓住时机促使成交

成交给无数销售员带来无法言说的兴奋与激动，成交是对销售员努力工作的最好回报。如果不能成交，虽然销售员在此之前付出了很大的艰辛与努力，但最终可能成为无效。可见，成交对于任何一名销售员来说是多么重要。然而，作为一名销售员，要想在你每一次销售过程中都绝对成交，仅有强烈的愿望是不够的，还需要掌握相应的技术和技巧，并将其合理运用。

良好的开端是成功的一半

在谈判中过程中，如果你能有一个良好的开端，就能使双方处在一种和谐、融洽的气氛中，更能使双方放松心情、愉快地完成这次洽谈。

良好的开端能够使你对本次洽谈充满信心，这可以促使你有信心把这次谈判进行下去。而如果没有良好的开端，处在一种压抑的气氛中，你就会对洽谈的成功失去信心，从而导致谈判无法进行下去。

当你在洽谈中，有一个良好的话题，会使对方对你产生兴趣，从而在以后的话题中，你就会处于主动地位，这就更加有助于你获得谈判成功。

良好的开端，往往会起到引人入胜的良好效果。

1984年，北京解放时，北大学生会请郭沫若作关于北伐战争的报告，郭老是这样开头的：“今天是我面对青春的海洋，摆革命的龙门阵。”

“面对青春的海洋”比喻恰当形象，听来亲切悦耳。“摆龙门阵”是妙语双关，而用“革命”两字，点明了题旨，这样的艺术化表达一下子抓住了听众。

1883年，恩格斯在伦敦安葬马克思时，在马克思墓前的讲话说：“三月十四日下午两点三刻，当代最伟大的思想家停止思想了……永远地睡着了。”

恩格斯不说“逝世”而说“停止思想”，说“睡着了”，表达了这伟大革命导师去世的巨大悲痛，渲染了悼念的气氛。

一代幽默大师林语堂一次参加某校毕业典礼，很多人发表长篇大论，轮到他讲话，已经到了十一点半了。

他站起来说：“演说要像迷你裙，愈短愈好。”话一出口，席间鸦雀无声，片刻，爆发出哄堂大笑。

其实，在销售工作中好的开端也是一样具有效果。

麦当劳创始人克洛在与一家销售店谈生意时，十分风趣地说：“我们需要的是把麦当劳传到世界各地，夹上更多的牛肉，如果不这样，就该叫做没当劳了。”

于是双方在一种轻松的气氛中，开始了商务洽谈。

房地产巨子希尔顿是20世纪40年代的伟人，他在与一位客户洽谈时说：“今天天气真热，搞得人没地方去，如果有一间宽阔的房间多好啊!”

这样，就使双方直接进入了谈判主题。

因此，销售人员在商务谈判时应该如何做到有一个好的开头是十分重要的。

（1）开头要自然。

①开头要顺理成章，自然地从闲谈扯入正题。

②大方，直视对方。

（2）开头要轻松。

①以关心对方的方式入题。

②称赞顾客。

③学会用幽默的语气开头。

④借助名人来炫耀，以此入题，使顾客产生浓厚的兴趣。

（3）有意说错话。

①故意设置陷阱，待对方批评指正时，再借题发挥。

②利用常人的错误，以示错方式寻开心。

③相辅相成，启发僵局。

④抛砖引玉，打破僵局。

（4）开始谈判要适时。

①开始谈判不可过早，这样会使对方不会对你产生好感。

②开始谈判不要过迟，会使对方不耐烦。

③在简短的开头后进入正题。

④在对方对你产生好感时，乐意或愿意与你交谈时入题最好。

（5）开头要和自己谈的主题联系起来。

抓住成交的最佳时机