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第八章谈判的艺术（第5页）

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下去。为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止，如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

6．和颜悦色的谈判才能双赢

人常说：和为贵。谈判也是这样，只有和颜悦色的谈判，才能获得双方的共同的需要，才能获得双方共同的利益。

一个英国老板到伦敦出差，想在报摊上买份报纸，发现未带零钱，只好给报贩递过10元整钞，说：“找钱吧。”谁知报贩很不高兴，回答道：“先生，我可不是在上下班时来替人找零钱的。”这时，等在马路对面的朋友想换种说话方式，去碰碰运气。于是这位老板走了过来，和颜悦色地对报贩说：“先生，我是外地来的，想买份这儿的报纸，但我只有一张10元的钞票，不知你是否愿意帮助我解决这个困难？”结果，报贩毫不犹豫地把一份报递给了他，并且友好地说：“拿去吧，等有了零钱再给我。”后者的成功在于礼貌待人，和言暖心，终于取得了对方的合作。

由此及彼，商战中的谈判离不开和“言”悦色。一位专家曾这样说：“一个有心机的人应该对任何人都不说威胁之词，不发辱骂之言，因为二者都不能削弱对手的力量。威胁会使他们更加谨慎，使谈判更艰难；辱骂会增加他们的怨恨，并使他们耿耿于怀以言辞伤害你。”

在商谈中，即使受了对方不礼貌的过激言辞的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言表述自己的意见，不仅语调温和，而且谴词造句都应适合谈判场面的需要。尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行?不行就算了。”“就这样定了，否则拉倒!”这些话会激怒对方，而把谈判引向破裂。

一般说来，商谈可分为合作性谈判和竞争性谈判两大类型。不管是哪种类型的谈判都必须和“言”悦色，以创造融洽气氛，沟通谈判双方，建立相互信任的人际关系。常用的方法有以下两种：

（1）不能对对方的动机和行为加以评判

在谈判过程中，即使你的意见正确，也不能对对方的动机和行为加以评判，因为如果谈判失误，就会造成对立而不易赢得对方合作。这样对方听了，显然一下子难以接受。如果将这句话改变人称，并换一种表述方式，其效果就大相径庭了，对方听后就不会产生反感了。

（2）和悦地面对对方

在谈判中若不同意对方的观点，即使对方态度再不好，你也应该和悦地面对对方。譬如，当对方情绪激动、措词不当时，也不能指责：“你这样发火是没有任何道理的。”而应该肯定地说：“对你的感情我完全理解。”这样说既委婉地暗示“我并不欣赏你这样做”，使对方听了后很悦耳，会对你产生好感。当谈判陷入僵局的时候，你决不能使用任何否定对方的字眼，要不失风度地说：“在目前的情况下，我们只有做到这般地步了。”

7．谈判中的诡辩及对策

诡辩形式形形色色。在论题方面，常常表现为偷换概念，转移论题；在论据方面，又常常表现为诉诸权威，预期理由，以偏概全，类比不当，等等。下文将对商务谈判中常常出现的几种典型的诡辩术表现形式进行分析，并提出驳倒诡辩的具体方法和对策。

1。以现象代本质

所谓以现象代本质的诡辩术，实际上就是故意掩盖事实真相而强调问题的表现形式，并虚张无关紧要的利害关系的一种论证方法。狡诈的商人往往借用此种方法达到了牟取暴利的目的。在商务谈判中，我们只要坚持辩证思维的客观性、具体性的原则，就能识破对方摆出的迷魂阵，从而把握事务的本质，使谈判循着客观公正的方向进行。

例如：

20世纪80年代初期，我国某科研机构准备购进4000万次秒的大型计算机10台，并与日本某公司正式接触洽谈。在第一轮谈判中，日方报价每台115万美元，我方根据掌握的同类产品的国际行情（112万美元），要求对方就此报价做出解释并压低价格。第二轮谈判开始，日方同意将计算机单价压至110万美元，并且论证：“我方从为中国建设四个现代化和与贵方建立长久的友好贸易关系考虑，决定每台让利5万美元。我们很尊重贵方的意见，并且不惜工本，将价格降到了不能再降的地步。诸君可以接受这个价格了。”此后，日方闭口不谈上述报价的形式基础，而将谈判纠缠在一个议题之中，即日方已考虑顺应了我方的要求，对产品进行了大幅度的降价，如我方再不接受，那么谈判就无法取得圆满结果。围绕着已经降价这一现象，日方代表大肆鼓舌，千方百计迫使我方动摇进一步谈判的决心。

