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第七章说服一开口就能打动人（第3页）

“另外我们团队的表现方式是请同事相信公司，公司相信同事，大家一起努力才能往前走。最后我想今天还有很多的活动，我也很激动，其实昨天晚上我淋雨也没有淋得很痛苦。”

生活中常说：“人同此心，心同此理。”强调的也是同理心。无论是在工作还是在日常生活中，凡是有同理心的人，都善于体察他人的意愿，说话动听，让人舒服，更最容易受到大家的欢迎和信任。

从马云上面的这段讲话中，我们就能看出马云对员工的要求与希望。本来员工在市长讲话的这次大会上表现确实不佳，但是马云并没有提出批评，而是用很难过的语气表述自己对此事的看法，然后感同身受地表达了自己的意见，这样既保住了员工的面子，还鼓励了员工今后要达到要求。

在与他人沟通的过程中，进行换位思考，创造一个轻松、畅所欲言的环境，表达支持、理解、肯定的态度，尊重对方的情绪和意见，对于达成一致，实现沟通的预期目的，有着很重要的作用。

在一个家电市场上，一位年轻的推销员，陪着一位中年妇女挑选洗衣机，几乎把店内所有牌子、不同型号的洗衣机都看过了，可是这位顾客还是不打算买。这时，推销员并没有急催着让顾客赶紧买，而是不急不躁地同这位中年妇女拉起家常，从中了解到她家有一个瘫痪的婆婆，经常尿床。买洗衣机主要是为了洗被褥。既然如此，为什么这位顾客还在“举棋不定”呢？原来，这位顾客有个想法：多少年来我靠手工搓洗也熬过来了，好不容易才积攒了几百块钱，一下子花掉，值得吗？对此，推销员一面表示同情，一面在心里琢磨：看来，就洗衣机谈洗衣机已不能促成这笔交易了。推销员问：“大姐，你的小孩上学了吗？”顾客答：“过两个月就上学了。”推销员说：“那将来你更忙了。又要管家务，又要辅导孩子学习。孩子初学阶段要打好基础啊！大姐，我看这洗衣机值得买，既可以使您从繁重的家务中解放出来，又可以赢得更多时间来指点孩子的学习。”这番话，朴实无华，充满了动人之情，终于拨动了慈母的心弦。那中年妇女高高兴兴地把洗衣机买走了。

在这个案例中，推销员之所以能成功地说服对方，就是因为她能站在对方的利益上说话，使对方感觉到她的同情，体谅，所以中年妇女才由犹豫到决心购买洗衣机。在这里，正是运用了将心比心的方法才成功地说服了顾客。所以，培养同理心，学会站在对方的立场上思考问题、真正了解对方的感受是至关重要的，这样你就能进行良好的沟通了。

有一家大型公司的总经理要租一家旅馆大礼堂开一个经销商会议。

刚要开会，对方通知他要付出原来多三倍的租金。没办法，总经理去找旅馆交涉。他说，“我接到你的通知时，有点震惊。不过这不怪你，假如我处在你的地位，也许也会写出同样的通知。

您是这家旅馆的经理，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不很长，他们能一次付出很多的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。

现在，再考虑一下“不利”的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。

还有一件对您不利的事，这个会议的参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化教养、受教育程度都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的广告的作用吗？事实上，假如您5千元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这么些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议给您邀请来了。这难道不合算？请您仔细考虑后来答复我。”

最后旅馆经理向那位经理让步了。

真正站在对方的立场上，为对方着想，并全面分析双方的利弊得失，说话真诚，语气亲切随和，不卑不亢，入情入理，这是总经理成功地说服对方的原因所在。这个事例告诉我们：要说服一个人，最好的办法就是替他人着想，让他人从中受益。

生活中，通过换位思考，可以让我们了解别人的心理需求，感受到他人的情绪，将沟通进行到底；通过换位思考，可以让我们揣摩到对方的心理，达到说服对方的目的；通过换位思考，可以让我们欣赏到他人优点，并给予对方真诚的鼓励，使团队和谐高效；通过换位思考，领导者可以让得到下属的拥护；通过换位思考，下属可以得到上级的器重……总之，通过换位思考，会给你的生活带来很大的帮助。

真诚的语言最能打动人

一个人张口说话，真诚是最基本的要求。真诚就是真实、诚恳、实事求是，没有一点虚假。说话真诚的人，总会得到别人的信任。

因此，生活中的我们首先应想到的是如何把我们的真诚注入与人交谈的过程之中，如何把自己的心意传递给对方。只有当听者感受到你的诚意时，他才会打开心门，接收你要表达的内容，彼此之间才能实现沟通和共鸣。

