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第十章把握尺度说服客户的心理掌控（第1页）

第十章把握尺度说服客户的心理掌控

客户常常是让我们最头疼而又不得不面对的人，尽管我们常把客户当作衣食父母，当作上帝，可是客户却常常不买我们的账。而在职场中，我们只有赢得客户的心，才能积累发展的资本，让自己的业务成倍增长，向老板交出一份漂亮的答卷。那么，我们该如何赢得客户的信任？如何与客户交流，掌控客户的心理？

1。拉近关系术：先做朋友，再与客户谈生意

在做生意方面，中国人和西方人是不同的。西方人不太讲究个人情感，纯粹是为了生意而生意。而中国人是不同的，中国人比较讲究情感，如果他不认可你这个人，你们的生意就很难做；如果他认可了你这个人，你们之间的生意就非常顺利了。所以，西方人的生意多是在谈判桌上做成的，而中国人的生意多是在餐桌上做成的。因此，在中国有一句俗语，叫做“先做朋友再做生意”。

其实这句话是非常有道理的。当客户把你当做朋友之后，就有了亲切感和信任感，你们之间的业务也就更容易展开了。所以，我们在和客户谈生意的时候，不要太着急，倒是应该想一想，如何才能和客户成为好朋友。等你们成为朋友之后，生意也就好谈了。

洪人雄已至而立之年，通过自己多年的一番打拼，事业上也算小有成就，年初的时候，注册了自己的公司，虽说规模不大，但必竟自己做了老板，也算人生一个新的起点。但是，洪人雄发现，自己羡慕已久的老板位置，也没有那么好坐，而且业务上的事，更没有自己预期的顺利。这几天，长沙正在召开一次界内洽谈会，洪人雄把手头的事情简单地跟秘书交代了一下，就马不停蹄地赶过去了，希望在那里有所收获。

座谈会上，来了不少社会名流，其中的许总就是洪人雄所从事的行业内的“大哥大”。许多公司，把跟许总合作，视为自己公司奋斗的目标。洪人雄当然也不例外。但是，整场座谈会下来，洪人雄并没有像其他公司的人那样对许总死缠烂打，只是简单地打了个招呼，交换了下名片。

可是，座谈会结束后，许总那句“产品质量是一方面，关键是后期的服务。”一直在洪人雄的脑海中挥之不去，他反复地琢磨着这句话的含义。后来，全国各地又陆续召开各种洽谈会，洪人雄跟许总又见了几次面。正所谓，一次生，二次熟，他们慢慢地就像老朋友一样聊起天来。可是，洪人雄却一直没有表明自己跟许总合作的愿望。后来，洪人雄便经常在短信、电话中与许总谈谈工作、生活上的事。就这样，不在同一所城市的两个大男人，偶尔也会在网上聊聊天，或者通一通电话，互诉一下“衷肠”。

很快，一年的时间过去了。在这一年的时间里，洪人雄跟许总成为不常见面的好朋友，但他们到此刻开始，还没有开始真正的业务往来。洪人雄的很多朋友，知道洪人雄钓到了这样的大鱼，却久久不拉上钩时，纷纷笑他太傻。而洪人雄却总是一笑而过。

其实，友谊何尝不是一种收获，甚至也可以说是一场合作，只是，这样的合作中，彼此间收获的不是物质财富，而是精神财富。许总在跟洪人雄的交友过程中，屡次为洪人雄指点迷津，这让初出茅庐的洪人雄少走了很多弯路。竞争是残酷的，可许总的建议总能让洪人雄疑似无路的时候柳暗花明又一村。

写到这里，想必结果已经不言而喻。洪人雄不但成为了许总的好朋友，他们更成为忠实的合作伙伴。想跟许总合作的公司，数不胜数，最后，名不见经传的洪人雄却跟许总成功签了约。这让那些自以为强洪人雄公司许多倍的公司老板大跌眼镜。

