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第十章把握尺度说服客户的心理掌控（第2页）

有位学者说过：人性中最深切的禀质，是被人赏识的渴望。这点决定了人是禁不住恭维的动物。即便是面对自己并没有多大把握的事情，人们也希望自己能够表现不凡。

心理学研究表明，绝大多数人是不自信的，他们的不自信不是由于天性的羞怯，也不是由于自身能力的不足，而是由于每个人都有理想，他们的理想基本上是那种不可能完全实现的远大抱负。同时，人又具有社会性，渴望社会的认可。一个人的理想与现实之间的差距越大，就越需要社会的认可来消除不安。

正因为这个原因，恭维所能发挥的功效通常比想像的还要大。如果你知道你的恭维对象，对自己的办事能力没有足够的信心，你更不应吝啬你的“高帽恭维术”。

只要你的高帽子戴得合适，面对你的问题，哪怕棘手，哪怕他的能力有限，即便他心里还在想着“不”，他嘴里也会不由自主地说“是”，并且想尽办法去帮你解决。

3。换位思考术：站在客户的角度考虑

在很多时候，我们总是执拗于自己的想法，却没有考虑客户的利益和需求。这样的做法是不对的。因为我们没有考虑到对方的利益和需求，他们就会轻易否定我们的说法，从而让我们的“游说”无功而返。所以，我们应该学会换位思考，以客户的利益和需求为出发点。这样，客户就更容易接受我们的建议，从而选择我们的商品。

一天，有一名妇女来到包文刚开的服装店看衣服。包文刚的店是一家非常高档的服装店，每件衣服都在上千元左右。这位妇女左看右看选了半天，最后仍是没有买。不过看得出来，她对这些漂亮的服装还是非常渴望的。包文刚嘴上虽然没有说什么，但是已经把一切都看在了眼里。随后，他便亲切地和这名妇女聊了起来。原来，这名妇女的老公是某家国有企业的技术员，干了十几年，最近终于升为科长了，工资也比以前高些了。所以，她想买件好点的衣服，但是这里的衣服太贵了，买这样一件衣服还真有些舍不得。包文刚趁机说：“您的老公升为公司的科长了，一定会参加一些宴会吧，到时候您也少不了一起去。您想想，您穿一件高档的衣服去参加宴会多有面子呀，而且也能够让您的老公面上有光。”这位妇女想了想，感觉他包文刚说的非常有道理，便买下了一件自己中意的衣服。

从上面这则事例可以看出，服装店老板包文刚非常聪明，他没有强调自己的衣服多么好、多么高档，而是站在对方的角度为她考虑。所以，他说出的理由深深打动了对方，对方最终也买下了他的衣服。

在2001年，一位名叫乔治·赫伯特的推销员也是通过这样的方法成功地把一把小斧头推销给了小布什总统，他也因此获得了布鲁金斯学会的“金靴子”奖。

布鲁金斯学会是世界上最权威的推销员组织。每当学员毕业的时候，它都会设计一道最能体现学员能力的实习题，让学员去完成。在克林顿总统执政期间，布鲁金斯学会曾经设计了这样一道题：向克林顿总统推销一条三角**。在克林顿执政的8年间，无数学员绞尽了脑汁，但都是无功而返。等到了小布什执政，学会设计了这样一个题目：向小布什总统推销一把小斧头。在很多学员看来，这个考题也会无疾而终，无人能够做到。因为小布什总统什么也不缺，即使要买东西，也不用亲自购买。

但是乔治·赫伯特却做到了。他知道小布什总统有一个大农场，便给小布什写信道：“总统阁下，在前些年我有幸参观了您的农场。我发现农场里面有些矢菊树已经死掉了，木质变得非常松软。我想您一定需要一把小斧头。但是从您的体质来看，这种小斧头可能轻了一些，不太适合您。我想，您现在急需一把不甚锋利的老斧头。现在，我这里正好有一把老斧头，它是我祖父留下来的家传的斧头，非常适合砍树。如果您对这把斧头很感兴趣，就按照这封信里的邮箱给予回复吧。”没过多长时间，乔治·赫伯特就收到了小布什总统的回复。

乔治·赫伯特为什么能够成功地把小斧头卖给小布什总统呢？这是因为他采取了换位思考的方式，从对方的利益和需求来做考虑。这是值得我们学习的。我们只有了解了客户的需求，设身处地地为客户作打算，才能够打动他们的心，有效地避免“走进死胡同”。