马云讲话的特点是从不念稿，多用口语化的短句，随时有临场发挥，这样的台风更容易在员工中建立信赖和认可，让他们相信讲话者的诚意。

谈到老员工时，马云说：“你们是阿里巴巴最珍贵的一批脊梁，很多人看到你们还留在公司，心里就有底气。我也是如此。如果我到各个办公室看到的还是你们这些脸，就知道阿里巴巴还会扛得过去。”

这是一句非常动人的话。确实，当新员工看到公司遭遇压力和危机时，如果看到老员工还在有条不紊地工作，心里就会踏实下来。

谈到为盛名所累，马云说：“今天的名越多，对我的灾难越大，去酒吧，跟人家搭讪，都没有机会了，这是很残酷的。”这也是一句很真实的话，把自己放在一个弱者的位置上，容易获得员工的同情，化解彼此间的距离感。

说话的魅力并不在于你说得多么流畅，滔滔不绝，而在于你是否善于表达真诚。最会说话的人并不一定是口若悬河的人，而是善于表达真诚的人。当你用得体的话语表达出真诚时，你就赢得了对方的信任，建立互信的沟通渠道，对方也就可能由信赖你这个人而喜欢你说的话。

人与人交谈，贵在真诚。有诗云：“功成理定何神速，速在推心置人腹。”只要你与人交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让人感动？怎能不动人心弦？白居易曾说过：“动人心者莫先乎于情。”炽热真诚的情感能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。

美国石油大王洛克菲勒的儿子小洛克菲勒，在1915年处理一起工业大罢工时，就是运用诚恳的演说，解决了与工人之间的矛盾。

科罗拉多州煤铁公司的矿工为要求改善待遇，进行了罢工，因为公司方面处理不善，这次罢工又演变成流血的惨剧，劳资双方都走了极端。这次罢工持续了两年之久，成为美国工业史上一次有名的大罢工。小洛克菲勒最初使用军队镇压的高压手段，酿成了流血惨剧，不仅没有解决问题，反而使罢工时间更延长下去，使自己的财产受到更大损失。后来他改变方法，采用柔和手段，把罢工的事情暂时置之不谈。他深入到工人当中，亲自到工人家中慰问，使双方的情感慢慢转好。然后他叫工人们组织代表团，以便和资方洽商和解。他看出工人们已经对他稍稍释去了敌意，于是对代表们做了一次十分恳切的演说。就是这次演说，解决了两年来的罢工风潮。

在演讲中，小洛克菲勒说：“在我有生之年，今天恐怕要算一个最值得纪念的日子。我十分荣幸，因为能和诸位认识。如果我们今天的聚会是在两个星期之前，那么，我站在这里就会是一个陌生人了，因为我对于诸位面孔的认识还只是极少数。我有机会到南煤区的各个帐篷里看了一遍，和诸位代表都做了私人的个别谈话；我看过了诸位的家庭，会见了诸位的妻儿老幼，大家对我都十分客气，完全把我看作自己人一般。所以，今天我们在这里相见，我们已经不再是陌生人而是朋友了。现在，我们不妨本着相互的友谊，共同来讨论一下大家的利益。这是使人感到十分高兴的。参加这个会的是厂方职员和工人代表，现在蒙诸位厚爱，我才能在这里和诸位相见并努力化解一切矛盾。这种伟大的友谊，我是终生不会忘掉的。大家的事业和前途，从此更是展开了无限的光明。今天虽然是代表着公司方面的董事会，可是，我和诸位并不站在对立的地位。彼此有关的生活问题，现在我很愿意提出来和大家讨论一下。让我们一起从长计议，获得一个双方都能兼顾到的圆满解决办法，因为，这是对大家有利的事。”

真诚，是通往人们心灵的桥梁。要想使你说话和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为说话而说话，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。

某学院有位教员写了一本“思想政治工作方法”的书，出版社让他推销一千册。对他来说，这远比讲课要难得多。为了把书推销出去，他在学员队搞了一次演讲，他说：“……当老师的在这里推销自己写的书，总不免有些尴尬。不过，如今作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我一千册，稿费一文没有，所以我不推销不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用三年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容决不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书的二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教书匠来说，搞推销比写书还觉得难，只是硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，决不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。”他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

这位教员不是专职推销员，但是他却获得了成功。从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了听众的信赖。

语言真诚，即使几句简单的话，也能引起听众的强烈共鸣。很多时候，华丽的辞藻并不能让人感动，质朴无华的语言才能让对方产生心灵的共鸣。会说话的人，不光是肚子里有渊博的知识，更要用真诚的语言、真诚的态度来感动别人，并换来彼此的心灵相通，坦然以待。

