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第五章气场号召力（第4页）

太阳走出云层，开始照耀那位游客，只有几分钟的时间，游客就脱掉了斗篷并去树荫底下纳凉。

伊索的结论是：说服的威力远大于强迫的威力。

的确，温和的方式比强力更容易被人接受。温和的态度、友善的方式意味着对他人的尊重，必然会得到相应的回报。

但在日常工作中，有些人错误地认为，领导就是下命令，无所谓说服和不说服的问题。其实，即使是命令，也是在说服工作之后才下达的，在执行过程中和纠正执行错误的过程中必须做大量说服工作。

有一个员工曾这样评价自己的领导：他从来不直接以命令的口气来指挥别人。每次，他总是将自己的想法讲给对方听，然后问道：“你觉得这样做可以吗？”在口授一封信之后他经常说：“你认为这封信如何？”如果他觉得助手起草的文件需要改动时，便会以一种征询、商量的口气说：“也许我们把这句话改成这样，会比较好一点。”他总是给别人动手的机会，从不告诉下属具体如何去做事。

可以想象，在这样的领导身边供职，该会多么的轻松而愉快！常言道：“与人说理，须使人心中点头。”说服力本身并不只是一场口才的豪华盛宴，它的本质更偏向于用气场去赢得人心。在日常工作中，领导应尽量少命令，多商量，尊重下属的人格尊严，使之乐于接受，并积极主动、创造性地完成工作。

古人云：“感人心者，莫先乎情。”领导者的说服工作，在很大程度上，可以说是情感的征服，只有善于运用情感技巧，以情感人，才能打动人心。感情是沟通的桥梁，要想说服别人，必须跨越这一座桥，才能瓦解对方的心理堡垒，征服别人。领导在劝说别人时，应推心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的，没有丝毫不良企图，而是真心实意地帮助被劝告者，为他的切身利益着想。

公元前266年，赵惠文王死了，太子继位，因其年幼，由母亲赵太后掌

权。秦国乘机攻赵，赵国向齐国求援。齐国说，一定要让长安君到齐国做人质，齐国才能发兵。长安君是赵太后宠爱的小儿子，太后不让去，大臣们劝

谏，赵太后生气了，说：“谁敢再劝我让长安君去齐国，老妇我就要?往他脸上吐唾沫！”左师触龙偏在这时候求见赵太后，赵太后怒气冲冲地等着他。

走路，请原谅。很长时间没有来见太后，但我常挂念着您的身体，今天特意来看看您。”太后说：“我也是靠着车子代步的触龙说：“每天饮食大概没有减少吧？”太后说：“用些粥罢了。'‘这样拉着家常，太后脸色缓和了许多。

触龙说：“我的儿子年小才疏，我年老了，很疼爱他，希望能让他当个

王宫的卫士。我冒死禀告太后。"太后说："可以。多大了？"触龙说："十五

岁，希望在我死之前把他托付给您。”太后问：“男人也疼爱自己的小儿子吗？”触龙说：“比女人还厉害。”太后笑着说：“女人才是最厉害的。”

这时，触龙慢慢把话题转向长安君，对太后说，父母疼爱儿子就要替他

长远打算。如果您真正疼爱长安君，就应让他为国建立功勋，否则一旦“山陵崩”（婉言太后逝世），长安君靠什么在赵国立足呢？太后听了，说：“好。

长安君就听凭你安排吧。"于是，触龙为长安君准备了上百辆车子，到齐国做人质。接着，齐国也派兵救了赵国。

从触龙和太后之间的谈话中，我们看以看出触龙很懂得使用说服的方式和方法。在整个谈话过程中，他谦和、善解人意，尽量避免与太后正面冲突。同时，他又站在太后的角度想问题，让自己的意见变成太后自己的看法。他没有教太后需要做什么，而是帮助太后自己去发现。最终使看似没有商量余地的太后接受了自己的意见。

说服人需要说服术，说服术需要以智慧、知识和语言技巧作基础。领导者一定要有意识地培养自己说服别人的本领，单靠以威势压人，震慑人，是不能做好领导工作的，也是不合时代潮流的。所以说，善于说服他人是一名成功领导者的一项非常重要的素质。在工作中，善于说服他人，就能够争取到对方对自己观点和做法的支持，进而征服别人，形成合力，完成工作