4。提供选择术：提供建议，让客户自己选择

著名的成功学大师陈安之先生，曾经为很多经商的人做过培训。有一次，女销售主管张萍拜访陈安之，并请他指点自己。陈安之答应了张萍的要求，第二天同她一起到公司，看她怎样接待客户。看了一会儿之后，陈安之告诉张萍说：“你是一个非常不错的销售人员，你能够说服客户买自己的商品。不过，有时候你说得太多了，你应该学会听客户讲话，让他们占主导地位。这样，我敢保证，你每个月的销售额会提高很多。”张萍按照陈安之先生所说的去做，销售业绩果然比以前提高了。

对于销售时所面对的客户，他们在买东西的时候，更多的是希望自己是主导者，而不是全部听从别人的意见。如果销售人员在推销商品的时候说得太多，客户反而会产生一种腻烦的感觉，最后放弃选择被推销的商品。那些聪明的推销人员知道“适可而止”，即只是给客户提一些意见或者建议，而把真正的选择权交给客户。

还有一位美国的汽车经销商杰克，他为人非常热情，每次客户来选车的时候，他都会详细地介绍自己车行的汽车，并且提出自己的建议。但是，他的生意并不好，客户总是挑肥拣瘦，埋怨不断。后来，他停止了向客户的推销，转而让客户主动购买。当客户来他的车行看车的时候，他会站在旁边，听着对方的评论，然后点着头说：“您对汽车真是太了解了。”随后再稍稍地提出自己的建议。自从他改变销售方法之后，他的生意变得非常好，并且每位客户都是满意而归。

原来是抱怨连连现在却变成了满意而归，为什么客户们的态度一百八十度大转弯了呢？这是因为，杰克不再把自己的观点和建议强行推荐给客户，而是把主动权让给了客户。通过这样的方式，客户自然会满意起来。毕竟，我们每个人都不会反对自己的观点。

另外，有一种方法更为聪明，那就是把自己的观点“变成”对方的观点。

李斯洛先生是德国的一名普通的服装设计师，他每设计出一幅服装图后，就把这幅图卖给成衣厂商或者更为著名的服装设计师。3年来，他每周都拿着自己设计的草图去拜访柏林的一位著名的服装设计师。那名设计师每次都见他，可是从来没有买过他的设计图。每次．他都拿着李斯洛设计的草图仔细地看一会儿，然后礼貌地拒绝他。

后来，李斯洛感到自己的推销方法存在问题，他就变换了另一种方法。这次，他拿着几张没有完成的设计草图去见这名设计师，并且诚恳地对他说：“我想请您帮我一个小忙，我这里有几张没有完成的设计草图，我有几个构想，不知道哪种方案更好一些，希望您能给指点一下。”这名设计师看了看说：“好吧，你说一下你的几种方案吧。”李斯洛说了他的几个构想，设计师选择了一种他比较看好的方案对李斯洛进行了指点，李斯洛听了设计师的意见后，把草图带回去，再按照设计师的意见去完成。结果这名设计师把李斯洛的设计图全部买了下来。

后来，李斯洛总结说：“我一直想让对方买我的东西，这样做是不对的。对方给我提出了设计意见，他就是参与了设计的人，是他用钱买了自己设计的东西。”

李斯洛先生所说的话是他自身经验的总结，能够给我们带来很多的启示。在现实生活中，我们总是想把自己的想法“推销”给别人，但是外因是通过内因起作用的，如果对方不接受，甚至还会引起反感。但是，如果积极引导对方，把自己的建议提出来，又对方自己选择，这样，对方就容易接受了。这种方法就是“提供选择术”。

5。不容怀疑术：自信坚定的语气，让对方无法拒绝

首先我们先来看一个成功的推销案例。

吴天（推销员）：“你好。我是吴天。请问张湾董事长在吗？”

秘书：“张董事长认识你吗？”

吴天：“请告诉他，我是软件公司的吴天。请问他在吗？”

秘书：“他在。请问你找他有什么事？”

吴天：“我是软件公司的吴天。请教你的大名。”

秘书：“我是李雪。”

吴天：“李小姐，我能和董事长通话吗？”

秘书：“吴先生，请问你找董事长有什么事？”