此时，我方代表如果贸然接受日方的价格方案，那么，对方将于其中获得丰厚的利润，谈判对于我方就是某种意义上的失败；如果被对方的思路牵着鼻子走，我方代表只是觉得降价的幅度尚不足以让人接受，但又提不出令人信服的充分理由，那么固执己见则有可能导致谈判破裂，我方更不能达到自己的目的。如何对付这种貌似正确的诡辩术呢?我们必须在全面掌握客观情况的基础上应用辩证思维的基本方法，以具体性的原则透过现象抓住事物的本质。我方代表须明确指出：第一，就同类产品来看，欧美市场的零售价格约是每台112万美元。因此，日方提出的110万美元的单价，并非是“让利”5万美元；第二，我方一次就需购买计算机10台，这种大宗生意即使在欧美市场对方也是以优惠价供货的；第三，日本计算机研制技术在世界上居领先地位，技术进步的直接后果便是生产成本的下降。并且，由于日本工人工资大大低于欧美国家人均工资，劳动力价格的低廉必将导致产品价格进一步降低；第四，据我方对日本一般市场行情的调查表明，4000万次秒的计算机单价110万美元并不属于优惠价。做出如上具体的分析和论证后，一般来说，日方谈判人员不再可能坚持最低限价为每台110万美元的谈判立场了。

2。以相对为绝对

这是一种故意混淆相对判断与绝对判断的界线，并以前者代替后者，以扼制、压倒对方谈判人员的论证方式。为了促使对方接受某个立场，经验老到的谈判人员往往运用此种方法控制对手，进而掌握住谈判发展的进程。这尽管不公道，但都很见成效。因此，在商务谈判中，谈判人员只有了解此种诡辩术的特点和表现形式，才能迅速识破其本质，在谈判过程中立于不败之地。

例如：

进入20世纪80年代以来，我国人民的消费观念和家庭的消费结构发生了很大变化，各种现代化的家用电器由“奢侈品”成为了生活必需品。国家为了从根本上改变彩电长期以来依赖进口的不利局面，决定引进彩电生产流水线。在与外商洽谈时，我方代表要求对方提供最先进的彩电生产技术和设备。外商积极响应了这一提议，但同时提出：“既然我方提供的是最先进的技术设备，那么，贵方就须相应付出最高的价格”。高技术需要高价格，这是顺理成章的逻辑推理，此时，我方谈判人员该如何摆脱在谈判中的被动局面呢?

实际上，造成上述局面的责任首先在我方。我方谈判人员忽略了技术设备的具体发展性，从一开始就提出一个抽象的“最先进”的概念，外商正好乘虚而入，将计就计地要求提高价格。在意识到这种失误以后，我方代表在以后的谈判中就应尽快走出这个自我设定的泥沼。而从被动走向主动，具体实现则需要通过分析相对与绝对辩证关系这一途径。首先，要尽量指出对方论点的不足之处，证明对方提供的并非是最新的技术与设备。20世纪80年代中期前后，彩电技术发展日新月异：从质上来分析，平面直角彩电已开始在市场上出现，高清晰度电视也基本解决了技术上的难题而进入试制阶段，因此，对方准备提供的20英寸立式彩电生产线并非是所谓的最新设备（有时，对方明知道有更新的技术即将问世，一般也不会透露消息。此时，掌握全面的技术信息就显得十分重要了）；其次，从发展的角度分析，即使对方现在提供的是最新的彩电生产技术和设备，但整条生产线从引进安装到输出产品，需要2～3年时间，对方未必能保证到时彩电生产线仍是最先进的技术和设备；再次，基于上述原因，我方的引进决策承担着较大的风险，庞大的资金投入未必就能取得预期的效益。指出了这些客观因素，就能分析出对方绝对判断中包含的相对性，从而迫使对方在价格上做出让步。

