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第六章说服的艺术（第2页）

妙计六：注意平时的交往

被说服者是否接受意见，往往和他心目中对说服者的“期望”心理有关。说服者如果威望高，一贯言行可靠，或者平时和自己感情好，觉得可以信赖，就比较愿意接受他的意见；反之，就有一种排斥心理。所以作为说服者，平时要注意多与被说服者交往，和他们建立深厚的感情，这样在工作的时候，就能变得主动有力。

3。从对方感兴趣的话题谈起

在劝说中，有时要有意避开对方的讳忌点，绕道而行，选择对方感兴趣的话题谈起，不要过早地暴露自己的意图，按照预定的迂回路线，步步靠近。当对方跟着你走完一段路程的时候，对方已经不自觉地向你的观点投降了，这也就是曲言婉至的妙处。

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学领域有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问你一件事，是什么促成了你同母亲的婚事?”

“我看上她了。”

伽利略又问：“那你有没有想过娶别的女人?”

“没有，孩子，老天在上，家里的人要我娶一位富有的太太，可我只对你妈妈钟情，我追求她就像一个梦游者，要知道你母亲从前是一位美艳动人的姑娘。”

伽利略说：“这倒确实，现在也还看得出来，你不曾想过娶别的女人，因为你爱的是她。你知道，我现在也面临着同样的处境，除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我毫无用途!难道我要去追求财富、追求荣誉?科学是我惟一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样，怎么能这样说呢?”

伽利略：“一点不错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，我可从没想到那上面去。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的毕安卡，或是一位俊俏的卢斯娅，而我只愿与科学为伴。当人们提及婚姻方面的事情，我就感到羞臊。”

父亲没有说话，仔细听着。

伽利略继续说：“我亲爱的父亲，你有才干，但没有力量，而我却能兼而有之!为什么不能设法达到自己的愿望呢?我会成为一个杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，你听我说！很多穷学生都领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢?你在佛罗伦萨有那么多朋友，他们对你不错，会尽力帮助你的。也许你能到宫廷去把事办妥，他们只需要去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力。”

父亲被说动了，“嗯，你说得有理，那是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，猛力摇动：“我求求你，父亲，求你想方设法，尽力而为。我向你表示感激之情的惟一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家。”

伽利略最终说动了父亲，实现了自己的理想，成为了一位闻名世界的科学家。

4。打比方更有说服力

妙喻说理术，是辩论家最常用的谋略武器之一。为了引导对方认识某个道理，需借助某一个类似的事物加以说明和描述，能把抽象的道理说得具体，能把深奥的哲理讲得浅显，能把生疏的事物说得熟悉。

刘向《说苑》中有一个这样生动的故事：

有人对梁王说：“惠子这个人说话善于打比喻。假若大王您不让他打比喻，那么，惠子就没法说话了。”于是，梁王对惠子说：“希望你今后说话时不要打比喻了。”

惠子回答说：“假若有个人不知道‘弹’为何物，您告诉他‘弹就是弹’，你能明白吗?”

梁王说：“当然不能明白呀!”

惠子接着说：“如果您改换一种说法，告诉他：‘弹的样子像弓，弦是用竹子做的。’那么，他该明白了吧?”

梁王说：“当然明白了。”

惠子说：“我要把我知道的事物告诉不知道这个事物的人们，您说不打比喻行吗?”

梁王说：“不打比喻是不行的。”

这个故事中，本来梁王是不让惠子再打比喻，可是惠子又悄悄地打了一个比喻，说服了梁王。可见，比喻的力量还是很强的。妙喻说理术的妙用，能使善辩者以一个比喻，战胜百万之师，是克敌制胜的绝招。

季梁听到魏王要攻打赵国邯郸的消息，赶去拜见魏王，说：“今天我来的时候，在大路上看到一个人，正驾着车往北赶，他告诉我说，想到楚国去。我说：‘你要去楚国，为什么往北走呢?’他说：‘我的马好!’我说：‘马虽然好，这不是通往楚国的路呀!’他说：‘我的盘缠多。’我说：‘钱虽多，这还不是通往楚国的路啊!’他又说：‘我的车夫本领高。’这几个条件越好，而离楚国也就越远!今天大王想成霸业，须举信于天下。但你仗着国力强大、军队精锐而去攻邯郸，以此扩大土地，提高威望。大王做的事越多，离称霸的目标反而越远!这和那人要去楚国却往北走一样啊!”终使魏王改变了初衷。

妙喻说理术以生动鲜明的喻体吸引对方去思考，往往能使对方冷静深思，豁然顿悟。比喻，堪称跟人沟通、说服人的有力武器。比喻制造的幽默，能够使深奥的东西浅显化。妙喻说理术是古今辩论家最常用的武器，是舌战谋略的精华、交战中的“常规武器”。

庄周是战国时期著名的思想家，他一生过着清贫的隐居生活。一天，庄周的家里又揭不开锅了，妻子叹息着一再催促庄周出去想点办法。庄周万般无奈，决定到他的好朋友监河侯那里去借点粮食，以解燃眉之急。

事不凑巧，监河侯正在忙于收拾行装准备外出，见到庄周后连忙寒暄：“多日不见，庄兄大驾光临，不知又有何见教?”庄周直截了当地讲明了来意。监河侯说：“借粮之事好商量。我正要进墟收租金，等我收完租金回来，再借给你300两银子，好吗?”说完，就要动身上路了。

庄周听了监河侯的回答，心里又气又急，心想，你到城里来回一趟要半月之久，等你回来，我一家老小岂不是全饿死了吗?

好在庄周的口才远近闻名，他略一思索，对监河侯说：“仁兄且慢，你陪我喝完这杯茶再走好吗?”监河侯无奈，只好又坐了下来。

庄周一面喝茶，一面对监河侯说：“昨天，在我离家来你处的路上，听到有呼救的声音。我四处张望，并未看到有什么异样的情况，最后，在路旁的一道曾经积过水的干水沟里，发现一条快要干死的小鱼，在那里张大嘴呼救呢。于是我问它：‘小鱼呀小鱼，你从哪里来，怎么变成了这个样子呢?’小鱼回答我说：‘我从东海来，现在快要干死了，你能不能给我一小桶水，救我一命呢?’我回答它说：‘要水吗?这好办，你等着，我去见越国和吴国的大王，请他们设法堵住西江的水，然后，把西江的水引来迎接你回东海，好吗?’小鱼听了很生气地说：‘我在这干水沟里快要干死了，只要一小桶水就能活下去。如果照你的打算，等到西江水引来的时候，那就只能到卖干鱼的货摊上找我了。”

听到这里，监河侯羞得满脸通红，立即吩咐家人，到粮仓去满满地装了一袋粮食，借给庄周。庄周接过粮食，谢过监河侯，兴冲冲地回家了。

在这个故事中，庄周对朋友的冷淡并未斥责，也未哀求，而是以故事的方式巧妙比喻，让监河侯自己去领会言外之意，收到了极好的效果。