任务。

沉默是一种最具震慑力的气场

人们常说：沉默是金，开口是银。一句简简单单的话却道出了人际交往中的一条重要规律。一个人在沉默的时候，似乎能够让人感受到他内心的爆发，这就是一个人的气场。

有些人认为，沉默就是不开口少说话。其实，这并不是说要你成天板着脸，冷冰冰地让人难以琢磨，而是适时适度地运用沉默的力量。

有一次，一位名嘴去电视台录节目，录节目之前，很多嘉宾在休息室里等待，其他几位嘉宾都显得很熟络地闲聊，唯有名嘴不插话，只微笑着听大家说，参与的积极性一点儿也不高，而且显得有点木讷。但到了节目开始录制的时候，这位仁兄仿佛换了一个人，口才绝佳，咄咄逼人，如果不被主持人打断，他似乎永远不会停止发言。节目录制结束后的饭局上，他又恢复了本来模样，沉默寡言起来。原来，这才是一位完全掌握了语言运用密码的人，何时展示口才何时保持沉默，他有着自己的节奏，难怪他成了名嘴。

沉默本身不一定是无能的标志，就像健谈本身也不一定是支配的标志。对于领导者来说，不但应该学会如何说话，而且同样重要的是，要学会何时保持沉默。

然而现实中，不少领导者在与下属交流时常常说的多听的少，其实过于“健谈”已经引起了下属的不满。不要以为一位滔滔不绝的领导者，就是一位权威型领导者，你的唠唠叨叨、啰啰唆唆会使你周围的人把握不住你说话的要点。年轻的下属会觉得你婆婆妈妈，不够爽快利落；年老的下属会认为你不尊重他们，否定了他们的办事能力。久而久之，你便会成为他们厌烦的对象和不愿接近的人。其实，适当的沉默才是你处理与下属关系的智慧宝石，巧妙地运用它，你将会得到意想不到的收获。

在2006年最具领导力的50位CEO中，有一位就是中国建设银行董事长郭树清。貌似温和。作风却强悍是郭树清的领导方式。据说，郭树清有一个习惯，每次开会总是喜欢坐在最后一排，安静地坐着、听着。从他的脸上，你无法感知他内心的喜怒哀乐，任何时候都是用眼睛，静静地观察着周遭的一切。这样的人注定要成为领导者，因为他们懂得沉默的力量。

恰到好处的沉默能收到“此时无声胜有声”的效果。领导者适当地使用“沉默”这个杀手铜，不仅能帮你解决棘手的问题，而且还可以增强你的气场，展现领导权威。

沉默会给人造成极大的心理压力。许多领导者经常会利用“沉默”这张牌在谈判中来打击对手，他们可以制造沉默，也有方法打破沉默，往往利用它来达到目的。

有位著名的谈判专家一次替他的邻居与保险公司交涉赔偿事宜。理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是谈判专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100美元的赔偿金，你觉得如何？"

专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，此时，沉默就派上用场。因为当时对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个、第三个

理赔员渐渐沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，再加一些，200美元如何？”长时间的沉默过后，谈判专家开腔了：“抱歉。无法接受。"

理赔员继续说：“好吧，那么300美元如何？"

专家过了一会儿，才说道："300美元？嗯……我不知道。"

又是踌躇了好一阵子，谈判专家才缓缓说道：“400美元？嗯我不

知道。就赔500美元吧！”

就这样，谈判专家只是重复着他良久的沉默，重复着他的痛苦表情，重复着说不厌的那句缓慢的话。最后，这件理赔案终于在950美元的条件下达成协议。而邻居原本只希望要300美元！

沉默并不是简单的指一味地不说话，而是一种成竹在胸、沉着冷静的姿态，尤其在神态上更是要表现出一种优势在握的感觉，而逼迫对方沉不住气，先亮底牌。

沉默的内涵非常巨大，实际上它往往用无声的语言表达出强烈的感情。沉默既可以是无言的赞许，也可以是无声的抗议；既可以是欣然默认，也可以是保留观点；既可以是威严的震慑，也可以是心虚的流露；既可以是毫无主见、附和众议的表示，也可以是决心已定、不达目的绝不罢休的标志。当然，在一定的语境中，沉默的语义是明确的，就像音乐的休止符一样，它不仅是声音的空白，更是内容的延伸与升华，是对有声语的补充。

大发明家爱迪生发明了发报机之后，很多公司要来购买他的发明专利。因为爱迪生对发报机的市场前景以及整个的市场行情知道得不多，所以并不知道该卖多少钱。爱迪生的妻子告诉他，一定要2万元才能卖。爱迪生觉得这个价钱实在是有点高，犹豫不决。在与一家工厂谈判时，对方一再催促他说出价钱，但他不好意思说出2万元的数目，所以一直沉默不语。最后，厂方经理忍不住了，对爱迪生说：“给你10万元卖不卖？"爱迪生惊讶地说不出话来，愉快地成交。