洪人雄靠什么取得了最后的胜利？显然不是公司的实力，而是一份真诚，一份发自内心的真诚。现在人们，似乎有一个共识，那就是不要跟自己的好朋友合作，因为那样到头来，总会竹篮子打水一场空，生意做不成，反而伤了和气。其实，只要我们稍加分析，就会发现，这样的“朋友”，都还是把自己的利益放在首位，而非站在对方的立场去思考问题，一旦事情出现了纰漏，就会相互推诿，又时刻觉得自己对团队的贡献最大，即便坐享其成，都觉得理所当然。这样的合作，当然不会收到什么好的结果。

因此，“先做朋友后做生意”的前提就是拿出你的真诚来，而非表面的阿谀奉承。在职场里，唯一经得起时间考验的就是真诚，越是大生意，越要先和对方做朋友。我们经常看到一些商业巨头，在一起喝茶谈笑间就把一笔大生意做成了。所以，当我们有了合作目标，不要急于和他谈生意场上的事情，因为这样反而显得疏远，刚上来就进入了“谈判”的状态。这时候，不妨和他聊聊天、吃吃饭、喝喝茶，等大家熟悉了，生意也就好谈了，如果双方能够成为好朋友，那生意上的事情就更不用费力气了。

2。高帽恭维术：给对方戴高帽，让“不”变为“是”

“戴高帽”是博取好感、赢得支持的有效方法，是说服对方由“不”变为“是”的最有效也最省力的办法。

清朝的一部名为《一笑》的书里，记载了这样一则笑话：

古时有一个说客，当众夸口说：“小人虽不才，但极能奉承。平生有一愿，要将一千顶高帽子戴给我最先遇到的一千个人，现在已送出了999顶，只剩下最后一顶了。”

一长者听后摇头说道：“我偏不信，你那最后一顶用什么方法也戴不到我的头上。”

说客一听，忙拱手道：“先生说的极是，不才从南到北，闯了大半辈子，但像先生这样秉性刚直、不喜奉承的人，委实没有！”

长者顿时手持胡须，洋洋自得地说：“你真算得上是了解我的人啊！”

听了这话，那位说客立即哈哈大笑：“恭喜恭喜，我这最后一顶帽子刚刚送给先生你了。”

这只是一则笑话，但它却有深刻的寓意，人人都喜欢被人赞美，被人恭维，自然对“高帽子”来者不拒。

高帽子提升的是对方的能力与素质，反过来，它也提升了你在对方心中的地位。你恭维了对方，对方自然会更通情达理，更重视你，更乐于协力合作。

斯特伦交通公司总裁埃维森，在年轻的时候因巧妙地处理了一项公司的业务而青云直上。其实，他所做的仅仅是给人戴高帽子而已。

当时埃维森只是是一个机车工厂的普通职员，在他的建议下，公司买下了一块地皮，准备建造一座办公大楼。但有100户居民居住在这块土地上，搬迁遇到了问题。

居民中有一位来自佛罗里达州的老妇人，首先跳出来表示反对。在她的带领下，许多人都拒绝搬走，他们抱成一团，决心与工厂一拼到底。

考虑到如果通过法律途径来解决问题，既费时费钱，又可能引发仇怨。埃维森建议工厂领导采取“以柔克刚”的计策。

一天，埃维森来到老妇人家门前，看见老妇人坐在石阶上。他故意在老妇人面前走来走去，心里好像在盘算着什么，一副忧心忡忡的样子，以引起老妇人的注意。

良久，老妇人开口发问：“年轻人，有什么烦恼吗？说出来，我一定能帮助你。”

埃维森趁机走上前去，与老妇人寒暄了一阵，然后说：“听得出来，您有很强的领导能力，实在是应该抓紧时问干成一番大事业的。听说这里要建造新大楼，您是不是准备发挥您的超人才能，做一件法官、总统都难以做成的事，引导您的邻居们，让他们找一个快乐的地方永久居住下去。这样，大家一定会记得您的好处的呀！”

第二天开始，这个强硬顽固的老妇人便成了全城最忙碌的人了。她到处寻觅房屋，指挥她的邻人搬走，并把一切办得稳稳妥妥。

就这样，居民搬迁的速度大大加快，工厂的搬迁费用也大大降低，办公楼很快便破土动工了。