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第4章服人服心诚者必胜（第5页）

⑨点到为止。话讲得啰嗦就让人厌烦，听不进。有些人生怕人家听不懂，翻来覆去地讲一个道理，结果适得其反。正确的方法是，应该视情况因人出发，针对实际把握要讲的内容，该讲的一定要“点到”，同时又要注意留下充分思考的时间，让对方去领悟、消化。

（4）提示具体做法。

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。

说服人的步骤是灵活可变的，有时候需要放弃某些步骤，有的情况下又必须增加新的步骤。所以，以上步骤只是提供了一个基本的顺序，具体怎样做还要根据具体情况随机应变。8彼捣别人不能心急

过于求速是做事上的最大危险之一。

——（英）培根（1561-1626）

有句俗话说，“心急吃不了热豆腐”。这正说明耐心是成功的关键因素之一。在心理学上，耐心属于意志品质的一个方面，即耐力。它与意志品质的其他方面，如主动性、自制力、心理承受力等有一定的关系。

如果你的观点是对的，一时说不服人家，你很可能会犯过分心急的毛病。当然，如果人家听了你的说服的话，立刻点头叫好，改弦易辙，并称赞你“一言惊醒梦中人。”这自然是最妙不过的。

实际上，这样情况并不多见。别人的看法、想法、做法，不是一天形成的。“冰冻三尺，非一日之寒”，因此，要对方改变看法也决非一日之功。

正确的做法第一要耐心。第二要耐心，第三还是要耐心。

（1）永远不要一开始就直接告诉对方“他错了”，这样他不会同意你的观点，因为你直接打击了他智慧、判断力和自尊心。永远不要这样开场：“好，我证明给你看。”这句话大错特错，等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一件事，使你改变看法。”

（2）以理服人以求得共识。对不同的观点则要尊重对方，求同存异。

有的人屁股属猴的，怎么也坐不住，整天心急火燎的，恨不能一口吃个胖子，结果被噎得够呛。要记住：心急吃不了热豆腐。9闭驹诙苑降牧⒊∷凳

站在对方立场来看待问题确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，说服成功的希望绝对是很小的。为达目的，说服高手们会不厌其烦，努力地从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、记取教训，不断培养自己养成这种习惯，最后才达到轻易说动人的境界。因此，只要你愿意，这并不是件天大的难事。

（1）先确认劝说到底为了谁。

说服他人，并不是为了自己，而是为对方着想。如果你心中有如此自觉，认为：“那是再自然不过的了。”你便握有成功之论。

（2）事先确认本身的劝说态度。在你企图说服他人前，必须明白确定你究竟希望对方做出怎样的行动。

具体而言，这时的你只需考虑自己的想法，毋需顾忌对方的情况。试着直接披露你真正的想法吧，如此一来，你的劝说内容究竟是利己呢?还是在为对方着想?答案不言而明。在此一阶段请先要求自己做到坦白内心真正的想法。

（3）设身处地为对方设想。

一般而言，之所以会造成将自己的意志强加给对方的局面，是因为没有事先设想到对方会有哪些反应。请在进行说服前先假设自己是那位被说服的对象时，面对这样的劝说会做何感想?

要完全避免将自己的意志强加到别人身上，你得事先做好充分的调查。其具体步骤如下：

①已经设定的劝说目标，自己是否能够接受?

②若不能接受，别人能够接受的程度为何?

③自己是否能够接受自己常用的劝说方式?

④听到什么样的劝说内容，你才肯付诸行动?

（4）将自己的真实想法与对方考虑的想法做些调整。

在弄清楚以上问题后，如果贸然付诸实践，依旧很容易招致失败。因此，还要站在对方的立场上考虑，同时加以调整。

尤金·威森为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图，一连三年，威森先生每个星期都去拜访纽约一位著名的服装设计家。“他从不拒绝接见我，”威森先生说，“但他也从来不买我的东西。他总是很仔细地看看我的草图，然后说：‘不行，威森，我想我们今天谈不拢了。’”经过一百五十次的失败，威森终于明白自己过于墨守成规。于是他下定决心，每个星期花一个晚上去研究做人处世的哲学，以发展新观念，创造新的热忱。

不久，他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图，冲入买主的办公室。“如果你愿意的话，希望你帮我一个小忙，”他说，“这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我，我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助?”

这位买主默默看了那些草图一会儿，然后说：“把这些图留在我这儿几天，然后再回来见我。”

三天以后威森又去了，获得他的某些建议，取了草图回到画室，按照买主的意思把它们修饰完成。结果呢?全部被接受了。

从那时候起，这位买主已订购了许多其他的图案，这全是根据他的想法画成的——而威森却净赚了一千六百多元的佣金。“我现在明白，这么多年来，为什么我一直无法和这位买主做成买卖，”威森说，“我以前只是催促他买下我认为他应该买的东西。我现在的做法正好完全相反。我鼓励他把他的想法交给我。他现在觉得这些图案是他创造的，确实也是如此。我现在用不着去向他推销。他自动会买。”

顾客购买你推销的东西和他根据自己的需要选购东西的心情是完全不同的。对前者顾客往往抱有一种腻烦心理。同样的，在说服的过程中，你如果苦口婆心的向对方推销你的想法，同样的会在对方的心理上遇到抵制。如果你把自己的想法变成是对方的，你提出一个问题，引导对方自然地往你的想法上靠，事情就好办得多。11狈⒒佑镅杂米值哪Я

要使人信服，一句言语往往比黄金更有效。

——德谟克里特