说出的道理要让人听着舒服

说话，是一个传递信息的过程。因此，增添自己的说话魅力，不全在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于你所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要把话说好，关键在于说的话能否拨动听者的心弦。

“2003年，我们阿里巴巴在B2B领域发展已经很好了。怎么走下去，我很迷茫。当你站在第一的位置上，往往不知道该往哪里走，因为第二、第三可以跟着第一走，但是第一没有参照。那时我凭什么作出一系列决定?就是凭着使命感。

“另外一家公司TOYOTA（丰田），它的服务让全世界都懂得尊重。有一个故事，在芝加哥的一个大雨天，路上一辆TOYOTA车子的雨刮器突然坏了，司机傻在那里，不知道怎么办。突然从雨中冲出一个老人，趴到车上去修雨刮器。司机问他是谁，他说他是丰田公司的退休工人，看见他们公司的产品坏在这边，他觉得有义务把它修好!这就是强大的使命感和企业文化，才使得每个员工将公司的事当作是自己的事情。只有在这样的使命感的驱动下，才会诞生今天的迪士尼、今天的丰田。

“我们阿里巴巴的使命是：‘让天下没有难做的生意。’我们做任何事情都是围绕这个目标，任何违背这个使命感的事情我们都不要做。所以有人会很奇怪地问我们：‘你们凭什么作出这样一个决定啊?’我说：‘凭我们的使命感。’我们推出一个产品，首先要考虑的是这个产品是否有利于生意。”

阿里巴巴的使命就是让天下没有难做的生意，马云将这番道理，通过小故事生动地讲了出来，引起了人们的共鸣，而且还让员工添加了几分责任感。

一个会说话的人，总可以流利地表达出自己的意图，也能够把道理说得很清楚，动听，使别人很乐意地来接受。相反，不会说话的人，不能完全地表达出自己的意图，往往会使对方费神去听，而又不能使他信服地接受。

很多时候，说服别人动摇、改变、放弃己见或信服、同意、采纳你的主张，实质上是一场从精神上征服人心的战斗，但又不能使对方有丝毫被迫接受的感觉。你可以“动之以情，晓之以理”的方法进行劝说，简单的事情，小道理，一两个典型事例，再加上简明、扼要的分析，道理就足以能够讲清楚，讲明白。

秦朝末年，张耳在占据赵地后，号称武信君。此时，范阳令的徐公仍不投降。因此张耳就委托蒯通去范阳去，说服他投降。蒯通到达范阳，见了徐公就说：“我是范阳一介草民蒯通。我分析当前形势，徐公你可能活不了多久了。我特意来给你吊唁来了。不过，如果你听我蒯通的话，那么你就会有一条生路，我这次来也是向你表示祝贺的。”徐公就说：“你怎么会知道我活不多久了？”蒯通就说：“你在范阳为官已经有十年的时候了。你为了落实秦国的法令，杀人家的父亲，使人家的孩子成为孤儿；你断人家的手足，黥人家的面孔，这样残忍的事情你做得够多的了。那些慈父孝子对你恨之入骨，但是他们为什么不用锋利的尖刀插到你的腹中把你杀死呢？那是因为他们害怕秦国的法律。如今是天下大乱，秦国的法律已经不起作用了，那些慈父孝子正在争着用利刃把你杀死。一来要化解他们对你的怨恨，二来杀你也可以得到名利。所以我蒯通知道你不会活多久了，所以就提前来给你吊唁。”徐公又问：“那你怎么还祝贺我有一条生路呢？”蒯通说：“武安君不嫌弃我是一介草民，向我请教战争问题。我对他说：‘打了胜仗才能得到土地，攻取之后才能得到城池，这已经是落后的战法了。不战而得地，不攻而得城，一纸公文就能搞定千里。你们愿意听听这样的谋略吗？’他们的将领都很感兴趣。我就说，‘以范阳令徐公为例，他可以整顿士卒坚守城池。但是，人都是害怕死亡贪图富贵的。战到不行的时候他要投降。那时土卒就会产生怨气，很可能把范阳令就给杀了。这件事必然会传出去。其他地方的官员知道范阳令先投降也被杀害了，必然要固守。这样，其他城池就不好攻打了。现在不如以隆重的礼仪迎接范阳令徐公，一直把他迎接到燕赵接壤的地方。使其他城池的官员都知道，范阳令投降得到了富贵。这样，就会争着来投降。这就是我说的一纸公文可以搞定千里。’现在你要是听我的话投降武信君，不但可以生存，而且还可以继续享受富贵。”结果蒯通说服了范阳令徐公。

有效说服，攻心为上