燃文小说网

第八章谈判的艺术（第7页）

不要期望对方立刻接受你的新构想。坚持、忍耐，对方或许最后会接受你的意见。

9．这样提问能挖出信息

提问的技巧：从问中挖出信息。发问是使自己“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中发问主要有以下几种功能：

1．搜集资料。如：“你可否谈一谈贵方所希望的付款条件?”

2．透视对方的动机与意向。如：“哪些因素促使你决定参加此项投标的机会?”

3．鼓励对方参与意见。如：“你对整个计划的完工日期有什么看法?”

4．测定意见是否趋于一致。如：“这次加薪幅度的建议与你期望中的幅度有无差距?”

为使发问在谈判中发挥其独特的功能，掌握以下一些基本方法是必要的。

（1）封闭式发问

这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能?”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。

（2）开放式发问

这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法?”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的贷款进行止付。这样做，你方有何意见?”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。

（3）澄清式发问

这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你拥有全权跟我方进行谈判?”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。

（4）探索式发问

这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30％的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励?”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。

这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。

（6）引导性问句

这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任?”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。

10．巧说服：让对手心悦地接受

谈判中能否说服对方接受自己的观点，是谈判能否成功的一个关键。谈判中的说服，就是综合地运用听、问、叙等各种技巧，改变对方的最初想法而接受己方的意见。说服是谈判过程中最艰巨、最复杂，同时也是最富有技巧性的工作。在谈判中，必须掌握说服的技巧：让对方心悦地接受。

下面分两个方面来论述：

1贝丛焖捣对方的条件

（1）要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服之前，他会先衡量说服者与他熟悉的程度，实际就是对你的信任度。对方在情绪上与你是对立的，则不可能接受你的劝说。

（2）在进行说服时，还要注意向对方讲你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。

（3）把握说服的时机。在对方情绪激动或不稳定时；在对方喜欢或敬重的人在场时；在对方的思维方式极端定势时，暂时不要说服，这时你首先应当设法稳定对方的情绪，避免让对方失面子，然后才可以进行说服。

2彼捣的一般技巧

（1）努力寻求双方的共同点。谈判者要说服对方，应极力寻求并强调与对方立场一致的地方，这样可以赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，用双方立场的一致性为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。

（2）强调彼此利益的一致性。说服工作要立足于强调双方利益的一致性，淡化相互间的矛盾性，这样对方就较容易接受你的观点。

（3）要诚挚地向对方说明，如果接受了你的意见将会有什么利弊得失。既要讲明接受你的意见后对方将会得到什么样的益处，己方将会得到什么样的益处，也要讲明接受你的意见，对方的损失是什么，己方的损失有哪些。这样做的好处是：一方面使人感到你的意见客观、符合情理；另一方面当对方接受你的意见后，如果出现了意想不到的情况，你也可以进行适当的解释。

（4）说服要耐心。说服必须耐心细致，不厌其烦地动之以情，晓之以理，把接受你的意见的好处和不接受你的意见的害处讲深、讲透。不怕挫折，一直坚持到对方能够听取你的意见为止。在谈判实践中，常遇到对方的工作已经做通，但对方基于面子或其他原因，一时又下不了台。这时谈判者不能心急，要给对方一定的时间，直到瓜熟蒂落。

（6）不可用胁迫或欺诈的方法说服。说服不是压服，也不是骗服，成功的说服必须要体现双方的真实意见。采用胁迫或欺诈的方法使对方接受意见，会给谈判埋下危机。

11．结束谈判的技巧

当你觉得谈判有益于你时，便希望及早结束谈判，于是可以摆出各种理由来说服对方，想出一条巧妙的对策尽快结束谈判。

结束谈判也要讲技巧、讲策略，下面我们简单谈谈结束谈判的几点要求：

（1）表现出对“结束谈判”的积极态度，反复询问对方：“既然我们对所有的问题都己达成共识，何不现在就签署协议呢?”

（2）在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略了对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。