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第十章把握尺度说服客户的心理掌控（第3页）

吴天：“李小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道董事长很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”

秘书：“请等一下。”

杨董事长：“喂！”

吴天：“张董事长，我是软件公司的吴天。我公司是专门为大企业定制财务软件的公司。请问你知道我们公司吗？”

杨董事长：“不知道。贵公司卖的是什么产品？”

吴天：“我们是专门为大企业定做财务软件的公司。有许多知名企业都是我们的客户，比如××银行、××咨询公司、××网络公司等。我希望下个星期能拜访你，当面向你作详尽的介绍。我想在下星期二上午8点15分或星期三下午2点45分拜访你，你觉得方便吗7”

杨董事长：“嗯，让我想想，就安排到下星期二上午8点钟好了。”

推销员吴天说服秘书让他直接与杨董事长通电话的秘诀在哪？在于他说话语气坚定、自信，不容别人怀疑。如何让陌生的人认为自己的话可信？除了理由充分外，说话的语气是否坚定很是关键。话说理直气壮。“理直”为因，“气壮”为果。意思是指一个人，如果理由正确、充分，说话就很自信、很有气势。这表明，人们都有这样的潜在心理：只有理由正确、充分的人，才会语气坚定，冗满自信。否则，一个人如果理由不充分，心里就会发虚，说话也就没了底气。

我们回头来看看推销员吴天说的几句话：

“你好。我是吴天。请问张湾董事长在吗？”

“请告诉他，我是软件公司的吴天。请问他在吗？”

“李小姐，我能和董事长通话吗？”

“李小姐，我很了解你做秘书的处境，也知道董事长很忙，不能随便接电话。不过，你放心，我绝不占用董事长太多的时间，我相信董事长会觉得这是一次有价值的谈话，绝不浪费时间。请你代转好吗？”

集中起来看这几句话，有什么感受？

感觉吴天的态度很硬朗、语气很坚定，对不对？就是这样坚定的语气让秘书小姐觉得他不容怀疑，于是不再难为他，把电话转给了董事长。

要知道，人们通常会以一个人的声音大小、语气坚定与否来判断一个人的话是否可信。为此，应对那些对你持怀疑态度的人，最好的办法是“坚定自信的谈话语气”，让对方相信你所说的，无法拒绝你的要求。

我们可以做一个实验，在不同的时间段以不同的表情举止进入同一个不熟悉的小区或单位。通常，你会得到两种不同的待遇。如果你昂首走过，门卫的一般不会怀疑你，也不会拦住你；如果你东张西望，神色慌张，门卫的一定会拦住你，问你是干什么的。如果你被拦住了，但你神色安详，果断坚定地说出你的早已编好的借口，对方即使半信半疑，也会让你进去；相反，如果你不善于表演，神色不安，结结巴巴，对方多半不会让你出入。

这是为什么呢？因为说话时果断坚定的语气容易造成对方的错觉，从而对事物丧失客观判断。即便都是借口，但是以坚定的语气说出，会让对方感觉真实，不容怀疑；吞吞吐吐的话语，不能不让人怀疑它的真实性。

一些房产中介就是采用坚定的语气去激发顾客的购买欲。“先生，这幢房子前马路宽50米，公共汽车直达门前，附近火车站也停靠特别火车。门前一律铺设柏油，每隔10米就有一盏灯。此外，还有现成的自来水、天然气设备。冬天绝对温暖，保证不会受北风吹袭之苦。”这套话以坚定的语气说出来，显得具体生动而可信，尽管其中没有几处是房屋本身的优点，却一点都不容置疑，很容易打动对方。

所以，当我们面对客户时，一定要以坚定的语气、镇定的神态、坦然的举止去面对，哪怕你不够自信，也要表现得自信；不够坚定，也要表现得坚定，让对方无法怀疑你，这就是心理学上所讲的“不容怀疑术”，是掌控客户心理的一个重要手段。

6。出卖便宜术：将“便宜”卖给客户

在职场上，销售人员一定要懂得如何去揣摩客户的心理，一般来说，客户在购买一件商品或者服务之前，首先要想的就是自己是不是“划算”。如果他感觉自己占了便宜，即使那件商品价格很高，他也会毫不犹豫地掏钱购买；如果他感觉自己没有占到便宜，即使那件商品已经价位很低了，他仍然不肯多花一分钱。所以，商场上流传着这样一句话：“客户要的不是便宜，而是要感到占了便宜。”对于我们来说，就是要将这种“便宜”卖给客户。这就是所谓的出卖便宜术。

其实很多商家都会使用这种手段。例如，一些女士去买商品，如果商家不肯讲价，她们就会用不买来“威胁”对方。这时候，商家一般会采取“妥协”的战术，并且告诉买者：“你是我今天的第一笔生意，我就不赚你的钱了。”或者说：“这个价钱可是我清仓处理的价钱，你可千万不要告诉朋友啊，要不然我这生意没法做了。”那些女士听了这样的话，感觉自己占了个大便宜，所以赶快把商品买了下来。其实对于商家来说，他们才是真正占便宜的人。

正是因为抓住了客户这种心理，很多商家其实没费什么功夫，就赚了不菲的利润。下面这个例子就说明了这些。

一家礼品店刚刚开张，因为知道的人很少，所以生意非常不好。后来这家礼品店的老板想出了一个好主意，他让店员四处发传单，并且在传单上告诉客户，只要肯光顾小店，不论买不买东西，都会得到一个价值两元的记事本。结果为了得到一本免费的记事本，很多人都来光顾这家礼品店。这家礼品店不仅很快让人熟知，客户们在光顾的时候还会看中其他一些礼品，花钱购买了下来。最后，这家礼品店仅仅通过付出一些笔记本的代价，就达到了“名利双收”的好结果。

从这个案例可以看出，这家礼品店就是通过使用“出卖便宜术”抓住客户喜欢占便宜的心理，来达到宣传自己并且获得利润的目的的。所以，我们在和客户做交易的时候，一定要考虑到客户这种心理，让他们得到心理上的满足。

如果我们要想让客户感觉自己占到了便宜，可以让我们的商品增加一些“附加值”，从而让客户毫不犹豫地选择我们的商品。当然，这些附加值可以是有形的，还可以是无形的。

场景一：雒嘉荣是一家服装店的老板。有一次一个小伙子来买衣服，雒嘉荣和他攀谈起来，从他口中得知他还没有女朋友。这个小伙子选中了一件衣服，试穿后感觉很满意，但是感觉价钱高了些。雒嘉荣说：“小伙子，你穿上这件衣服太帅气了。说不定很多女孩都会喜欢上你啊。”小伙子听了这句，马上把衣服买了下来。

场景二：一家图书公司发行了一批考研书，每本书上都附有一张价值39元的会员卡。有了这张会员卡，读者可以在指定的网站上做习题，还可以和其他的考研者进行交流，并且可以获得一些名校老师的指导。结果这本书刚一上市，就被大家疯抢一空。

在场景一中，雒嘉荣把衣服和“爱情”联系到一起，让那个小伙子感到“物超所值”，所以毫不犹豫地买下了雒嘉荣的衣服。在这里，雒嘉荣提供的就是无形的“附加值”，把两件本来不相干的事情联系到了一起，让小伙子感觉占到了“便宜”。而在场景二中，则是一种有形的“附加值”，让买者稍稍得到一下益处，从而加大他购买的决心。不过无论哪种“附加值”，对于商家来说都是付出不大，并且有益于取得更大的效益。所以，在和客户交易的时候，一定要灵活使用“出卖便宜术”，让对方感觉到自己占了便宜，这样，他们就更愿意购买我们的商品和服务了。