当然，以相对为绝对的诡辩术还包含其他的方式，例如将相对降价说成绝对降价即为较典型的一种。上例中我方如在开始时采用招标的方法来确定引进目标，假使有ABCD四国公司投标，A公司代表在阐述己方条件时指出：“我方实际组线能力最强，因为我们不仅可提供20英寸的彩电生产流水线，还有其他型号的生产线——如24英寸、21英寸平面直角等等——可供选择，因此，相对于其他投标公司，我方报价实际下降了若干。”对这种论证方法完全可以一针见血：我方生产大纲要求引进的只是20英寸彩电生产线，其他型号此次招标不予考虑，因此，贵公司提出的价格优惠是不存在的，我们只能在上述特定前提下，比较各公司生产线技术设备的先进程度和价格的优惠程度，才能确定哪个公司中标。如此，对方的诡辩招数和虚假论证就不攻自破了。

总之，在商务谈判中，只要坚持辩证思维的具体性和历史性原则，细致分析谈判对手论点、条件中的绝对因素和可变性，就能戳破以相对为绝对的诡辩术，从而保证公正法则在贸易过程中得以运行。

3。以偶然为必然

这是一种故意将某事物发展中发生的偶然事件（或偶然性）作为不可避免的趋势，从而推及其他事物与过程，并将其作为敲诈对方的条件或作为己方回码条件的推理方法。由于商务谈判涉及的对象、环境、条件的可变异性，诡辩论者往往从大量偶然性中拾取其一并任意发挥，以求为己方谋取最大的利益。例如：

某纺织厂1989年初与某原料供应基地初步商定于当年夏季购进100吨初级麻，在签订经济合同时，由于生产厂家产品暂处滞销状态，故要求卖方延期半年交货。供货单位同意这一提议，但认为须相应改动合同中的价格条款。理由是：1988年我国物价上升指数为几个百分点，货物顺延半年交货，则原料价格也应上调20％。对卖方的这种涨价要求，买方如何答复呢？

坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨价论的根本方法。买方应向对方阐明如下观点：其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础的涨价要求是没有客观依据的；其二，由于国内消费市场处于疲软状态，麻制产品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行；其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在做出这种具体分析以后，卖方就无法再坚持涨价的要求了。

4。平行论证

平行论证也是一种在洽谈中使用较多并每每奏效的诡辩术，西方的谈判术语又称其为“双行道战术”。实际上，平行论证是一种“愉梁换柱”或“避实就虚”的辩术，它往往通过转移论题的方式来消除己方的不利因素或掩盖其自身谈判条件的弱点，以达到压服对方牟取私利的目的。在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战（有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章）。这种论战形式，即为“平行论证”。平行论证的结果是混淆了事物的因果关系，扰乱对方谈判人员的思维方式，从而使谈判失去确定的方向。因此，任何谈判人员对此都不能掉以轻心。

下面举两个非常典型的例证。

某甲自行车厂准备与某乙自行车厂联营生产某种型号的自行车，甲方负责厂房、设备、资金与工人的安排等事宜，乙方则向甲方提供生产指导、技术培训并转让商标的使用权。洽谈时，甲方就技术指导培训的具体问题（如对方将派出多少以及哪一级的技工人员，通过何种途径传授技术并使本厂人员提高到何种程度，等等），要求对方做出较为明确的答复，但乙方却回避上述问题，而大谈联营后产品利润的分成问题，并要求对方拿出具体的分成方案进行讨论。

例二：

某甲向某乙销售某型号精密机床，谈判开始后，卖方马上提出了报价，买方要求对方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻（主要怕过早泄露信息），而扬言对买方的供货性能要求不甚了解，不好做“最终报价”，目前报价的可变因素甚多，最好对方确切说明供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，等等。

如何认清这种似乎有理的诡辩术并使谈判继续进行呢?我们不妨对其加以具体分析。在例一中，甲方代表采用的是一种避实就虚的招术。甲方之所以要与乙方联营，最关键的是缺少高超的生产技术，否则，联营就失去了基础。因此，甲方要向乙方说明，只有在确定了乙方所能提供的技术指导和培训的范围及其程度之后，才能进一步商谈产品利润的分配等其他事宜，前一个问题不清楚，后面的问题就无从解决。